渠道经理的五个角色

渠道经理对业务的管理应该不仅仅局限于对自己公司的管理上，因为只有渠道合作伙伴的共同发展才是整体前进的象征，所以，厂商或者分销商的渠道经理一定要对渠道合作伙伴进行合理的管理和筛选，提高合作伙伴的综合业绩。


角色战略
1． 就行业的发展为合作伙伴提供建议。如果简单地说Sales Manager更关心的是单子的问题，是number的问题，那么对于渠道经理来讲，更重要的应该就是business，是行业的发展状况了。而就代理商来讲，无论是总代还是普通代理，他们最关心的问题无非就是价格，帐期，对行业和企业方向的发展，他们是没有很大把握和关注的。所以渠道经理应该把握这一点，为渠道合作伙伴指明方向，提供建议，使之能与自己的企业共同发展进步，而不是不予帮助，任意淘汰。

2． 向合作伙伴告知自己的方向和目标，产品业务目标和战略。在企业内部发生变化调整的时候，可能其他领域的Manager不必向外界说明什么，但是对于渠道经理来讲，就必须把变化告知渠道合作伙伴，特别是关于产品方面和企业发展方向方面的变化，这样才能得到合作伙伴的配合，变化才可以成为现实。比如EMC，原来他就是高端存储的代名词，无人不知无人不晓。但是后来EMC又开发了低端的产品，而如果他不告知，不宣传，这个产品就只能躲在原来的产品之下，没有出头之日。

3． 开发合作伙伴的业务模式。很多渠道合作伙伴都是有潜力发展的，可能一个单纯卖产品的代理会发展成一个系统集成商，又会发展成软件开发商……渠道经理要予以帮助，帮助合作伙伴就是帮助自己。

4． 推荐适当的整体产品系列。对于不同地域，不同级别的代理，渠道经理要根据他们不同的需要给予整体产品的推荐。

5． 保证你们拥有适当的合作伙伴，覆盖相应的区域。可以说产品不是厂商卖的，也不是代理卖的，而是各个地域的集成商卖出去的，所以，要适当发展各个地域的合作伙伴。

6． 通过与渠道伙伴的互动，降低服务成本。如果没有合作伙伴，没有各个地区的代理商的话，厂商就要成立很多的分公司，建立很多的办事处，公司每天都要派人各地出差，所以，与合作伙伴保持良好的互动，对降低成本有着很大的帮助。

角色战术
1． 与合作伙伴合作，在主要业务领域中实现最佳业绩，如价格，存货，利润等。毕竟，渠道商追求的都是利润，如果厂商不让合作伙伴有利可图，那么必将众叛亲离。

2． 鉴定并招募合格的渠道合作伙伴，提高市场覆盖范围。在招募合作伙伴的时候一定也要注意质量，有这样一家分销公司，老板指派渠道经理在一个区域内招募5家代理，很快渠道经理就对老板有了答复，并说明这5家代理如何如何好，老板当时没说什么，只是暗暗记下了这5家代理的名字。一个Q过去之后，老板重新找来渠道经理，并把自己对这5家代理做的并不突出的业绩调查拿出来，结果渠道经理只能承认自己的失职。

3． 确定能够为区域需求提供售前、安装和支持整套方案的强势渠道合作伙伴。渠道合作伙伴良莠不齐是很常见的现象，比如，有的代理擅长打单搞关系，有的在技术上是强项，有的代理则有整套完整的解决方案，渠道经理要根据代理商不同特点给予不同支持，而且，发展一些全方位发展的强势渠道合作伙伴对厂商来说意义重大。

4． 与合作伙伴一起改进市场营销方案，提高销售能力。渠道经理对代理商的分析不能仅看一单的效果，也不能仅看一Q的成绩，应该从整体能力上综合进行评估。而且，还要从厂商角度，用厂商的资源来帮助代理商开拓市场，比如搭建展台，计划营销方案等等。
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