安迅士中国区总经理韩艳光答记者问

　　Q：我是慧聪的编辑部的主编朱汉高，首先我问第一个问题，据安讯士对外公布您的职位主要是负责在中国的业务运营，其中包括销售、业务扩展和渠道、市场营销。您这四个方面最擅长的是哪个？

　　A：是这样的，作为总经理这些方面都得要擅长，都得需要照顾的到。尤其是公司起步的阶段我们人员比较少，比如说我们在国内的策略、渠道建设、营销、销售一定要做起来，我觉得缺一不可。   

　　Q：就是说这四个方面都很重要了？
   
　　A：对。
   
　　Q：我问一下第二个问题，您作为安讯士中国的执行官，谈谈安讯士针对目前的市场下一步具体的计划是什么？公司目前亟待解决的问题是什么？
   
　　A：我觉得现在是这样的，刚才我也谈了我们在中国的策略主要是三个：
   
　　我们在中国要给客户提供最好的服务。包括两个，第一个我们在外部建立好我们的渠道、建立好我们的软件开发合作伙伴关系。使得他们能够最大限度的使用或利用我们的产品和技术来开发符合客户需求的产品。
   
　　第二个对内，我们要建立我们自己的服务体系，我们在北京、上海、广州拥有分支机构，下一步在成都也会成立分支机构，这里面有我们的销售人员，但更重要的是，我们把我们的售后服务体系建立起来。这是第一个我们如何服务我们的客户的策略。
   
　　第二个策略是我们如何把我们国外做网络视频的经验介绍到中国来，这是一种教育市场或者说是引导市场如何实现一个转型，从一个模拟的市场进入到快速增长的网络市场中。
   
　　基本上我觉得这涵盖了我们在中国的策略。
   
　　Q：我是千家网的，我知道韩总是今年1月份才上任的，韩总会不会对以前的安讯士的市场策略进行调整，您曾在IBM工作过，您会把IBM的先进经验介绍过来吗？

    A：从去年开始，我们已经按照全球的市场策略进行调整了。我们正在加大力度进行渠道建设，售后服务建设，市场培训建设，并且已经做了大量的工作，取得了一定的成绩。

    从我个人来说，我只是一些策略的执行者，或者是我们如何带领中国的团队能够很好的执行我们全球的策略，执行我们已经制定好的策略。我个人认为，我们的策略已经在那里了，行政计划已经在那里了，没有什么太大的调整，已经很明确了。确实我以前也在IBM工作过十几年，我也会利用我以前在IBM的一些工作经验，或者说是对这个行业的认知、专业经验、管理经验、市场营销经验更好的服务于我们新兴的网络市场。我也是在IBM的时候接触过网络视频，我以前曾经在IBM服务过数字媒体、网络部门，我们也做过网络视频监控的案例，以及流媒体等等。所以这个市场对我来说既陌生，也不陌生。

    Q：IT业的人才在安防行业的发展前景怎么样？

    A：我觉得你的问题很好，为什么IT行业的人到了安防行业。实际上我们很少谈纯监控，纯安防，而我们谈的是网络视频监控。本来安讯士的人才的定位就是IT公司，本身我们就是IT公司。在目前的状态下，网络监控和模拟监控这两个市场正在交锋的时期，或者说是转型的阶段。我们公司本身有很多的IT的人才。从全球来看我们的合作伙伴中IT的合作伙伴占的比例也是非常大的。而且他们会把这个市场做大。你看IT公司现在在这个市场中竞争的已经很充分了。有些公司已经很大了。但纯安防的、模拟安防的都规模不大。这也是为什么我刚才讲的开放很重要。我们作为一个IT公司会把IT策略介绍到这里面，从人才来说我们也会招募IT的人才。比如说李经理也是IT人才，以前也是学计算机的，而且是做计算机软件开发的。所以，他也是从IT过来的。

    Q：现在说安防IT化，现在是IT安防化。

    A：我个人认为现在的网络视频是两个行业在融合。如果说纯IP、存储、服务器这个市场已经趋于饱和了。但在安防这个行业中，他们还没有IT化，还没有完全IT化。在中国市场中，数字是8%，国外是28%，这个市场的空间是非常大的。所以它需要两个行业的人才在一起聚合，我们公司也充分的体现了这一点，我们公司在国内、国外这两个行业的专业人士都有。

    Q：我是安全&自动化的记者。刚才您也提到了说市场是无限大的，现在可以这样来理解：抓住某一个行业市场会做到很大，这么大的市场安讯士怎么定位，会不会走一些行业化的道路？

