直击现场：2014年安防行业发展新趋势论坛活动隆重举行

        由千家品牌传媒主办，千家安防网承办的2014年安防行业发展新趋势论坛——深圳站的活动于4月24日下午13:30在深圳万豪大酒店隆重开幕。现场人气爆满，吸引众多行业精英前来参会。

        时间：2014年4月24日下午13:30

       地址：深圳JW万豪大酒店宴会厅C

      主题：物联网与移动互联网时代下的安防行业新趋势

    下面为现场实录：

      主持人：尊敬的各位来宾、女士们、先生们！大家下午好！

       感谢您在百忙之中出席2014年“安防行业发展新趋势论坛”。我是主持人千家网谢杨。

       本次活动由千家品牌传媒策划举办，千家安防网承办。2014年安防行业将是剧变开始的第一年，这种剧变并非国家产业政策调整或者重大投资方向驱动引起的，而是宽带网、物联网、移动互联网、云计算、智能化技术应用发展到一定阶段叠加影响产生的。

       为了让大家深度了解2014年安防行业发展趋势，千家安防网将于2014年4—6月分别在深圳、杭州、北京、广州四个城市举办“2014年安防行业发展新趋势论坛”，与安防行业精英共同探讨物联网与移动互联网时代下的安防行业新趋势，探寻行业发展新思路。

        首先，我很荣幸的向各位介绍本次活动的演讲嘉宾，他们是：

        视得安罗格朗总经理白淦文；

        海康威视深圳分公司总经理吴尧；

        力维副总裁张雪林；

        霍尼韦尔华南区工程部经理张新房；

       《安防经理》杨勇。

        千家传媒CEO向忠宏。

        再次感谢各位领导和嘉宾对本次活动的支持！

        现在活动正式开始！

        最近，无论你身处传统行业还是互联网行业，互联网已经深度进入了我们这个社会的应用领域，做互联网思维的手机，做互联网思维的汽车——“互联网思维”已经成为大家共同的口头禅。但究竟什么是互联网思维呢？安防企业的互联网思维又是什么呢？

       下面有请千家网CEO向忠宏先生上台与我们共同探讨安防行业的互联网思维。掌声欢迎。

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        主讲人： 向忠宏

        主题：非智能  不安防——安防企业的互联网思维是什么？

        向忠宏：非常感谢安防的新老朋友。
        我代表千家网分享安防行业互联网思维，让我非常紧张，尽管从2000年前后开始，无论在我们自己办的峰会，还是外面的场所，我们分享了很多思想，讲的最多的是智能建筑、智能家居，包括这两个月来在平安证券等做了很多的方向。今天分享安防是没有底气的，为什么？毕竟在安防的领域技术这块来说，我也没有掌握太多。但是今天我愿意站在这里和大家一起分享，是因为最近半年，尤其是近三个月来，我们获得了很多信息，这个信息跳出了原来千家网作为媒体业态获得的，就是我们站在一个风险投资人的角度，他们希望怎么样看这个市场。我们发觉他们的角度、想法和我们都不一样，尤其是整天和互联网的巨头在一块的时候，发现他们眼中看到的市场、看到的这个世界，还有连逻辑都和我们不一样。

　　我们就在思考，我们一直辛辛苦苦打拼的行业，面对这些互联网巨头冲进来的时候，我们该怎么去应对。如果要和他们同台竞技的话，我们要知道他们在做什么，他们在想什么，他们在用什么招数，尤其是他们喜欢用的互联网思维。我希望他们和我们与我们竞争的时候，我们能知道他们究竟有几张底牌。不能说他们做他们的，我们做我们的，这样大家根本凑不到一块去，不是这样的，因为既有竞争，又有合作。所以我想用这样一个话题，或探讨，或交流，来作为我们这一场安防行业，不管是市场，还是说发展趋势的，交流的一个开场的演讲。所以我们用了一个比较视觉冲击的标题，叫做“非智能，不安防”，意思是说在千家网的眼里，只有智能安防，没有第二类了，所有的安防都应该智能化了，没有智能化的安防应该是什么样子？是几十年前的路口，或是安防基本靠狗？或是大爷、大妈拿着手电筒照？今天都是智能安防网的形态了。所以我们就想分享一些消息。

           
       首先，一个什么消息呢？这个消息实际上是两年前的消息了，是安防行业协会他们做的一个十二五规划的时候，说2015年安防行业的产值会是5000亿，这个数字实际上对我们来说只是一个或多或少的数字而已，我们更关心后面，安防运营及各类服务业所占比重要达到20%以上。我想说的是这个20%，如果2015年达到20%，这是什么概念呢？按今天美国的安防市场的运维占销售的比例来说，10%是安防硬件产品的销售，90%是安防运营和各类服务，所以即使到2015年，我们仍然离发达国家差了非常远的一段距离。所以这个数字实际上显示了安防行业还有非常大的拓展空间。实际上最重要的是商业模式的演变。因为运维和产品销售、项目集成，是商业模式的转变，所以我想把这两个数字拿出来。

　　然后做一些数据分析，这个分析实际上也代表了千家网，千家网在整个安防，或者是整个智能化行业里面，更多是以品牌分析、媒体分析，再加上搜索引擎的技术来提供支撑的，因为我们一直也是百度指数的重要的用户和参与者，所以我们拿到了百度指数对于安防的热点分析，这个热点分析代表了用户、代表了新闻，即新闻头条的显示，还有用户的搜索习惯，这里面悲观的信息是2006年开始，安防行业关注度正整体下降。2006年之前指数更高，这个线越走越往下走，看起来好像安防在走下坡路。这只是一个简单的解读，实际上要站在很多方面来解读，但我们从搜索引擎，大家对安防热词搜索的次数和媒体报道次数来说，有一点下降的趋势，这只是整体下降，其中还有一些待会儿要做解读的，我这里只是把数字列出来。

　　我们重点看一下移动趋势，在移动互联网上面、移动终端上面，大家对安防是怎么看的。2011年开始，安防行业移动端的关注度正在上升，这是非常好的现象，证明大家不是不关注安防了，而是大家把兴趣由原来的PC端、电脑上面的访问，跑到了移动互联网上面，跑到了手机上面。大家在这里注意看这个曲线，这里突然飙升了这么一个非常罕见的高位出来，我待会儿会给大家解释一下。这个数据本来是很平滑的，基本上波动很小，突然2013年10月份来了这么一下，一次心跳加速，待会儿看为什么有心跳加速事情发生，这个需要解读的。

