慎重选择 有效应用--集成商如何与厂商合作

　　主持人：对于一个全国性的集成商来说，你认为合作厂商很重要吗？为什么？
　　杨帆：厂商往往能左右SI（系统集成商）或者ISV（独立软件开发商）的未来发展方向。天网软件是一家设立在西安的专攻医疗行业的ISV，它是第一家将IBM小型机卖进医疗行业的集成商，同时在IBM的帮助下，天网已成为全国医疗行业排名前三的优秀供应商。可以看出，与IBM之间的成功合作，造就了天网，也帮助了IBM。

从三方面入手来选择合作厂商

　　主持人：合作都是从选择开始的，请问选择厂商的过程有哪些规律可循？哪些因素是比较重要的？
　　杨帆：信任是从一而终的合作基础，所以渠道在挑选合作厂商时，首先要真诚，然后根据公司未来的发展目标，同时考量目前的战略需求，来选择适合自己的合作厂商。
　　天网在选择厂商时是从三方面来考虑的：其一，厂商的实力和规模；其二，厂商的渠道政策与支持体系；其三，产品本身。应该说这三方面是相辅相成的，并没有重要与不重要之分，集成商在考虑时，应该综合起来思量。

　　主持人：请举实例来谈谈在集成商在选择厂商时如何达到“综合思量”？在这过程中需注意哪些要点？
　　杨帆：应该说，厂商的实力与规模是集成商在选择上游厂商时最先考虑的因素，厂商的实力和规模也是很容易通过市场调查，透过数据来真实的体现。我们知道，行业内的领头企业一般都会拥有良好的品牌影响力和竞争力，能与这样的厂商合作，是最佳的选择。但是，进行实力与规模调研时，除了眼观之外，还要注意数据反映的关联信息和同行的推介。
　　其实，很多时候政策往往是死的甚至会是假的，所以光看政策本身，是看不到任何价值的。集成商通常是通过关注厂商业务人员的专业水平和态度，从交流中看出厂商对集成商的重视程度，来决定是否合作。IBM是天网软件的合作伙伴之一，在2003年初，天网在新产品研发过程中进行设备选择时，IBM西安分公司率先提供了小型机的备用机，帮助天网搭建产品研发的硬件平台，并派两名高级工程师长期与公司人员共同完成DB2数据库的开发等工作。IBM还为天网软件产品的开发提供了最新最及时的技术，随着已完成的最新版本软件产品在全国推广，此版本软件产品得到了医疗行业用户一致认可和信任。同时在天网开展省际会议时，IBM不仅会提供会议资金，还会出谋划策，与天网一起来完成发布会。IBM专业化的市场运作，帮助天网在产品推广上提升了许多，使新产品获得了很好的宣传效果，取得了很好的销售业绩。
　　厂商仅有诚意，集成商也不会贸然合作，因为产品本身往往也是合作关键点。不可否认，这是一个环环相扣的问题，你若选择了知名厂商为合作对象，那么其品牌就是品质的保证。但是，一个厂商不可能是全才，同样集成商在运作集成项目时，需要的是多种软硬件产品，因此，集成商一定要解放思维，从多角度去思量。
　　在开发医疗行业各种信息化管理系统时，天网总是从客户所处行业的需求出发来做好产品的选型从而来确定合作厂商的。IBM多款小型机不但可以满足天网软件系统运行时所需的网络环境，而且它还可满足医疗客户对价格、性能的要求。在一些涉及到医院检查诊疗系统时，天网会推介显示质量更好的图形工作站作为输出终端，而在面对一般办公部门的应用时，则会建议其购买普通PC即可。

有原则应用厂商的技术与价格资源

　　主持人：请问厂商有哪些资源是可以利用的？在获取厂商支持时，集成商应抱什么态度？
　　杨帆：价格是一种资源，厂商资源支持一般与渠道实力是成正比的。因此集成商要获取好的价格支持，练好内功是关键。集成商不断提高自己在行业内的竞争力，有了很好的销量业绩就可主动获取厂商的价格支持（即厂商一些销售奖励政策的支持）。同时，集成商也可通过技术提升来提高方案的价值，从而在整体上可保证项目的收益，这样厂商的价格支持往往是一种额外收益。
　　技术关系到集成商的发展命脉，技术过硬的厂商就像一位好老师，能教会集成商做自己核心的技术，并在其带领下用技术去开拓市场，取得长远发展。对厂商的技术支持，主动学习态度非常重要，否则就会产生严重的依赖心理，对企业长期发展不利。我们知道，厂商的技术支持包括售前、售中、售后等多方面内容，成功的厂商不仅仅是向集成商推销其产品，更多是以技术为导向，为集成商提供方案前期选型及标书的制作，包括咨询、疑问讲解等几方面工作。在集成项目实施过程中，厂商还要针对客户个性化的需求，协助集成商为客户不断完善系统，并进行相关技术和产品使用的培训。在项目交付使用后，系统升级、硬件更新等售后服务，有时还需厂商给予更多的指导。在厂商全方面的技术支持下，客户才会对其所选用的产品无后顾之忧，同时也减少了作为应用集成商对于硬件产品部分的服务成本。在这种全面的技术支持中，集成商要在学习中培养特性，而不是惰性。

　　主持人：态度只是工作的基础，它与公司未来发展目标相联系，请问在利用厂商技术与价格资源时，集成商还应注意哪些方面？
　　杨帆：就在“一分钱一分货”的基本价值理念深入人心时，像医疗、保险等行业却是“不以价格论英雄”的选购原则，即使在教育行业，面对一些关键型应用（如测算平台）时，产品性能和品质往往是决定竞标成败的关键。但是，随着IT产品同质化日益严重，在方案设计差不多的前提下，价格则就成了决定竞标成败的唯一砝码，因为SI或ISV在面对大型综合性集成项目，价格在一定程度上是竞争的主要手段。要得到厂商优势价格支持，如上所述要从两方面下手，一方面就是做大产品的销量，以实力来取得厂商的价格支持；另一方面则是特殊情况特殊对待，对于一些全新的行业或者重大项目，为了实现拿单，集成商可以给厂商报备，讲明事实情况，申请特价支持。当然这里的低价并不是不计代价，不顾成本的恶性竞争，而是在保证正常利润，不影响企业经营情况下尽量给客户实惠。
　　在利用厂商技术时，也有两条原则需遵循：首先借技术为己所用，厂商拥有大量的专家可以为客户解决丰富的应用问题，但由于人力及资金有限，厂商不可能对各个行业的应用都十分了解，而长期专攻某个行业的SI或ISV恰好成为连接厂商与客户的纽带，将客户的需求与厂商的技术结合起来，集成商可培养出自己的核心竞争力；其次一定要打“高精专”，所谓高精专就是“敌无我有，敌有我精”的策略。也就是说集成商一定要培养自己的技术专长，它可以是指某一个行业，例如天网专攻医疗行业，也可以是某个专业应用，例如有些集成商专做网络方面业务，而有些集成商专长服务器集群，还有的在应用接入上有独到的特色等。总之，只有在一方面做好做精，并拥有技术专长，才能由点带面地提升集成商的影响力，以利于其做市场。