    A：我们是这样想的，在中国并不是目前所有的行业都在做网络视频。有的对网络视频的要求并不是很高，仅仅是监控、看一下就可以了。有的对智能化的要求就比较高了。所以，我们强调我们会选择一些对这种智能化的要求比较高的一些行业，一些更能充分体现我们产品和技术优势行业。将来随着整个社会对这个的要求提高了我们会进入更多的行业。

    Q：我是中国计算机日报社的，我看过很多的文章在探讨网络监控这方面，一个是因为大家都觉得这是一种趋势，另外一个是大家觉得这个跟以前模拟的东西是各有优劣的。你可以谈一下吗，为什么未来网络监控的方向是这样的，可以谈一下模拟可以被代替的地方吗？

    A：李经理刚才介绍了一些了。李经理要不然你补充一下。

    李A：是这样的，我们刚才介绍的光源的案例你也看到了，从具体的案例里我们看到模拟的视频不能做到的地方，第一个是用户要求远程的访问。模拟的视频通过同流电缆传输的距离是有限的。刚刚徐经理讲到100多米有下降。但嘉庆到张江是几十公里了，除非你用很昂贵的设备。但通过因特网就可以看了。用非常低的成本就可以实现远程访问。

    现在从市场来看很多人都希望有这种功能，比如说我在全世界各地都有办公室，我作为公司的老总希望看到纽约、北京、上海的办公室的运转的情况，或者是我在这三个地方有商店，我看看店铺的情况。它需要远程的需求模拟系统是无法实现的。第二，视频的共享也是光源的项目。比如说视频可以观看设备的运行状况，生产线的状况，生产线是不是有故障发生，对生产线来讲并不是有人要偷这个设备，而是说这个设备是不是运行正常。这样的情况下安防的部门和生产管理部门都要看这个事情，但模拟系统是很难做到的。但数字化的视频就像流媒体一样，可以随时随地的自由的访问。

    另外还有徐经理讲过的，网络摄像机存在的十大理由，还有是百万像素分辨率，模拟视频由于制式的限制最多只有40万而数码相机可以做到700万。

　　Q：我也问韩经理了，现在有很多的摄像头的厂商，都希望把像素降低一下为了网络传输更快。我们现在做的网络视频是不是有传输的问题，有没有折中的办法？

    A：这个是大家在探讨的，现在3G要上，奥运会要开。3G的手机肯定是要百万像素。可是不到30万象素的都可以看。但如果我是大型的停车场30万象素是根本分析不出来车牌号码的。现在有一些集装箱的港口就必须要求200万以上的像素，这样才可以分析出来集装箱的号码。我觉得根据应用的不同，分辨率是有选择的。

    韩A：总结的是几条，第一个是远程的访问，第二个是视频共享。第二个是图像质量，要求百万像素以上的图像质量。第四个是智能分析。比如说人脸识别、车牌号识别、号码识别。这都是模拟所做不了的，要通过IT。最后一个是无线。现在，我们有几款无线的网络摄像机，比如说你在一个小区里，没法拉线缆，在一个远的地方你没法拉线缆。你就放一根线给一个电源就可以了。

    Q：我看到了结构图这一页，我们的软件可以操作这么多的结点，如果一个结点出现了问题，客户更换成别的厂家的摄像机，我们的软件会兼容吗？

    李A：应该是这样的，我们的韩总也提到了，安讯士对软件的这方面，我们的设备是完全开放的，安讯士做面对中小系统规模的软件，比如说你的系统里有20、50个摄像头。对大型的系统是我们的独立软件开发商去提供的。这些软件公司是不仅仅支持Axis的设备的。我们是开放的，我们是允许我们的开发商支持客户的。

    Q：包括网络存储也不是我们具体做的吗？

    李A：是的。

    Q：韩总你跟神州数码的合作是从去年开始的，我们想了解一下安讯士的产品销售取得了什么样的成果？是否达到了共识的预期？

    韩A：我们从去年开始跟神州数码采取了全国分销的合作。这个合作虽然是刚刚开始半年，到目前来说，我们合作的很愉快。我们也在做下一步的计划，如何来发展下一层的系统集成商，我们的区域代理商等等。我们的合作还是很好的。

    Q：神州数码也跟索尼的企业在合作，对这边会不会有一些冲突？或者说会不会影响到安讯士产品的销售？

    韩A：到目前为止还没有，因为神码的部门比较大，它的部门都分的很开。我知道其他的有的放在它的系统本部那边。我们这边是通本在合作，他们神码的老总跟我讲，我这个问题也问过他，他以前做IT的分销既做IBM也做惠普，是两个不同的团队在做。