　　2011年开始，安防甚至有点淡出了公众的视野，这是解读了用户的搜索习惯。而物联网、智能家居开始火热，移动互联网也成为关注的焦点。这里面把安防、物联网、移动互联网、智能家居，这些热词搜索的次数，以及新闻的量，我们进行了比对，基本上无论是整体的，还是移动端的，作为移动互联网、智能家居上升非常快，尤其是移动互联网端智能家居上升了99%，基本上上涨了两倍，移动互联网也上涨了1倍，对于安防行业，我们也要看到这个迹象，是不是大家兴趣在转移？或者是有某一些事情正在发生？我们要引起这个注意。

          
       还有一个信号，这个信号非常强，以至于用这么大的图片来展示，就是2014年1月14日谷歌32亿美元收购nest。当然很多时候，我们把nest产品当做智能家居来讲，但是不要忘记第二个产品是安防产品。nest收购事件，也带来了安防行业一种新的机会，或是新的商业模式的转变，所以我们希望在这看到很多对我们有价值的信号。

　　这么多信号出来，我们再稍作分析，易经里面叫做《与时偕行》，我们要把数据进行很好的理解。同样，我们把安防、智能建筑、智能家居、智能照明、智慧城市放在一起，因为安防很多是以项目形式，要么是在智能建筑立面，要么是在智慧城市里面的项目里面出现。安防是绿色的线，安防有整体下降的趋势，但是红色的智能家居一直飙的很高，还有另外一条红色的，智慧城市，也从2012年开始，受到了行业的高度关注，但是在整个都向上走的时候，安防行业有一个下降的迹象，还有智能建筑、智能照明区域平缓，有待激活，这个时候我们会发觉，为什么都往上走的时候，安防行业有往下走的趋势，这不是安防行业没有发展，每年20%的增长，这个是有据可查的，这是关注度在下降，如果安防行业没有新的亮点的技术，或者说是新的商业模式，或者说只是几个企业去主导这个市场的话，那市场是平淡无奇，更何况后面还有原因，政府的项目在减少，大家围绕着项目的话题也在减少。

　　刚刚前面提到了移动终端访问时安防行业热点偶然冲高，就是这个地方，为什么冲这么高？这里面发生了什么事情？我们继续看。我们把线条单独拿出来，我们去对应这个时间点，我们做分析的时候，发现这个时间是2013年10月6日至10月12日之间，有522条新闻，移动终端的新闻，产生了这么一次波动，我们去看PC端有没有发生这个事情。PC端的访问，我们叫做新闻，尤其是头条新闻，2013年的10月份，有何事情发生？

　　移动互联网发生的事情，PC端没有发生，这里面究竟是什么事？我们调出2013年10月10日百度的移动终端的APP，终于我们发现了佳都新太公告拟收购天盈隆51%的股份，这条新闻多次被当天和接下来两天多次转载，但是注意，这个转载、转发只是在APP端、微信端，没有跳到PC端去，PC端我们搜了下，那天只有一条新闻。这么重要的新闻，大家都不放在PC端的互联网上，都只放在手机上面，这就是阅读习惯的转变，不是大家不关注安防了，是因为关注的焦点、关注的方式都放在手机上面了，大家都懒得到PC上发布新闻，都放在手机APP、微信，微信多次转发，是大家要注意的现象，就是我们企业的营销、传播，一定从当下开始，一定要注意到往移动互联网迁移，至少要做两条布局，两条线都要走，因为刚刚佳都新太的个案告诉我们，人家连PC端都懒得做了，只有一个媒体一个新闻，其他的都放在移动端上面，像凤凰网、网易财经等，PC端新闻都没有发。就是这么一个收购行为，导致了五百多篇新闻出来，但是只在手机端，这是我们看到的一个现象。我们总结一下，PC端网站报道非常少，移动互联网媒体报道非常多，公众更多地通过移动互联网了解此新闻。

　　对于安防的关注，我们也看一看区域的变化，从我们分析的数据来看，对安防的关注，仍然以广东、北京、浙江为主，与企业分布一致，也就是与制造业的分析基本一致，当然北京这里面会有一些特例，毕竟有很多项目信息的分布。

　　对视频监控的关注，注意看，江苏是紧随广东、北京、浙江后面的，这些地方安防的崛起大家也是有目共睹的。对智能建筑，谈智能安防的话，智能建筑与安防是靠得很紧密的项目系统，依次是北京、广东、江苏、浙江、上海，所以智能建筑安防来说，大家活跃的区域基本是比较接近的。

　　对安防内容的关注者主要是20到39岁的年轻人，男性占79%，实际上大家都可以猜得出来，更多是年轻人在主导安防行业、关注安防行业，所以这是了解80、90后的行为习惯、他们的思维模式很重要。这就是说的最多的互联网思维，实际上90后多具有这种思维，所以我们要注意到90后是这个行业话语权的主导者。

　　我们要讨论接下来安防行业的思维观，或者是商业模式的时候，引用了2月份我发布的《寄语系统集成商：2014年风向变了，你知道吗？》这是一个大的前提，如果说前些年靠拿项目、靠关系发展已经变化了，不是一天、一月一年发生的这个变化，守着项目的系统集成商该醒醒了。对集成商来说，这是困难的事情。对厂商来说，也是困难的事情，铁公鸡原来拉动了大的市场份额，但现在是艰难的时期。我们就想民用安防是否可以在更多的领域里面找到一些更多的拓展的思路或者方法，我这里还只是提供一点观察信息，实际上接下来不管是张新房、杨勇，我们在行业里面真正的实干派的这些所谓行业的专家，还有企业的代表，我认为这些都是当下最应该关心和分享的信息。

