| ——２００６神州数码渠道伙伴峰会侧记 |
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神州数码高级副总裁毛向前认为，IT渠道在中国不仅会长期存在，还将保持稳步增长。 700多家渠道商和30多家厂商，近千人规模的渠道大会，不仅对神州数码来说是第一次，对国内的IT分销领域来说也堪称规模之最。 12月5日～7日，神州数码科技发展公司（即原神州数码通用信息产品事业本部，简称通本）在珠海国际会议中心大酒店召开了“飞翔的力量——2006神州数码渠道伙伴峰会”。 在这次峰会上，神州数码联合业界力量，推出“渠道飞翔工程”，为渠道商实现客户导向的经营理念、赢得客户提供专项支持。会上还安排了渠道“赢在客户”实战案例交流，从近百家优秀IT渠道商中，精选来自不同领域的优秀案例进行剖析，分享赢在客户之道。而来自其他行业如宜家等领袖品牌的案例，也让渠道商获益匪浅。同时，神州数码还在会上发布了旨在覆盖全国10万家IT经销商的“新神州商桥网”。该网站增加了渠道间“拍卖交易”的功能，为渠道之间提供了更先进的互联网交易平台，并通过信息透明降低交易成本。 据悉，通本是神州数码最大的一个业务群组，以代理分销国内外知名品牌的通用IT产品为主，2006年销售额预计将超过140亿元。通本目前已经与50多家国际知名企业建立了长期战略合作关系，经营范围涉及笔记本电脑、投影机、计算机外围设备、台式PC、服务器、消费电子、配件等在内几十个品牌的1200多种产品，同时生产销售神州数码自有品牌的投影机、移动存储及显示器等产品。 因为距离而存在 “5年前，我们无法预测10年后IT分销会不会消亡，但当时假设3年后应该还会存在；现在5年过去了，我们活得还不错。过去的5年，IT分销业务不仅没有减少，反而以2倍的速度在不断增长。看来事情没有我们想得那么简单，似乎我们对分销业务的认识存在某些误区。” 其实，这不仅是神州数码控股有限公司高级副总裁毛向前的困惑，也是萦绕在众多关心IT分销未来发展的业内外人士心头的一个疑问。 的确，与中国存在近10万家渠道商形成鲜明对照的是，在欧美、日本等发达国家，已经没有了我们现在传统意义的渠道商，代之以数量非常有限的超级大分销商和连锁零售商。中国是否会走上他们的道路？中国的IT渠道*商路在何方？ 作为中国IT分销领域的领头羊，神州数码经过长期的实践和思考，给出了他们的答案：“IT渠道在中国不仅会长期存在，还将保持稳步增长。” 中国渠道的增长动力来自哪里？神州数码通本业务的掌门人毛向前的回答是，“距离”。他表示，除了中国高速增长的经济之外，按照杰弗里·弗兰克尔和安德鲁·罗斯在《货币联盟对贸易增长的可能影响》中的表述，影响一个国家贸易往来的有文化距离、管理距离、地理距离、经济距离四方面的因素。 “由于距离的存在，这种贸易仍然存在这样那样的障碍，我想这正是分销商存在的价值，分销商的存在部分地消除了互相之间存在的经济、政治、文化、环境的距离。这种距离会长期存在，分销商就会存在更长的时间。” 而中国幅员辽阔、各地差异较大、市场变化周期较长，分销市场仍处于混沌状态。随着区域差距的缩小、距离正在缩短，分销业务的增长速度可能会减缓，但整个行业将会一直存在。中国地域差别较大、文化和市场规则差异化较多、尤其是三、四级城市间信息和物流的传递均需要较长的过程，这决定了中国IT分销在未来市场中地位的牢固性。 