IT渠道潜规则之一：合法伤害权

“合法伤害权”到底伤到了谁？

2002年，一家二线笔记本电脑厂家开始扁平自己的渠道。当时该厂商选择了西南作为政策的重点实施区域,很快在成都设立了分公司。
厂商本来是亲妈，这一扁不要紧，把亲妈变成了后娘。谁都明白，后娘自然不如亲妈，后娘有了自己的孩子还能把多少心思花在渠道上？为了发展，扁平自然无可厚非，但成都分公司因为各方面的原因，运作一直不能上轨道。2002财年结束后，分公司报表上亮起了大红灯笼。扁平政策没有达到预期效果，分公司的业绩和以往厂商采取分销的模式相比反倒差了许多。
厂商见势不妙，变心又起。2003年，厂商方面撤掉成都分公司，恢复原来的分销代理制。这时候，厂商又希望把干儿子再过继成为亲儿子。对于渠道来说，该品牌的笔记本电脑尚有一定的市场口碑和认知度，摆着的利润不做确实可惜。无奈之下，很多经销商还是认了“有奶便是娘”的定律，管她亲妈还是后娘，先认了再说。
类似的例子比比皆是。某国外投影机厂商在云南市场推广初期，由于当时的投影机价格较高，销量相对较小，为了最大限度地让利于渠道、扩大销售，该厂商只选择了几家行业总代，主要由他们面向重点城市的主要行业直销。这些总代其实是为某些行业提供解决方案的集成商，其投影机的销售主要也是通过行业招标完成。
这种渠道模式在初期确实起到了一定作用，该厂商的投影机在教育、政府等行业有了一定的市场占有率和品牌知名度。后来，由于投影机市场增长很快，利润相对较高，厂商之间的竞争日益激烈，为了最大限度地提高销量，这几家总代理下面又自然而然增加了下游经销商，并向区域市场延伸。
可惜的是，这些行业总代根本不肯主动和下游经销商合作，见到单子的时候也是“冲锋在前”，不少渠道的单子被他们抢走，行业总代和下游经销商之间相互防备，形不成合力。
同时，由于厂商鞭长莫及、管理不力，不同行业代理之间也并非相安无事，各路“诸侯”之间虽然在渠道设计时是彼此“割据”，但有时也难免要相互拆台，为了抢单大打出手，整个渠道乱成了“一锅粥”。
上面的两个典型案例，可以说下游经销商完全丧失了主动权，对于厂商和总代的为所欲为，只能“被动挨打”。上游渠道说扁平就扁平，说分销就分销，至于伤害到的经销商利益，有几个人会认真对待和理会？
上游厂商的“合法伤害权”在潜规则的太极图中占据了上风位置。压迫下游是压迫自己。
如果说，上面的事件可以用厂商的政策失误来伪释。那么，一些厂商对渠道支持的细节则更能把“合法伤害权”演绎得淋漓尽致。渠道总监们最喜欢讲：“渠道是我们的伙伴，渠道是我们的血脉。”但处于弱势一方的下游经销商体会到这一点是如何的艰难。
神州数码晨星业务总监黄河对发生在2002年河南省教育界的投影机招标事件依然记忆犹新。
黄河告诉记者，在投影机的销售中，教育行业所占的比例超过50%。因此当地很多投影机品牌的经销商都闻风而动，动用所有资源。最终，当地一家规模比较大的经销商凭借努力，拿下这个过百万的大单，可是等待他的事情还远没有结束。
黄河说当时他手下的Sales并没有离开投标现场，而中标的那位经销商竟然也没有走。晨星的Sales注意到那位中标的经销商竟然手足无措，满面愁容。
Sales打听后得知，支持这位经销商的厂商在投标的同时一直派人跟踪整个投标过程，在确定这家经销商夺标后，厂商单方面决定提高给这家经销商的出货价。据说，新的价格相比标书中提供的价格已经没有足够的利润空间。
到手的肥肉变成为人作嫁，换了谁恐怕也笑不起来。上游厂商再一次挥舞着“合法伤害权”的大棒，展示了自己的权威，完全不顾经销商的死活。
后面的结局让人始料不及。通过晨星方面的“游说”，伤透了心的这家经销商决定“改换门庭”，主动抛弃擅自提价的上游厂商，投奔到晨星旗下。
试问，在这样一个螳螂捕蝉黄雀在后的故事背后，厂商的“合法伤害权”伤害的究竟是谁？
实际上，只要处于上游，甭管你是厂商还是总代都会自动拥有“合法伤害权”。
湖南郴州市就发生了类似的事情。郴州市桂阳县创佳科技公司是当地医疗行业中的“佼佼者”，在桂阳县有很好的口碑，该公司也是某著名PC品牌在当地的经销商。创佳科技总经理胡佳告诉记者，一次他们得到了一个单子总额并不大的医院项目，只是1台服务器加10台PC。随后，胡佳满怀信心地向该品牌PC湖南省的总代申请资源。
奇怪的是，湖南总代对这个单子询问很仔细，性格直率的胡佳也就直言相告。得到了那家医院的全部信息后，湖南总代却想跨过创佳科技直接拿下这家医院的单子。
虽然上游代理商与下游经销商之间存在着“阶级”落差。但是，并非每一个下游经销商都是温顺的小猫。事情发生后，胡佳十分生气。胡佳利用和医院长期合作的良好关系最终保住了这个单子，但他表示对总代失去信心。胡佳认为，“上游不顾下游的死活，下游也就只好另谋出路。”
可见，上游渠道拥有的“合法伤害权”再一次害苦了自己。
业内人士认为，归根结底，“合法伤害权”的盛行，上游渠道出现盲目向下游渠道抢单、抢客户的短视行为，主要原因在于被以销售业绩论成败的制度压红了眼,逼急的情况下谁都会“跳墙”。
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