　　我们看一下今年还有哪些信息对于安防行业是有帮助的。第一个是2014年拉斯维加斯的CES消费电子展，带来了智能家居的火爆。物联网、万物互联，思科钱伯斯说这个行业有19万亿的市场。谷歌32亿元收购nest，要构建物联网的标准体系，除了互联网把人拉到网上之外，物联网把世界上所有物品都拉到网上，这是非常大的梦想。还有传感器，传感器预计今后每人每年的传感器消费会是150个，传感器也是一个大的消费市场。nest我们说是智能安防的创新单品，是与安防有关系的，但也是竞争者，它也是简单安装品。因为nest是一个烟雾探测报警器，里面有6个传感器，烟雾、一氧化碳、温度、光线、动作、超声波，一个烟雾探测传感器做成小的人工智能的单体，所以不要小看这种小设备，它实际上预示着未来产品开发的可能又是另外一个方向，即把一个小产品做成一个系统。

　　拿安防行业来说，我们给了智能家居叫做创业团队未来开发的方向，但里面有四个，可视对讲、电子猫眼、智能门锁；老人与小孩关怀照看；小区安防报警运营平台客户端、住宅社区网络，这些都是智能安防做的事情。

　　云端可视对讲、云监控、电子猫眼、智能门锁，我们对这些行业都跟踪过，像电子猫眼，是一个最常见的功能性组合产品，最后卖了八千万。还有可用手机开的门锁、单户的可视对讲，还有KOTI是广东一家企业做的。林林总总，非常多的产品。这里面还有海康威视做的一款产品，我作为最早的用户之一，当做小白鼠，装在家里用，非常好。我和他们的产品经理也沟通过，思路是美国的，连上互联网，然后云端存储，云端控制，非常好的思维，这个谁做？现在是安防行业里面有代表性的领先企业，他们在做这种转型，或者是做这种尝试，我觉得非常好。

　　当然还有很多很多创新的设计在安防行业产品里面正在发声。还有老人与小孩的关怀照看，这种360的手环，有老人紧急救助按纽，这些都是安防的概念。360的这种手环，还带有儿童智能定位的手表。连插座都可以带红外侦测功能的智能插座。

　　还有大家非常熟悉的小米，别看小米做了手机、智能路由器，好象有点不搭边，在炒智能家居的概念，有人给小米画了未来的构想图，智能家居、智能安防是他们未来的布局。还有小区安防报警，这在美国也做了好几年了，投资都拿了上亿美金了。这个是日本的SECOM，做的非常好，是做运营的。还有最著名的ADT，我估计张新房会对这个做分享，他对这个模式是非常了解的，而且他和iControl智能家居的企业也做了对接，这是新的结合业态。以及还可以做住宅社区网络，可以把物联网、电商都可以结合起来。这些是我看到的有关安防行业做的尝试，或者是一些新产品。

　　既然是谈互联网思维，我们认为是全面智能化的时代，我们千家网也在做这个转型，或者是做相应的准备，我们希望万物互联之后，万物的智能、数据、安防、运营，我认为都是有巨大的想象空间。所以民用安防、安防运营，才是最大的市场。而民用安防、安防运营市场已经与智能家居处在同一个阵营，甚至互相融合。至少在互联网端，它们是融合的，所以我们认为“非智能、不安防”。这个时候我们要站在颠覆和创新的角度去重新思考我们正在看到的互联网、移动互联网，或者是物联网，然后要思考我们的创新模式。互联网思维最早是李彦宏提出来的，大家不要小看百度，至少李彦宏把互联网思维强化了一下，雷军接了棒，最后马化腾去做了一个演进。互联网思维实际上是有标签的，最大的两个标签，实际上一个是马佳佳，一个是黄太吉，他们是扛着互联网大旗的，今天批判的声音层出不穷，但是他们已经成为了互联网思维里面的符号，不管做得怎么样，今天在互联网里面他们占据了精髓的位置，我们要带着解读的思维看待他们，，黄太吉据说还要做几百亿估值的公司，这个梦想是否可以实现，是次要的，更多的是看在这个大潮里面给我们带来什么启发。

　　真正想到互联网思维八点，第一个是互联网战略转型，安防企业必须从品牌战略的高度向公众清晰、强烈地表达前进互联网的路径。美的那时候没有转型，股票是这样走，当时长虹做了一个空调，然后是冰箱的发布，然后股票就是这样走，实际上他们也都没有什么产品上线，只不过做了一个表态，表态的结果是带来完全不同的反应，所以我们直接做一个套用，是简单的短期的行为，长期还是要靠业界和产品支撑，但是短期来说，如果不做，那就比较惨，作为公众公司、上市公司来说，他们已经尝到了这个教训，所以后来家电企业都跳进来了。

　　第二个我们认为要有总裁思维，如果安防企业总裁自己没有互联网思维，不能作为企业的精神领袖去面对用户、面对粉丝、面对媒体、面对竞争对手，那么这个企业的面孔是模糊的，是无法形成有效战斗力的。总裁思维就是将企业的愿景和战略以灵活生动的语言，通过讲故事的方式传递给公众。比如著名的格力的董明珠和雷军十亿的对赌，代表了两个世界观，一个是面向未来，一个是过去，赌局谁胜谁负是次要的，但是传递了信号。

　　第三个是粉丝经济。搞微信就是要粘住粉丝。

　　第四个是极致用户体验，就是产品要做到极致。比如智能家居，我们在上海有一个实验室，每隔一段时间，都会把看到的产品做拆解，首先要有模仿力，才有学习，才有创新，所以他们在研究怎么样把一个小产品做到极致，这是可以借鉴的。

　　第五个非常重要，品牌就是讲故事，不要再弄一大堆花俏的技术和产品，实际上主要是讲故事。千家网实际上是帮助品牌在讲故事，这是快思聪的，他们讲他们的历史是什么样子的，案例是什么样子的，甚至拿到了哪些荣誉，都是围绕着看得懂的来进行传播。

　　第六个基于大数据的用户需求分析。大数据比较好理解。这是我手机上装的APP，这些APP都在和我、和我们的空间、和我们的生活状态联系在一起，在做数据采集。

　　第七个，要具备云端的能力。云端能力，同样是这些APP，像UP，是我的手环的，还有做空气监测的，还有做云监控的，还有摄象头的。这些都在云端连接，所以都是通过手机APP来完成的。

