乘风而起鹰展翅——专访王牌CCTV总经理杜新强

　　在采访杜总之前，我了解到，广东王牌网络科技有限公司的前身是TCL旗下的南方通信，成立于1993年，主要业务是程控交换机、集团电话、商务电话。到2002年，经过整合成立了王牌国际电子集团公司，总部设在香港。去年，为了便于拓展国内市场，在广州又注册了广东王牌网络科技有限公司，并将原来TCL旗下的CCTV业务部升级为事业部。对此，杜总向我补充说：“也即我们和TCL王牌现在只有渊源，没有联系了，我们要在十余年来一直从事系统工程产品的技术背景下，新辟一条‘王牌’路，打造安防第一品牌。”

　　使用的人不出钱，出钱的人不使用

　　“那么为了实现这个目标，王牌的产品定位是什么呢？”对我的提问，杜总用一句话作了回答——使用的人不出钱，出钱的人不使用，也就是将决策机构和使用机构分离。

　　见我对这个回答疑惑不解，杜总解释说：“安防监控产业链自行业应用诞生以来，就是模糊的。生产商、工程商、器材商在很大的范围内不清晰。工程商仍然处于产品使用的领袖决策层面，对众多使用者来讲，工程商还是对产品的选择起主导作用的，工程商说好，就好，并不是品牌导向。工程商由于利益驱使和自身的产品知识相对丰富，对品牌和服务不是非常看重，所以首选价格优势的产品。而我们倡导市场的扁平化模式，即让用户信赖王牌，由用户去告诉工程商选择王牌的产品。现在安防监控市场正在进入一个由政府推动的市场发展阶段，这是一个行业发展的必由阶段，政府推动也是一种比较有力的手段，但是随着市场的逐渐成熟会过渡到厂商驱动，形成行业的几个主要品牌占据绝大多数市场份额的局面。而作为一个行业的存在，这仍然是不够的，安防监控市场的真正成熟是：产品的需求变成使用者的自主需要，不再是监管部门的强制要求，到达这样的状态也许需要很长一段时间，而也许到来的速度和时间会是我们意想不到的快速和提前，这种现象在中国市场上的其他行业都出现过，比如无线通讯寻呼、手机、电脑和网络设备等行业就是这样的迅速，其发展速度远远超过了世界上其他国家，我们中国的市场有其特殊性。”

　　“当然这种演变的核心是过硬的产品。机遇总是给有准备的人，市场也总是留给有准备的企业。王牌一直在扎扎实实地打基础，蓄势待发。从2005年收购“东瀛日能”的DSP技术开始，我们在产品的后端配合方面已位于摄像机制造领域的前端。2007年我们又和世界宽动态领先企业进行合作，采用Pixim创新的第三代DPS(Digital Pixel System)技术（即非破坏性多次采样专利技术），来为实时捕获视频图像取得超宽的动态范围效果，实现了准确的色彩还原性和极端照明环境的处理能力。”

　　说到这里，杜总的眼中流露出一种深邃的目光，他意味深长地说：“我认为在监控行业要取得长足发展，必须在一些主要技术层面进行深入，只有这样才能体现出产品的竞争力和企业竞争力。”

　　生产制造是基本，全面质量是核心

　　产品要想得到公众的认可，先进的技术和可靠的质量是缺一不可的，技术是亮点，质量是根本。对此杜总也有他独到的见解——生产制造是基本，全面质量是核心。

　　杜总介绍说，对于王牌来说，IS9000质量体系运作是基础，公司的前身早在1995年就通过该质量认证，是国内首家通过ISO9000认证的企业之一。在安防产品制造的初期，王牌就是按照这一标准进行生产制造的。“在广东王牌网络科技有限公司成立时公司就把质量管理放在首位。在系统工程产品领域10多年的历程中，我们的集团电话和商务电话的成功销售并不是单单由产品质量本身决定的，而是依赖于用户最终的使用满意。这和很多民用产品企业的质量理念是有所不同的。系统工程产品需要更多的产业链之间进行链接，包括前期的设计安装、后期的使用培训等，只有进行全面质量控制，才可以达到最终使用者的满意。”

　　“所以我们在进行ISO9000推广的同时引进了‘全面质量管理’的理念和运作方式。因此我们的质量理念就是：生产制造是基本，全面质量是核心。比如设计过程中对环境的考虑，和销售过程中对产品的讲述，都可能导致客户不满意。所以要在产品链的各个环节进行控制，从工程产品的设计环节到施工环节，从生产到流通，再到其他供应环节，无不体现着这种理念。”

　　建立完善的产品线

　　讲述完王牌的斐然成绩，杜总又如数家珍般地向我具体介绍了自己的产品。

　　“我们的产品理念是：基于‘数字芯王牌CCTV’品牌基础的产品链的终端监控设备，建立完善的产品线。核心产品以显示设备和摄像设备为主。具体产品有DSP摄像机系列，宽动态摄像机、高清系列摄像机、星光级摄像机、车牌照摄专用摄像机、室内外高速球机及匀速球机、CRT及液晶数码监视器、硬盘录像机、视频服务器、数字型矩阵主机等。”

　　“我们具有显示设备的大规模生产线和多年的生产制造经验，所以我们目前是显示设备最为完善的企业之一。从14英寸到29英寸，涵盖所有尺寸，从球面到纯平，从隔行扫描到逐行扫描，从CRT到液晶，整个产品线。”

