前不久，某供应商召开年度渠道大会。会上供应商明确公布了这样一条新的渠道政策，即下游渠道商在进行项目实施过程的时候，一定要将增值税等票据备报上至供应商。消息一出，在渠道内部引起轩然大波。“如此一来，渠道们可以发挥的空间越来越少了”某经销商说，虽然这部分空间带有“灰色”性质，但是行业性的潜规则却是续命的根本。
无奈的“人情世故”
很多在中关村“稍”有规模的经销商，都不愿意招呼熟人到自己的公司买东西，尤其是在分销层面尤为甚。这是一个很奇特但是绝对存在的现象。
“你可以跟朋友或是亲戚说，中关村几乎有一半或是1/3 的货是在我这里提走的。但是只要人家往街面上一询价，保证比你低上100 块钱，” 某笔记本区域分销商A 无奈的说道：“你能怎么说呢，根本是说不清楚的事情。”所以，A 在碰上亲戚朋友要买笔记本产品的时候，通常会毫不留情的拒绝帮忙。
“没有办法，这不单单是100 块钱的问题，而牵扯到了信誉和感情的问题”A 无奈的说，明明是从我这里放出去的产品，但是却比我的出货价卖的更便宜，这是IT圈子里独特的现象。“我没办法在很短的时间内向外行解释清楚这里边的玄机，所以只能爱莫能助。”
为什么会产生这样的情况？一般人可以理解为这100 块是终端经销商们互相杀价，不惜血本把最后的“价保”、“返点”全压上去的结果。但是就目前笔记本的单位利润情况看，如果没有其他的“外力”作用，终端经销商们是拿不出这100 块的利润空间，作为竞争工具的。那么究竟还有什么因素影响着价格体系，就需要细心者从财务票据的角度谨慎留意了。
“鸳鸯票”的妙处
“不开发票”是中关村零售阶层的怪象之一，本刊曾经撰写“中关村见怪不怪之三不开发票”一文，描述此种现象的背景及成因。但必须关注的是“偷逃税款”绝不是这种行为唯一的动机。事实上，在财务票据的背后，隐藏着一个奉行“潜规则”的现金市场。
如果你是一个遵纪守法的普通消费者，到中关村或者全国各地任何一家IT经销商处进行消费。你当然可以为了获得3%-5% 的优惠而选择不开发票，但是某些中小企业采购者却不得不放弃这部分“权利”。细心者可以发现在开具发票时，绝大多数经销商会把票据的第一联(也就是留给消费者的一联)，单独撕下来填写数据信息。而不像其他正规商场和卖场一样，用复写纸进行发票四联的一次性填写(当然，必须指出的是，这种情况决不仅仅只是局限在IT零售产业)。这就是票据市场中所谓“鸳鸯票”的来源。
也就是说，普通消费者如果消费了10000 元，同时获取了10000 元的发票。但是在经销商自留的发票存根上，却有可能只是显示2000元，甚至更少。这就为某些投机商提供了偷逃税款的机会。但是这余下来的8000元销项金额，决不仅仅只有这一点用处。
这是因为经销商在从上家进货时，会从上家取得相应金额的进项发票，但由于在出货时不开发票或者通过“鸳鸯票”少开金额，就会在财务帐面上形成“进项”与“销项”的差距。而这个差距是可以用现金来衡量的。
简单的说，上例中的8000元可以立即按“潜规则”在市场上被兑换成240 元现金。当然实际交易的载体，是以经销商进货时从上家所获得的进项发票为实物依据的。
“回扣”与“水货”
从以前的经验上看，中关村地区普通发票基本上以票面金额的3%进行兑换，而增值税发票的“汇率”比这一数值略低。从法律角度讲，开具“鸳鸯票”的比“不开发票”，需要担负更多的风险。因此，能不开票就不开成为了中关村的特色之一。
那么到底是那一阶层形成了这些票据的需方呢？有“买”才能有“卖”，一个交易市场的形成必然是以需求者为主导。这是我们需要关注的重点。
据渠道商反映，集成商和一些水货商是这些发票最大的需求者。他们形成了这一潜规则市场的实际需求基础。
“集成商的需求来自于对于客户回扣需求的满足，这也是无奈之举”某经销商如是说。众所周知，一个集成项目的回扣往往高达利润总额的20%-30% ，而这些费用开支由于没有发票因而不得在帐目上予以列支。所以集成商需要大量的合法票据去弥补这一财务上的空白。
而水货商由于进货时得不到进项票据，因此对大面额的增值税发票同样形成巨大的需求。只有在帐面上形成合理的平衡，这些公司才能应付税务部门的稽查。
不治的顽疾
正是由于存在一个巨大的需方市场，所以国内IT供应链的零售环节才会如此混乱。“中关村的市场环境是逼着人走钢丝，犯法是找死，不犯法是等死。”这句话是国内IT零售市场的真实写照。
为什么现阶段中关村的公司都会遭遇发展的瓶颈？就是因为有许多非市场性的因素在扰乱着市场环境。一般来讲，公司规模稍大，有稳健发展计划的公司是不会在财务票据上动脑筋的，但是一些小公司却敢于踩着法律的边缘生存。通过出售发票，这些公司可以在产品价格上，获得与正规经营的经销商一样的竞争资源。
在上面例子里，出售财务票据的渠道商就可以比正规渠道获取240 元的资本空间。就目前IT产品利润低下的现状而言，如果把240 元全部用于对客户的争夺，正规渠道往往被挤的“无计可施”。这是广大正规渠道苦不堪言的原因之一。
就目前情况看，从根本上杜绝这种现象显然是不可能的。国内财务制度和相关信用制度的不健全，使得某些经营者可以从财务流程上谋取利益。这在很大程度上制约着IT整体渠道供应链的顺畅发展。因此环境要求必须有更多的供应商意识到这一问题的严重性。
渠道政策和相关奖惩机制是否能真正制约这种现象，目前我们并不知晓真正的效果，但是资源的掌控者应该努力的去尝试，尽量阻止这种负面效应的泛滥。如若不然，在生存环境日益恶劣的今天，正规渠道的信心和勇气将在不知不觉中消失。