　　第八个，我们叫做商业模式创新。这是风险投资会喜欢的商业模式，就像悠络客，安防企业最理解他们的商业模式，他拿到了KPCB投资，投资了2500万人民币，这是今年年初发生的，主要是做商铺、超市、连锁店的云监控。比如这个7—11超市，装3个摄象头，每个月收300元，不用管设备，设备他们来安装，本地都不用放什么服务器、电脑，直接拿手机、PAD，给你一个帐号，你就可以直接做监控，它现在是已经做到了。

　　最后，我们千家网为了大家往移动互联网，或者是刚才说的互联网思维这块，可以做得更好，我们将提供品牌顾问和技术平台。

　　我们有品牌传媒、两大新闻搜索引擎的新闻源，也有相应的很好的位置，现在搜索监控，千家搜索都排在第一位。智能建筑我们也排在前面，智能家居也是排在第一位的，智能化，这些都是排在第一位的，我们还有相应的百度资讯里面千家网移动终端的新闻，我们自己的APP，我们围绕着你们可以做更多的服务。还有我们有一个品牌实验室、评测实验室。智能家居这方面是更多做创业的孵化，另外还有财务顾问，是创客的服务。围绕这些，我们更多是为全球500强的企业，以及中国高成长性的企业提供这种服务。

　　这就是我与大家的分享，实际上更多的是希望能够把我看到的，尤其是不管是站在媒体业态，还是站在互联网业态，还是站在投资机构的业态，得到的信息传递给大家，希望大家在这一波看似安防行业受冷落，实际上有更大机会爆发出巨大的商业机会里面有所作为，非常感谢大家。

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        主持人：一直以来中国民用安防市场发展比较缓慢，2013年上半年以来，不少企业将战略目标转移向民用安防市场，在产品研发上加大力度，虽然中国的民用安防市场还在培育期，但我们相信，这个春天的到来不会太遥远，下面有请霍尼韦尔天津有限公司华南区工程部经理张新房先生上台，与我们共同探讨当下民用安防市场将如何发力。

         主讲人：张新房

         主题：民用安防市场如何发力？

        张新房：各位领导、各位嘉宾，大家下午好。
       

　　刚才我们听了向总精彩的演讲，我讲的很多内容向总都有提到，我做了一个小笔记，讲了互联网的思维、万物互联的概念，也讲了非常新的产品和系统。面对这么多的专家和领导、业内的资深人士，我就把一些自己比较粗浅的想法和概念和大家分享，如果我讲到新的东西的话，希望对大家是有所帮助的。

　　今天我演讲的主题是《民用安防市场如何发力？》我自己是做工程的，之前有做过一些产品、做过一些销售，不敢说是民用安防市场的专家，但有一些自己的见解和看法。今天的主题有几个方面，一个是民用安防的概念；一个是民用安防的大动脉，即安防发展三个阶段，民用安防企业大战略、机遇和挑战；再就是向总提到的服务。

　　首先，民用安防大家都应该很了解是什么了，我觉得有必要分享一下我个人理解的概念，我们中国和西方一些比较发达的国家，对安防的理解上确确实实存在很大的偏差，比如说我们中国人一说安防，肯定是说监控、门禁、报警，通常来说是产品，和服务、系统的关系都不大。而从纯西方的角度来看，其实是弱电系统，就是消防、安防，还有楼宇自控这块。安防的概念在西方是比较大的，除了楼宇、报警、消防，都是安防。我认为民用安防是以自然人为销售的对象，以个人为核心提供服务，这是民用安防市场。我们除了民用安防，还有工业安防，工业安防目前也是一个大市场，在座的可能从事的都不是民用安防，因为我们签约的对象通常是房地产商，而不是具体的个人。其实我们说的是建筑智能化系统，一定是有智能两字的，所以向总讲的非智能不安防，我很认可这个概念。

　　民用安防大动脉，就是从市场的规模看，民用安防的规模大概可以占到总体安防市场的6%-10%，可能说6%有点少，说10%有点多，和每个人心目中定义的民用安防市场可能存在着一些分歧。实际上我觉得比较明显的趋势是智能家居融入了民用安防市场了。刚才讲的nest是不是安防的产品呢？如果从西方的观点来看，不属于消防，不属于楼控，就属于安防，nest产品说白了就是温控器，霍尼韦尔公司就是起家于温控器。我曾经听我们公司的高层领导说，说“我投资那么多的研发力量、研发团队，费尽脑筋想温控器，结果人家想出来了”，我们公司尝试用专利打击一下他，竟然发现很少有专利可以把人家告倒，基本上连想法都没有，甚至是画一个草图，就想开发这个东西，或者是到专利局注册了这样的一个圈圈，他就不能生产，结果找不到。所以说传统企业的互联网思维，刚才向总讲到了，这个是很重要的，你做研发的，你说你造不成算了，你可以画出来，画一个圈圈，做专利，也是对自己的好处。还有一个很好笑的事，网易说有做智能家居的活动，在座的很多都没有去，而是大的互联网公司去了，在互联网企业眼里，我们都不是做智能家居的，刚才向总讲的，人家玩的好象都和我们没有关系。实际上智能家居应该算我们安防的一个范畴。

　　市场的热点就是类似nest的应用。我个人的理解是，一个很小的产品，翘动了一个很大的产品，这个产品不是很复杂的产品，而是很简单的设备，但是nest不太适合中国，国外比较发达的国家用的都是中央空调，而这样的产品在中国的家庭，是不能用的。nest是可以接很多的传感器，空调和它没有接口，格力做的很大了，但是也没有接口，常用的家电都是接不进来的。还有一些APP的应用，我知道目前有些公司基于安卓系统，以纯安卓的平台来开发安防应用，这个应该是很大的趋势。

　　再一个是刚才说到的安防智能化、IT化的趋势，非智能不安防，整体来讲安防是智能化的，是安防智能化的一部分。目前现在的产品大多支持网络技术，世界上出现了很多的报警运维，报警都基于网络信号，以前网络不稳定，或者是受到了市场限制。向总说到一个很大的趋势，PC端查信息，一查都在手机上。移动安防应用的趋势目前是非常明显的。我相信不管哪个公司开发产品的时候，总是喜欢找一个手机客户端来看看它。我们这边也涉及了一个腾讯的项目，做腾讯热电承包的设计，很简单，监控、门禁、报警可不可以做到微信上去？比如一个访客来访问某个员工，在微信上就可以授权让你开门，这就是移动安防的应用。对腾讯来说，他们肯定希望基于微信系统来开发，这就是我们的趋势。在座做门禁的、监控的都和微信有关系，微信可以做刷卡记录等等，这些都不是很难实现的应用。