　　“在DSP摄像机产品领域，我们相对于国内几个企业来讲，确实是相对较晚，但是我们的产品起步是非常高的，公司没有陷入摄像机低端产品的生产制造和成本竞争的泥潭中，而是根据我们的品牌定位，一开始就介入相对高端的产品领域。比如我们是率先在行业中推出实实在在的产品技术参数的公司之一，而不是那种经过所谓处理的高线产品。虽然市场定位是国内主流供应商，产品品质等同或者高于国际品牌，但同等产品价格低于国际品牌。”

　　山雨欲来，王牌已整装待发

　　“现在已不是酒香不怕巷子深的时代了，再好的产品，也需要不断去推，不断让更多的人去了解。那么王牌的产品是如何推入市场的呢？”对我的提问，杜总还是用一句话加以概括：营销决策前移。

　　随后杜总耐心地向我解释道：“因为安防这个行业产业链是不明晰的，所以我们就将营销前移。我们在全国设立了十多个代表处，实行区域代表处运作机制。代表处有别于分公司的不同点就在于，他们在当地就能进行区域决策，这样就提高了决策速度。在这个行业，我认为这是必须要的运作模式，这个模式在这个行业也应该是领先的。”

　　“安防行业的增长速度是我们无法简单预料的，尤其是像我们这样在系统工程行业有一定品牌基础的企业。但是我们要做好行业和公司高速增长的各种基础工作，来迎接本公司的高速发展。‘洪水来临的时候做好充分的准备’，目前王牌无论是在市场区域的扩展，还是生产制造，都做了充分的准备。更重要的是我们的服务体系，我公司已做好了市场迅速扩大的准备。我们的理念是‘搭多大的台子才能唱多大的戏’，我们的目标是着眼于未来三到五年的规模来布局。所以我们在全国主要核心城市设立代表处，同时建立我们的产品服务体系。目前这个体系已经达到20多个。2007年将继续增加分支机构，这个运作是基于我们拥有一定的人力储备和原有的在其他行业所积累的运作经验及运作方式。”

　　“对产业链的重新认识，决策速度加快，相对扁平化的市场模式，增加用户的信任度，这四点是我们参与竞争的杀手锏。”

　　说到这儿，杜总雄心百倍地又补充说：“今年我们会有一个超乎想像的增长，甚至也会超过业界人员对我们的预估。”

　　两个注重，一个关注

　　好的品牌运作人才是基础，战略是指引。面对这样一个优秀的企业，他们的用人观，让我充满了好奇，而杜总的回答更是让我耳目一新，他用简短的8个字加以概括：两个注重，一个关注。

　　“‘注重员工成长、注重伙伴发展、关注社会效益’，也就是在公司工作的员工要有提高，和我合作的企业要有增长，无论是新员工还是老员工，无论是上游伙伴还是下游伙伴！并且我们很注重社会效益，公司每年都要投入几十万到一百万捐助希望小学。”

　　“我们公司在集团电话行业已经运作了10多年。作系统工程产品的同时积累了一大批人才，他们具有行业运作基础，了解工程商、系统集成商。而且具有网络产品、集团电话或者综合布线产品的运作基础。这正符合了我们的安防行业发展趋势——数字化的方向。未来安防行业的发展一定是与网络传输进行紧密的结合，实现真正的数字化理念。”

　　品质、应用、创新、价值

　　“由于我们在其他行业的沉淀，作为一个知名品牌，我们必须坚守企业的理念——品质、应用、创新、价值。”

　　“品质是第一位的，我首先保证产品是能用的，然后才去追求创新，我们不追求是最新的，但追求我们的产品是最稳定的，能够使有的。”

　　“我们之所以被称为‘知名品牌’，就是不管从事哪一个行业一直以来都会坚守我们的品质理念和企业价值观。品牌就是我们对器材商、工程商、最终用户最直接最真实的语言。我们有愿望在这个行业仍然作为主导品牌，但是我们从不追求短期爆增，我们所追求的是行业内商家、用户对我们品牌、产品的认可和我们的互相认可。在一个共同认可和欣赏的理念下进行合作。”

　　乘风而起鹰展翅，沙场点兵雁成行

　　我国党和政府提出“构建和谐社会”的理念，是我国政治、经济、文化的综合国力强盛的体现，同时也是推动我们安防行业高速健康发展的宏观环境。3111工程的启动，更是这种理念的具体变现和行动，“平安城市”的建设为安防行业搭建了一个更为广阔的发展平台，也是流通、成局的保障，这是我们安防行业发展的一个重要里程碑，是安防行业发展的风帆，同时也为安防行业的发展翻开了崭新的一页。

　　杜总不无感慨地说：“我国安防监控行业现在到了行业发展的‘井喷发展期’，我们已经形成了几家优秀企业，这几家企业在一定程度上对整个行业的发展起了很大的推动作用，尤其是我国的视频录像产品和显示产品在全球范围内也具有了引领作用，他们是包括我们在内的众多同行的学习榜样。希望我们在竞争的同时多一点合作，行业市场是广阔的，远不止我们家门口的那几碗饭！多做一些不单单是对我们企业自身有益、更重要的是对行业发展真正有益的事情！”

　　“长期以来，安防监控行业一直是以关系营销为主要的竞争手段，但从运作思路上来看，还是远远不够的。所以业内很多朋友认为这个行业竞争激烈，而我认为其实不然，如果竞争激烈的话那也只是在某一单个层面上的激烈。比如：在摄像机的生产上激烈、在个别工程上激烈等，局部确实激烈。但是如果我们从综合产业链上来看竞争，还是有很大的发展空间的!”

　　看着杜总踌躇满志的神情，不禁让我想起了一句诗——“乘风而起鹰展翅，沙场点兵雁成行”。祝愿王牌CCTV在海阔天高的大环境中能顶天立地，展王牌风范，树王者之风！