    Q：您刚才一直在谈合作伙伴，谈我们的分销体系、系统集成商。您刚才提到了客户系统集成商的产品的推广会偏重一些，针对系统集成商这块是不是由安讯士自己去直接面对系统集成商，或者是进行控制性的开发？

    韩A：关于这一块，系统集成商的发展和管理是由神码和我们共同来做的。我们大客户经理基本上会跟系统集成商进行日常的沟通、项目的支持、方案的指导，同时把我们的新的技术引见给他们。但这些系统的管理、协议还是神码在做的。

    Q：您这边主要是前端和网络的产品，有没有跟一些特定的合作伙伴去做一些合作呢？我打一个比方说，像一些存储的厂家，我们有没有特定的合作伙伴，有意向跟他们达成合作？

    韩A：我们是很开放的。无论是软件开发商、软件、硬件、存储的开发商我们都是开放的。目前为止，我们没有明确说跟哪几家进行合作，我们在这个市场是希望跟更多的伙伴来合作。没有特别明确的。

    Q：您刚才强调是从行业细分来走。有没有可能将来涉及到家庭，因为家庭用户也会有需求。网络摄像机这个民用化的路还有多远？有没有这样的项目，会深入到家庭或者是小区呢？

　　韩A：这种社区监控、小区监控目前我们还没有开展。因为，目前他们对自动化的要求不是很高。他们所用的都是一些简单的监控就可以了。

    Q：就是家庭的监控网络摄像机还用不到这么高智能的监控技术。但这些可能会用在智能建筑方面。

    韩A：这个市场是很大的。

    Q：安讯士在未来三年到五年有自己比较清楚的定位。因为后台可能会有一些升级的二次的开发，甚至是软件的升级应用。它会针对一些不同的行业做一些开发，类似于上海的光源。他们有复杂的系统，它要求的产品的品质，我们要140度、180度都要看得到。另外它有一些特定的需求也是要做二次开发的，安讯士有没有可能在未来的三五年走某些行业。打一个比方说，供应链可能会在煤炭行业钻的很深，甚至是在钢铁行业，他们会做专门的一些产品排查，安讯士有没有这样的想法和策略？

    韩A：我们中国对整个的网络视频的产品接受度是刚刚开始的。8%这个饼并不是特别大的，从我个人的看法来说，我们是希望先从行业入手，将来可能拓展到其他的民用或者是社会的方面。因为从目前的行业来说，有两个原因，行业客户对智能化的要求比较高，对像素的要求也比较高。它正好适合我们安讯士的产品的特点。我们叫“甜点”，正好是可以满足的。我们的优势正好可以在某些行业里发挥出来。但并不排除我们的市场扩大了，我们的团队、合作伙伴、渠道在其他的领域有扩展，这个时候我们会进入其他的行业，我们进入到老百姓的千家万户里面。

    Q：目前在网络产品的推广方面，在中国遇到的最大的阻力是什么？

    韩A：最大的阻力你觉得是 什么呢？

    Q：您刚才也在强调安讯士要开办安讯士学院。可能本来我用网络的比用模拟的成本还低，效果又好，但我不知道用这个会不会合适，对用户来说他们都是没概念的。我们是需要产品开发去告诉市场和客户，你的需求应该用什么样的产品，这样用户才知道要购买你的产品。

    韩A：实际上网络摄像机从发展到现在是10几年。市场接受度是需要时间的，这个时间的到来可能是一年、两年、三年、五年，我觉得是很快的，说不定哪一年就飞跃式发展，就像电视机的发展就是这样的。黑白电视使用是三十多年，但几十年前彩色电视机也发明了。我记得在84、85年的时候，彩色电视机的成本一下子就降下来了。大家对彩色电视机的接受度就提高了，马上彩色电视机的销售量马上就上升了。我们可是在等一个翻转点。翻转点在哪一点？我们安讯士作为全球行业的领导者，或者是技术的先驱。我们肯定是愿意来投入、教育这个市场，向这个市场传授网络视频的好处。但同时，我们也随时等待这个市场的翻转点到来。

    Q：是不是可以这么理解：目前技术不是问题，有一些客观的因素，比如说我们国内的网络的环境，这会是一个问题。它限制了应用的范围。

    韩A：刚才你说的几个问题，比如说挑战。一个是网络环境问题，一个是图像质量问题。网络环境现在随着时间的推移，带宽的成本在下降，大家对带宽，以前我们的办公室用一兆的ADLS就好了。但随着办公的需求，人员的增加，我就要求2兆、5兆、10兆。这个时候我们的集成网络实际上就好多了。另外一个是像素质量问题，以前认为网络摄像机的质量跟模拟的没什么差别。但现在的200万象素出来了以后，差距是很大的。在百万像素摄像机的视频压缩技术和网络传输技术，都是我们安讯士的两个技术优势。这两个芯片技术是我们自主研发、世界领先的。这也是为什么我们有信心推动市场的原因。