　　还有平台应用趋势，我见过一款智能家居的产品，整套系统用的都是安卓的操作系统，主机、平板、芯片都是，操作的就是安卓的平板电脑，在家里就可以显示。关于IOS，因为底层不开发，目前还做不到。我相信如果苹果愿意的话，苹果也可以自己开发一个IOS的智能家居，如果苹果想通了，那就没有竞争对手了，苹果的终端就是基于IOS的，我相信它做智能家居是很容易的。微信平台做的也很多了。还有一个是360的路由器，还有很多的智能电视，就是说如360、小米，或者海尔这些互联网公司，他们认为他们才是做智能家居的，他们玩的东西和我们没有关系，我们不会做智能路由器，不会做智能电视，还有SmartHome，这些都是传统的家电企业、互联网企业在做，和我们关系不大。

　　还有一个，安防边界在消失，安防消防合并趋势明显。我知道国外的大公司，做安防，就不做消防，而国内的企业，做消防的也做安防，很多做安防的公司，都是由做消防起家的，只是安防的企业没有想过做消防。nest就是烟雾报警器。安防和消防有合并的趋势。像民用安防市场，我们将来发展的目标客户，肯定是个人，个人除了安全性之外，可能对火灾的防范也有要求，商户被盗了报警，着火报不报警？火灾报警如果也纳入的话，就很容易理解这个概念了。然而通常我们做民用安防的时候，很少考虑消防，因为消防也是一个很专业、资质要求，包括产品要求，都是很严格的行业。比如说产品要上3C，产品必须要有资质，消防要有备案，这是中国的现象，我相信在国外这些不是很大的问题。

　　接下来，是我自己的一个观点，我在很多地方都讲过这个话题，很多人也见过我这个图，我自己也写了很多文章。安防做什么市场都有三个阶段，第一个阶段是卖产品，第二个阶段是卖解决方案，第三个阶段是卖服务，刚才向总讲5000亿，20%的服务。目前竞争最惨烈、利润最薄的就是产品，前几年一直做产品。说做文案，一定是说我们是解决方案提供商，近两年我们发现我们都变成了解决方案提供商，看产业就可以看出来。其实做服务的概念，20%的服务占比，我觉得中国目前市场份额还达不到，以我个人的理解，据我所了解的情况，服务在发达国家比较大的公司，像霍尼韦尔、西门子，或者是像松下这些大公司，服务的占比，尤其是他们做工程，也做产品的，要占到40%以上才是比较健康的。为什么这样说？中国天天在盖楼，而国外的房子盖的差不多了，不会新增多大的规模，现有的房子的翻新、改造、扩容、二次装修，所有的业务都属于服务的范畴，不是新建的范畴，我们的思维要慢慢向这个方向转变，希望2015年服务能占到20%，那利润就会比较高一些。

　　再是一个安防企业的大战略。目前民用市场发力最多的，第一条我觉得是电信运营商，比如说联通、移动、中国电信全面介入，它看到了这个市场了，比如说监控、全球眼、电子眼，目前也已经推了很多年了，这说明了中国的垄断企业、运营商很看重民用安防市场，在我们还不知道的时候，他们就已经偷偷搞了很多年了，效果还不错。我们作为集成商、产品商，可以围绕运营商提供一些服务，相信中国移动、中国电信不可能自己研发一个摄象头，自己去生产，或者提供服务、做安装工作，肯定是分包给我们这些厂家来做，或者是找OEM，应该说这是我们做民用安防的一个机会。

　　再就是我们要加强研发，提供有核心竞争力的产品和系统。在民用安防里面，我们动不动把工业市场安防、大型项目产品拿过来，找些低端的，放在家里或者是店铺上，就说这是民用安防了，没有创新性的、颠覆性的，像小米的路由器、360路由器，或者是像nest这样的很有创新性、有针对性的产品，刚才说的电子眼，做到8000万，对我们说已经很不错了，如果可以做到80亿，那就了不起了，就可以上市了。我觉得这可能是我们整个行业将来要做的事情。中国人的抄袭能力很强，例如电子猫眼，做到8000万，没有人仿它，如果做到80亿，马上就有仿造它的，这个是很大的技术抄袭的问题。不能研发nest，我们就可以紧随着它来做类似的产品。我们开发一套适用中国的就可以。如果正在做这个，就把服务变成主流，我们就要改变思维，首先，产品要过关，以前我们做平安城市，一般是融资租赁的模式，五年内是按年收入的，如果说建了这个系统，广州的平安城市5年是投资回报期，第一年就坏掉了，第二年、第三难都坏掉了，这就是产品不过关。还有雷表，一打雷，整条线就坏了。5年系统正常，5年后是否正常才是问题。产品不过关，售后服务跟不上，自己没有定期做好服务和维护，对自己的影响就非常大。产品的质量是很重要的，售后服务意识也要加强。

　　我在思考一些问题，我们看外企做安防做的比较大，而我们中国在全世界顶呱呱的企业却非常少，实际上我们的知名品牌一只手就可以数清楚，而在国外这些品牌听都没有听说过。展望未来，虽然我们做民用安防市场，但也希望能出现一些享誉全球的品牌，这是我们安防业的良心，是我们应该做的。

　　接下来再和大家分享的是机遇和挑战。老实说，第一个挑战就是知易行难。以前听过一个小故事，说一个教练，碰到一个合适的游泳运动员，知道怎么把他培养成世界冠军，如果让世界冠军级的教练，参加游泳，那变成世界冠军很难的。就是夸夸其谈是很容易的，告诉大家怎么做，能讲的头头是道，但没有实际经验，能做到冠军是非常少的，所以知易行难，和刚才向总讲的易经一样。这也是我们行业中普遍存在的现象，每个人都是专家，但却做不出来，这可能就是缺乏运动员的素质和潜力，可能也同时缺乏好的教练。

