条条大路通集成--我们这样走进行业市场自从企业开始信息化的征程，系统集成商就开始成为一个IT“热词”，其实所谓系统集成从字面上讲就是将各功能部分综合、整合为统一的系统。由于涉及行业背景、产品资源、技术

自从企业开始信息化的征程，系统集成商就开始成为一个IT“热词”，其实所谓系统集成从字面上讲就是将各功能部分综合、整合为统一的系统。由于涉及行业背景、产品资源、技术能力，所以进入系统集成领域并不是一件很容易的事，相对代理产品做渠道，进入系统集成领域的条件要复杂很多。

　　但俗话说：条条大路通罗马，系统集成商靠着各自不同的自身资源，通过各种不同渠道，深入这个领域，有做得好的，有做得差的，起点不同，但却有些殊途同归。

一家“唯关系”型公司的集成生涯

　　两年前，记者曾经采访过这样一个公司，并和公司的老板成为朋友。

　　再见到这位老板的时候，他已经变成了两个网吧的老板，他要买些配件，正好找到记者。而当记者打听其网络公司情况时，他说那个公司已经在年前被他结束了。三好街每年都会诞生很多新的公司，每年也都会有很多无名的、有名的公司悄然无声地消散在这条街上。

　　一个午后的下午，这位生意人讲述了那个网络公司的短暂命运。

　　两年前记者采访医疗行业信息化，接触到这家当时在医疗行业做集成的公司。当时他们正在给辽宁省内某家医院做整个院区的网络搭建。

　　说起这家公司的开始就很有趣味。当初正好该医院要进行初期网络搭建，由于当时对网络等信息化建设根本不熟悉，所以院里临时抽调了一些人组成了信息中心,很多人都缺乏专业知识，但当时的条件只能如此。

　　而这家公司就是在这个项目的运作下悄然而生的，在拥有强大的客户优势的基础上，公司顺利中标这个医院项目。其实，这是这个公司的第一个项目。遗憾的是，这家公司存活了不到三年，最终却消失在众多SI的茫茫商海之中。

　　刚开始运作这个项目的时候，这家适势应运而生的公司从上到下都对项目非常重视，虽然没有经验，但在努力之下整个项目还算顺利接下来了，但由于缺乏经验，运作整个项目的时候，时而出现问题，并没有得到很好的解决。

　　这在医院引起了不好的影响，尤其是网络系统出现问题，售后服务有时候跟不上，医院的很多大夫本来计算机的操作就处于初级阶段，一出问题就对上马电脑更加反感，而公司并没有很好的解决问题。

　　第二年末，医院进行网路改造升级。此时，医院关于计算机管理的各项规定已经规范很多，加之信息中心主管人员的变化，这家网络公司只中标了两台交换机，庞大的软件项目却花落别家。

　　而在此两年间，这家公司疯狂扩张，通过各种关系什么大大小小的项目都敢接，但很多项目做到一半不是被踢出来就是无法结款，最终不得不在一个冬天悄然无声的关门。

　　张老板（化名）是靠做“垃圾服装”起家，用他自己的话说：“他有钱”。赶时髦一样，他总是希望自己跟IT沾点边，所以又开始了风风火火的网吧生意。

抱住一个行业 “行业专家”砸深做透

　　“砸深做透”这句话，对于沈阳和光系统集成公司可谓“恰如其分”。因为在记者采访过的众多系统集成商、独立软件开发商中，他是最“专一”的。从公司五年前由SI向ISV转型就一直扎根“医疗行业”，一款产品“HIS”医疗收费系统包打天下。

　　和光集团曾经是中国显赫一时的分销商，在东北的IT史上其地位曾经和东软不相上下。但五年前，作为和光集团的子公司，和光系统集成开始从硬件集成向软件开发转型。

　　总经理王炳宇介绍：公司在1996年曾经与IBM合作开发了中国医科大学附属第一医院信息系统，这也是当时首次成功将国外的医院信息系统引进国内。并以此为契机，掌握了HIS系统核心技术的同时，成立了医疗事业部，在吸收国外先进的医院管理理念基础上，结合中国医院管理的特点开发出了较为完整的具有自主品牌的HIS系统。

　　几年期间，公司也曾经遇到过其它行业项目的机会，但基本上都放弃了。因为我们不熟悉，做起来投入的成本很大，而软件行业的回报往往很慢，短期的诱惑未见得是块香甜的蛋糕。

　　王炳宇说：第一个项目成功了，就算是有了个样板项目，再去谈第二个项目的时候，就是有个成功的案例，以此复制，客户越来越多。而这期间，在医疗行业的积累也越来越深，甚至有医院主动寻求合作意向的。

　　当你占领了这个城市超过70％医院的收费系统时候，你对这个行业想不深入都很难了，无论是行业人际关系、产品开发广度、服务相应速度，都在一个一个客户的接触中得到了深厚的积累。

　　2004年以后，还是依托自己熟悉的医疗行业，公司又开始计划开发新的医疗软件，由此成功地从原来单一的和光医院信息系统转化为完全面向全医疗行业各种应用层次的医疗信息化产品系列。

　　时至今日，和光系统集成公司的业务90％以上也都是围绕医疗行业开展的。

　　其实抱住一个行业砸深做透的系统集成商、独立软件开发商都不乏少数，已经上市的杭州信雅达是典型的围绕金融行业的系统集成商，赛尔网络则是依靠其强大教育背景通吃教育行业。

依托产品客户资源从分销到集成

　　从分销走向系统集成领域是另一个比较普遍而有效的途径。纵观现在全国性的大型分销商，几乎都涉足系统集成领域。如神州数码、方正世纪、紫光等同时都是知名系统集成商，很多项目中，也都可以看见他们竞标的身影。

　　因为产品分销是销售产品，系统集成则是销售系统解决方案，二者的过程很相似，但其策略和着重点相对各有不同。但分销商因为经常接单，有很多机会接触行业客户，在漫长的分销过程中，积累了深厚的行业资源、产品资源。

　　这些分销商以原始厂商的产品为中心，对项目具体技术实现方案的某一功能部分提供技术实现方案和服务，也就是所谓的产品系统集成。

　　沈阳思航网络有限公司就是这样一家公司，在沈阳乃至东北，思航都可以说是首屈一指的网络产品分销商。思航总经理赵军介绍：思航现在或者曾经代理过思科、美国网件、华为3Com、迈普、锐捷网络、D-Link、TP-Link、Mercury等国内外主流网络产品。另外，还代理过多种网络安全产品、服务器甚至UPS电源。

　　正是因为拥有这么多产品，才使得思航能够给客户提供多种的产品集成解决方案。类似这样的公司沈阳还有很多，比如沈阳实现科技有限公司等都是从分销起家，逐渐增加集成业务，并发展壮大的。

　　一般来讲，从网络分销迈入系统集成行业是比较普遍常见的现象，因为网络产品是最基本的网路集成要素。