    Q：我再问一下，刚才说到的渠道销售这一块我们安讯士对渠道销售非常的重视，除了神州数码还有没有别的销售渠道，今后还会怎样来拓展这个渠道销售呢？

    韩A：渠道销售是这样的，第一个曾经是全国的分销体系，神州数码和艾利斯特。
   
    Q：这些公司和神州数码会不会有冲突？

    韩A：他们是区域分销商。神州数码会扶持他们把这些产品分销到我们的系统集成商。

    李A：我们的渠道是这样的，一层一层销售的。

    Q：区域销售不是你们直接负责的？

    李A：从销售角度我们只卖给神州数码。物流是一级一级的到下级分销商的手中。

    Q：如果合作不错的话，也就这两家了？

    韩A：全国就这两家了。

    李A：艾利斯特是我们全球的合作伙伴，神州数码是我们中国的分销商。

    韩A：90%都是神州数码分销的。

    Q：这样会不会造成销售依赖？

    韩A：我们刚才谈的是我们在全球成功的秘诀，最主要是两个，一个是研发、技术，另外一个是渠道。我们跟渠道不会有任何的竞争关系，因为我们是厂家。我们是跟他们建立好这种长期的合作伙伴关系，这样双方是一种依存的关系。这样他们也会加大力度投资在我们的技术和售后咨询上，这样变成了良性循环。我们对它是有依存关系，我们对他们也是一样的。这种稳定的关系、这种依存以及忠实度，对我们的最终用户是有好处的。

    Q：安讯士在网络视频做了很多的业务，整个中国市场业务比重目前是安讯士全球的多少？

    韩A：到目前为止我没有明确的统计出来。整个的亚洲来说，占全球的比重，由于网络视频的市场，在亚太地区模拟市场的比例比较小，我们这边的比重也不是像北美那么大。但这两年的增长速度非常快。

    Q：是不是整个的增长速度是最快的？

    韩A：是的。

    Q：在中国市场这两年，比如说07年跟06年比大概的增长幅度是多少？或者再放大一点，就是亚太地区，你说增长速度是最快的。

    韩A：亚太地区我们超过了60%。

    Q：上海光源的项目是你们直接负责的吗？

    李A：我们做解决方案是跟合作伙伴一起做的。他们是我们集成商的合作伙伴，真正的物流的销售，还是通过我们的总代理销售到下面的。

    韩A：我们跟进的比较多，推进的比较多。

    Q：我们提供了技术的支持，安装是上海山屹支持的？

    李A：我们所有的项目都是这样的模式，中小型的是自己的处理，大型的项目，我们有大客户的经理直接的提供支持。这是我们把这个重点放开，既铺到面上又有重点的突破。

    Q：我问一个技术性的问题，影响网络推广的因素是有几个，一个是网络的环境，还有一个是图像的质量，因为开放了这个双码流的技术和整个图像的记录，就想问一下网络摄像机是不是具备了双码流的技术，还有它是不是适应了网络传输制式的功能？因为现在的网络摄像机已经是有一个制式性传输的成功模式了？

    李A：是这样的，双码流我们Axis很早就提出了。我们现在的所有的设备支持有两个模式，我们是两个码并发的，也就是说两个用户，我们两个同时看摄像头，这两个你可以同时用存储和浏览。这个也是没问题的。所以我们所有的设备都是支持双码流的。

    另外你说的带宽的制式，，最极端的情况下是它是不占用带宽的。跟它的压缩算码比较有关系。我们的设备里面是有这种相关的设置的，比如说带宽只有两兆，这些我们都是没有问题的。

    Q：我看了刚才演示的分析那块分析是你们自己在做吗？

    李A：智能分析是这样的，安防业炒的也比较热，Axis我们是比较理性的。智能分析不会像电影里面人山人海里面突然锁定一个人的脸然后放大、对比出来。这只能是在电影里才知道的。我们认为只能分析的是图像里的方向、不同大小的物品，这种是完全可以实现而且非常稳定。实现的方式我们有三种：一种是前端的设备和后端的软件配合，还有前端设备的实现的以及后端的软件的实现。以后我们可能会通用。