　　在民用安防市场上，产品的同质化非常严重，一个店铺要找安防的话，找了10家企业大家提供的东西都差不多，对比下来，10万、20万的工程，四五十家投标，谁价格最低、谁关系最好，那就可以中标，这种不比关系就比价格的方式，对我们会是比较大的挑战。

　　还有目前用户的认知度不够、民用的安防意识不强烈，区域差异很明显。我自己负责华南区的项目，据我所知，华南地区，家庭还是注重安防性、舒适性，比如像向总这样的潮人。我曾经到南宁做项目，给客户推荐了一个很先进的智能家居产品，是基于安卓平台的，交付的产品就是一个空空的底盒，南宁的房价一平方米才五千块，毛坯交房，管都没埋好，如果都做了，本都回不来，如果上到高的配置，一套智能家居两三万，一套房子都收不回这个成本。还有搞宣讲会，说我们是做智能家居的，我们做的样板房是很漂亮的，客厅放一个IPAD电脑，家里的所有的家电都可以控制，然后南宁人说，我好象是来买房的，不是买这个的。还有很多业主买房的时候，根本没有这个意识，没有要装智能家居的想法，都不知道这回事，对安防都没有认识。如果我们的意识强烈，像nest顶级的产品，很大的作用是节能，如果说节能的话，根本就不开空调。很多人为了省钱，家里装了三四部空调，走到哪个房间就开哪个房间的空调，而在国外不一样，他们是中央空调，一开都开了。这跟意识概念有关系。那么先进的系统，连最基本的都用不上。但我相信还是有很多家庭需要的，只是有的家庭追求安全性，有的家庭追求舒适性，只要把准需求，就肯定有市场。比如说猫眼、对讲的功能任何家庭都需要。如果把其他的功能发展到对讲的功能来用的话，一定会有这个市场，我相信这个市场还是要培育的。在一些偏远地区、内地的城市，确实发展商的意识也不行，普通用户的意识也不行。比如说商铺、店铺装上门禁、报警，他们肯定是需要的，这是很大的需求。比如说刚才向总也讲到了，我帮整个店铺东西都装好，一个月300元，不用规划、安装，出现问题了，直接给你报警，这就是很大的市场。如果这样做的话，我相信大家都是要的，尤其是第一次不用投钱，按月收费，大家还是认可的。

　　还有一个是我们的基础设施跟不上。特斯拉第一次才卖了八台车，根本没有充电桩，没有充电站，这个电动车就很难推广。我们的基础设施还需要再发展，再完善。

　　我自己亲身体会比较深的，就是先进的国际技术不适用中国，中国的产品和系统不成熟。很多国外的大公司，想在中国一展手脚，希望中国是高增长地区，因为每年中国GDP增长8%，但是外企在中国安防想保持8%的增长是不可能的，在座这么多的厂商，根本不会给外企机会，何况给任何外企卖硬盘录像机的机会。外企在这方面有很多先进的技术，像nest来中国卖，卖8户可以，卖8000户很困难，因为没有那个条件。工业级市场上，我们中国的安防做得很强，而在民用安防市场上，我们还没有形成体系。发展潜力大，众多龙头企业都在布局民用安防市场。

　　其实我们中国人还是缺乏安全感的，我们害怕家里东西被盗，尤其是小孩，我们愿意在小孩上投资，追求家里的安全，我相信在座的各位，不管家庭条件好与不好，为小孩增加安全性的，我们都愿意投资。我相信没有一个家庭是愿意6、7岁的小孩自己上学。还有对舒适度的要求也越来越高了。不是每个人都对舒适度没有要求，有这个要求的还是很多，只要找到了客户，我们就有市场。

　　最后讲一个广阔天地大有作为：服务。民用安防一样存在服务，这和整个安防有关系，今天的主题是民用安防，以我个人的理解，一个全生命周期的概念，我买一个产品，比如一个住宅，70年的寿命，除去发展商买地的时候空的10年，就剩60年了，而写字楼有50年的寿命，我们通常是赚第一桶金，第一单下去之后就撤了，可能连服务都没有清理就跑了，但其实一个正常的良好的循环，应该是盖一个楼，50年也好，60年也好，考虑到了系统的持续的升级换代。不是像买了楼5年之后想换一个对讲机的时候，被告知这个型号停用了，业委会要集资，才可以换产品，或者说卖这个产品的公司都倒闭了。全寿命周期的时候，当用户有这个需求的时候，他想再升级换代、再改造的时候，这就是一个机会。以我个人的了解，为什么监控市场这么大，可以持续的增长，我知道国内很多的安防企业每年可以保持40%的增长，为什么？不管哪家公司做的摄像头，敢说用15年，那监控就没有这么多的市场了，我们的市场在逐年增长，我们的摄像头只可以用几年，不断的升级换代给我们带来了大的市场。比如说芯片是另外一家公司做的，更新换代的时候就要换一家公司了。自己把自己的生意做大了，整个市场没有变，对单个企业来讲，还要考虑全寿命周期的概念，我们希望做第一单生意的时候，做第一个小区的时候，5年后这个小区改造的时候还用我们的产品，这就证明我们成功了，我们的服务理念对了。比如买车，卖车不赚钱，4S保养才赚钱，就是这样的道理，要想办法在服务上赚钱，服务怎么赚钱？把车拆解下来，买零部件，可能就要4、5倍的价格。在全生命周期里有个很大的概念，就是维护保养。

　　城市发展越来越成熟，逐步进入壮年期，如果有一天房地产商盖的房子卖不出去了，房价下跌了，证明这个市场慢慢饱和了，证明了城市越来越成熟，我相信深圳这个城市，比如说沿着深南大道走，没有空地就不可能有新楼，再扩张才是往郊区扩，这样才是新城，行政区每一个地方都盖满了楼，城市就进入壮年期了，带来的业务就只有服务了，就算卖摄像头给他，也是升级换代，不是全新的。所以第一次卖就是卖产品、系统，第二次卖的是服务。升级换代跟着是服务的概念。安防产品3到6年的生命周期创造了巨大的二次需求的机会。