有客户才有未来 虽然渠道的作用不可替代，但今天IT产品市场日益成熟，利润日趋淡薄、信息扁平化等成为不可阻挡的趋势。如果渠道仍满足于传统分销中资金、物流及上游资源的优势，未来竞争力和生存空间将会日趋缩小，甚至被新的竞争规则淘汰。 如何让渠道迈上新的台阶，获得“自由飞翔”的力量？神州数码控股有限公司总裁兼CEO郭为给出的回答是，创新。“是以创新为手段为客户创造新的价值。只有不断创新，才能突破原有桎梏，赢得新的发展机会。对于包括IT产品分销渠道在内的大多数产业而言，创新要实现的目标就是创造新的客户价值。” 神州数码常务副总裁林杨为参会嘉宾从理论和案例两个层面，阐述“赢在客户”的方法论。他通过神州数码的企业管理案例，与渠道一起分享“七步法”理论，探讨如何建立以客户为中心的战略思维，并形成战略方向、年度计划、执行保障相匹配的企业全景图，从而帮助渠道成就客户，获得成长动力之源。 成功渠道商的启示 俗话说：三人行必有我师，发生在渠道商身边同行的故事，肯定会给大家带来更多的启迪与思考。 为了让大家能够更多地借鉴“他山之石”，神州数码在此次渠道大会上特别安排了“赢在客户”渠道实战案例的评述环节，让大家一起分享他们的成功经验。 济南凯嘉伟业科贸有限公司是笔记本电脑零售渠道，以济南为基地，目前在山东已经有13家零售店面，年销售额高达6000万元。提起做店面营销的经验，江凯总经理在强调服务理念的同时，特别强调一定要对员工持续进行店面营销能力的培训，提升员工的综合素质。现在，凯嘉伟业每周都要给员工安排产品培训，每两周要安排销售技能培训。此外，凯嘉伟业还成功实施了ERP系统。江凯表示，“未来，我们将继续向三、四级地市进军，以加盟连锁的方式不断扩大经营规模。” 温州绿之森数码科技有限公司从2001年开始做网上销售，年增长率超过50%，目前已经成为国内最具影响力的数码类购物网站之一。更令人惊奇的是，一年销售额超过亿元规模的公司，却只有40个人。绿之森总经理娄韶山为大家道出了其中的奥秘：首先，为了获得客户的信任，绿之森坚决不做水货；其次，为了服务客户，绿之森建立了一个10多人的呼叫中心，同时在北京和上海设有库房，方便给客户发货，并提供无条件退货服务；第三，在销售方式上，绿之森不是一味追求低价，其价格一般保持与电脑城持平，但以送促销品的方式吸引消费者。针对网上支付仅有20%的现状，绿之森未来将会把更多的精力放在二、三级和更下级的区域市场，为使用邮政汇款和银行汇款的消费者提供更便捷的服务。 此外，丹东天龙新技术有限公司的总经理隋生为大家介绍了如何靠针对行业用户的一站式采购、一站式服务的大卖场，使自己成为丹东规模最大、实力最强、年销售额过亿元的销售服务商；北京鸿日东方数码科技有限公司总经理何鸿度讲述了鸿日从做宏基PC的区域分销起家，1999年开始转型，现在已经成为以零售终端为主导，拥有15家品牌专卖店，年销售近3亿元的渠道商的历程；北京雨辰视美公司产品总监韩立新给大家解析了如何在本应以行业销售为主的投影机领域成功走出一条零售路线的；北京美捷美科技有限公司总经理刘继忠给大家分享了他们同时做客户销售和渠道销售时的经验，他们推出自己的承诺卡和金牌服务卡来区别于中关村其他公司，以及不进电脑城进高档商场的做法，都是颇具新意的招数。 据悉，虽然目前国内市场竞争空前激烈，但渠道商在其中还是有许多可以发挥空间。渠道大会既是新老朋友欢聚畅谈的场所，也是渠道商充电学习的良机，许多渠道商老板们都开始寻找更适合自己企业的业务发展机会和运作模式了。 |