    这些功能对集成商和软件开发商也是有增值的点，我们提供了开发的接口，让他集成在自己的软件里，以前的客户当时买了没有这种设备的话，它可以免费升级。我们是真正的希望把智能视频的好处分享给最多最广大的用户。

    Q：又说到我刚才看到的车辆号码的自动识别，这个是我们传输PLAY以后就可以传输了，还是要通过识别才可以出来？

    李A：目前的车牌号的识别是跟合作伙伴开发的。我们的设备是支持嵌入式的开发的，因为它里面运营的是Linux的系统。直接摄像机里面就分析出数字了。有一种是到后台把视频采集过来了，后台的软件、服务器的分析都有。

    Q：我有一个问题，我是慧聪网的，我要问行业的问题，因为这一两年平安城市、远程监控、传输，针对这些该您的提出，才有了我们网络摄像机的更广阔的空间。在整个这个过程中，听您介绍一下我们安讯士的产品和方案在这些远程监控中的运行的情况是怎么样的？就是说一些场馆的运用情况是怎么样的？

    韩A：我们应用的前期是在华东地区、华南地区取得的进展很大。我们以前在北方的时候没有分支机构，可能从今年开始，我们会在华北、西部、我们也会设办公处，我们会有更大的进展。

    Q：就是说前期在华东地区，应用的情况比较好？

    韩A：华中、华南。

    Q：接下来是在华中和华北？我还有一个问题，安讯士本来是定位于IT的企业，但安讯士产品的用途基本上原来是在安防这个领域。近一两年本来是定位IT的企业，比如说华为都在大举进军安防行业，国内这两年的安防有很大的变化，包括一些大企业融资并购，还有一些企业在上市，安防行业来说这种企业这种举措是比较大的。比如说大华电力等。作为智能监控、网络监控的领导者安讯士对整个中国安防这两年的市场变化是怎么看的？包括接下来的走向您对它的预期是什么样的？

    韩A：您提的这个问题，是IT行业和安防行业的融合。我们始终也没变过，始终都是IT公司，以前定位是IT，现在仍然是IT。融合了以后，有些公司是来自于IT，有些公司是来自于安防。但大家都想坐在一起进入到网络视频监控。我们能够享受IT行业所带来的一些优势。比如说智能、无线、远程，这些东西都是IT可以改变这个行业的。所以说我为什么一直强调传统的安防发展不大，原因就是说它封闭，本身它的名字就起的CCTV——闭路监控，我们知道IT行业封闭就是死路一条。大的厂商比如说IBM、DEC，以前有WAKS机器，他想垄断市场就走不下去了。IBM也是一样的，也有AS版，是最好的机器。为什么发展不下去了，因为没有支持的厂商。这是事实，封闭肯定是死路一条，开放就要走开放的策略。所以，开放才有更多的人来支持你，就是我说的众人拾柴火焰高。这个市场不是你一个人可以做起来的，是需要大家一起来的。这就是我们始终坚持IT公司的原因。我们IT公司是一个开放的平台，从一开始就是这样的，我们鼓励我们的伙伴，我们建立我们的渠道，建立我们比较牢固的三层架构，保持我们金字塔式的忠实度，共同来打造这个市场，我相信国内的IT应该进来，这个市场的翻转点很快就可以到来。

    Q：您在IBM公司工作了很多年，我想说，IBM之所以打败了苹果是因为它开放了源代码，安讯士的开放的结构在市场竞争中会有很大的优势。

    我还想了解一下，08年1月1号您正式的上任，我想了解一下安讯士在市场支持来说，会不会有更大的举措呢？有这样的大概的构想吗？

    韩A：实际上这个今天已经介绍过一些，我们会加大市场的宣传，包括培训和宣传。我也希望跟媒体朋友多交流，以后办一个安讯士网络视频的专栏，有更多技术和案例的共享，让更多的人接触网络视频，接触信息化带来的好处。我觉得这件事情是得到共同来做的。也希望媒体的朋友跟我们一起来做这个事情。

    主持人：因为时间有限，我们提最后一个问题。

    Q：我想问一下关于产品方面的，现在的产品是由国外进口到国内销售吗？

    韩A：是这样的。

    Q：在国内有没有一些OEM的合作呢？

    韩A：在目前的状态下我们为了保证产品的质量，因为产品的稳定性非常重要。我们还是坚持在国外生产，大部分是在瑞典生产的，我们是进口的，还没有在国内的OEM。

    主持人：今天非常感谢各位记者参加我们的专访，如果大家还有文化没问完，可以直接跟我们联系。谢谢各位。