　　做服务的时候，相信大多数的企业都希望多赚一点。如果做不好的话，和我们的思维和意识有关系。我们的服务意识没有放在很高的高度上来，如果在座的厂家，服务占到整个业务的40%，就是很健康的业务，每年固定40%，我们讲一下西科姆是美国最大的保安公司，最早期是军方的单位，ADT大概全球有700到800万的用户，每年收取固定的服务费，一年是一千到两千美金，700万X1000，就是70亿美金，这个就是服务费，就是你按月交的钱。按月交的钱的成本是什么？就是人力，第一次你建设的时候，钱是由你来掏的。

　　我们拿ADT举例子，如果你在美国买一个房子的时候，你一进去，发现墙上有很多标准的美式的底盒，就像我们家里看到很多口一样，有有线电视的口、电话的口等等，这是标准的标配，在北美地区，入驻的时候就有一个报警的接口，交楼的时候，已经预埋了很多的管和线，入驻的时候，ADT就到家里问你需要报警的服务吗，如果要的话，就可以给你装上这个内容，每一个产品的收费不一样，如果你要的话，所有的管线都是做好的，这个时候只要签一个合同，把盒子装上就可以了，这就是ADT的模式。如果你和他签了这个合同，设备装上之后，ADT在门口放一个牌，告诉你ADT保护你，有报警了，他就来。这个怎么来做民用市场的呢？比如说既然和你签了700万的用户，签了报警的合同，家里要装什么，最基本的是装报警，都是接电话线的，要接主机、红外探头、烟感，本身还可以传视频摄象头，装完之后，对ADT来讲就是他的事了，用哪一家的报警设备他说了算，如果家里还想装一套门禁，找了ADT装报警，你要装门禁的话，还会找ADT，一个小小的报警服务就带动了他们的服务，只要就监控、门禁的需求，就是找他。

　　还有一个很有意思的模式，世界上所有的奢侈品店的零售店铺，就是我们所谓的零售店铺，ADT是怎么做生意？首先所有的衣服、珍贵的物品，他们害怕被偷，但是他又不能跟着你后面看，影响高端的形象，怎么办？在每一个包上装一个商品防盗的标签，门口装一个报警器，只要把衣服带出去就报警。这就是标签报警，目前高端的零售店铺必须装报警的设备的话，一定要找ADT买，这是垄断的，有专利的，找他们做好这个标签报警之后，还要不要装监控呢？当然要啊，店铺里还要不要装报警服务？还要不要装门禁？要，会不会找四家店铺装？不会的，只会找一家。这就是我要找的模式，民用安防市场，需要找到一个切入点，把它做下去，并且越做越好。

        谢谢大家！

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　　主持人：感谢张经理的精彩演讲，这个是张经理这么多年的从业经验之谈，相信大家都很有收获的。

　　随着互联网的快速发展，尤其是移动互联网的快速普及应用，互联网已经改变了我们的日常生活习惯，也在深刻影响着安防企业的市场营销模式，下面我们有请《安防经理》主编杨勇先生上台，他今天演讲的题目是《安防企业市场营销模式探讨》。

　　演讲嘉宾：杨勇

　　演讲主题：安防企业市场营销模式探讨

　　杨勇：大家好，我先做一个现场调查，做监控的、做门禁、做报警的，在座的请举一下手。《安防营销模式的探讨》是基于我们安防行业的整个历史发展和未来趋势来做的。之所以来做这些，是因为我们本身有《安防经理》、《安防管理》两本杂志，《安防经理》是针对安防产业链的，《安全管理》是针对垂直行业的，也就是我们企业所说的每一个垂直应用行业，我们就做针对垂直行业的应用杂志。《安防经理》走的是高端路线，可能也有一些厂商没有看到。另外我们还有一块是做调研咨询的，专门在安防行业里面给外资和国内的大公司提供项目服务，已经做了十几年了，所以说在这里给大家做一些抛砖引玉的安防行业营销的探讨。

　　我们先看一下安防行业企业的营销组织，当然这个不是具体到某一家企业，是基本的大体架构。其中外企我们可以看到营销的链条大概分为三个层级，尤其是在第一个层级环节里面，多数外企，不管它怎么样做，有一个总代环节，这也是外资企业在中国做销售的时候，必须要有这么多的环节来解决报关、库存，包括资金的链条，很多外企不能自已做这些东西。而国内的公司，我们可以看到很多只有两个环节，甚至很多只有一个环节。前面向总和张新房讲的，其实就已经讲到了产品在行业、运营这些方面，我这里都是把它列位第一个环节。而现在有些公司本身有分公司，或者是有行业经理，或者是有办事处，实际上他们真正在销售的环节是到这个环节上去。而有些公司没有的情况下，尤其是深圳的有些公司，深圳很多所谓的专业制造商，都是针对地区市场上的工程商或者是集成商直接做销售的，我们的理解是什么？他就是只有一个销售环节。

　　那么从历史传统来看，最早期是一个总代式的渠道营销，当时在深圳有很多总代的公司，但是看现在，由于外资企业基本上把总部分到上海、北京去了，在深圳基本上我们看不见作为外资企业的总代公司存在，当然我们广州也有一家，只不过据小道消息说，现在也差不多要掰了，也要自己玩了。早期之所以建这个渠道，有历史原因，毕竟当时九十年代初、八十年代末，那时候从海外进东西还很复杂，而且中国对外开放的口岸，包括通关的方便性，甚至是走私的方便性，都决定了深圳是作为进入中国的总代的桥头堡。当时还有一个原因，销售的过程中，产品和技术是比较稀有的，也就是说市场消费的导向是上游的厂家来决定的，而不是下游的渠道，或者是工程集成商，或者是用户来决定的，所以这些原因导致了当年体系的存在。

　　但是从未来的趋势来看，根据我们的观察来看，这种做总代式的外资企业，会逐步的转向区域化的渠道为中心，区域化的渠道下面再增加二级的渠道，比如说像广州的，当然这不是坏消息，大家说也没有关系，据小道消息，三星总代的关系会解体。前几天松下公司通过我们合作要发布一个招聘信息，什么招聘信息？在区域市场，以前松下在一些省会城市有经销代理，现在要在区域城市，包括省会城市，还有二线城市，比如说广东省，要招区域的销售经理。松下传统市场上只有四个区域的销售团队，再加上各个省的销售团队，这个消息也传递出我们所讲的渠道体系在开始变化。这是未来的趋势。当然这种模式主要是外资企业。

　　还有一种渠道模式，就是区域渠道模式，这种模式最早是国内的厂商做的，国内厂商早期开始，事实上这是外企将来的模式，它未来的趋势是区域分支机构，再下面是渠道，做得差一点的，可能是在某一个，比如说东北区，下面分了三个经销商，东北三省一个省一个，如果做得再沉下去一点，类似于海康威视了，大家可以去了解，他们可能在一些地市级的城市都已经设置分支机构了，但同时在省会和地市级城市还有相关的经销商。区域渠道销售模式实际上这些变化格局，越来越往下沉。据我所了解，有些公司的销售人员现在已经从发达地区跑到县级城市做营销去了，基本上和做家电差不多，这就是我们将来的国内一些企业在渠道这一条的趋势。但是在区域渠道模式的基础上，中国的厂商还创造了一些东西，比如说给渠道商的不是自己品牌的产品，而是给渠道商贴牌，渠道商指定用什么品牌，我就贴给你，从而保护你在当地的竞争，也就是说可能吉林的是A这个品牌，山东的是B这个品牌，这是中国厂商创造的一种新的东西。同时区域化的这种渠道营销带给市场的就是它可以在价格上做的比较低，同时服务及时，当然这种响应也比较快速。

　　再一种是早年深圳的一些企业做过，目前很多大厂商都在做，包括二三级的厂商也在做的项目营销。现在的项目营销更多的是关系，什么关系呢？和甲方的关系，和集成商的关系，和设计院的关系，只要把关系搞定，即使是一个空壳的公司，一样可以做项目，甚至你拿过来再转给别人做也可以。前些年在深圳，有很多的所谓的国外的品牌的贸易商，打着日本、韩国或者是美国、英国什么知名的品牌，但实际上他们都是深圳的品牌，他们就玩外资营销，以深圳产品的价格做到项目上去，从而产生很大的利润空间，从而使相关的利益关系企业，或者是对象，都可以找到好处，从而他们可以做很多项目。但是在过程当中，他们在品牌包装，或者是公共关系方面，也有一些相关的投入，但是其中的根源还是响应了各个环节的利益。

　　从未来的趋势来看，刚才向总讲到了环境，他讲到集成商变化那里，其实他讲的可能是具体的东西，我还有另外一个角度来看，中国目前的大环境，自从去年之后，说老实话，确实有很多甲方的人不敢收钱了，不敢吃了，现在还用项目营销以关系、利益的方式，就是我们所说的灰色交易，用这种唯一的核心竞争方式来做营销的话，肯定会在政策环境上、社会环境上会受到压制，另一方面，有很多企业已经开始在项目营销上用他们的系统化能力、安防专业化能力，还有团队作战能力，用这些能力来取代，或者说是扩散项目营销过程之中的竞争的要素的构成的时候，很多传统做项目营销模式的企业就打不过了，什么概念呢？系统化的能力，刚才张新房也讲到了，很多企业一上来就说他不是卖产品的，是说卖系统解决方案的，而这个思路在2008年当时去海康威视和他们的总裁胡总有一个很深入的交流，当时海康威视很纠结，当时公司内部有很多分总，希望往这个方向推，但是有些分总又觉得这些方向是否会影响分销商的利益，引起反弹，他们做了抉择，最后往这个方向走。这是2008年的时候。恰恰2008年的时候，我和外资企业的一个CEO，就是奥运前几天，我们在北京一起喝茶，当时也预判未来5到10年中国安防市场上的营销的模式，也包括产品构成的模式，会往这个方向走。当然从这个方向再往后一个方向，就是刚才张新房谈到的运营和服务了。安防专业化的能力，我的理解是，就是我们现在经常在讲，安防产品和系统，它实现了各种安防传统的功能之外，要对具体的项目用户、具体的行业用户，带来更深层次的应用价值，也就是说把安防的图象，或者是安防的某个信号，把它和本身的项目用户其他的信息系统结合，形成创新的应用，而这一点是很多做产品设备的企业无法做到的。

　　最后一点是团队作战能力，我们以前很多企业讲，公司有专业化的团队，怎么怎么样，我们现在回过头来看，海康威视3月份我过去做了一次他们的今年度的专题，已经对外宣布他们的员工人数超过1万人了，当然业界员工人数3000左右的也有几家，1000人左右的就更多一点，但是我们可以看到更多的是什么，尤其我们深圳，包括生产线的员工算上，有500员工的深圳的企业有几家！相信在座的很多朋友可以去算一算，我们深圳有多少企业，号称专业公司的企业有500员工的，并且这些员工里还涉及到你是哪一层的员工，是生产的员工，还是营销的员工，还是管理体系的员工，这里面就涉及到，一个项目我们现在看到谁谁谁又弄了10亿的项目，3亿的项目，但是背后支撑的是什么，一定是有团队的构成要素，所以说这里讲到项目营销的模式，最终的走向，在传统链条的结构上，一定要在以前的品牌、公关、客制化的基础上加上行业营销，而项目营销一定行业化、规模化、体系化之后，就是行业营销了，在中小学没有发生砍人事件之前，很多中小学是单个学校做安防的建设，现在国家要求统一来做，我们安防已经具有行业化的模式，就具有行业化的特征，就添加了行业的主管部门，并且由此在一些行业形成了各种B，什么BOT等等，意味着什么呢？意味着新的角色参与进来了，传统的企业，甚至是深圳的企业，在高速公路、机场、地铁，他们一直在标榜自己，包括一些外企，标榜自己是行业的专家，比如说机场，到目前为止，我们国内的企业进入的还比较少，都是一些外资企业，并且只有那么少数的两三家，他们在机场方面确实是建立的一个标杆，有很多应用的项目，包括机场的相关的设计院和甲方，包括机场公司，他们都已经约定俗成，或者是习惯性的把一些企业的建设模式、架构模式、产品模式当成了标杆。再然后，我们这些做行业的企业，确实把这个行业的链条，尤其是在主管单位、设计院、行业SI，这几个行业基本上是很和谐的。但是他们确实在产品上打通了，这个是他们在产品上的能力，同时他们的营销团队也有一定的能力。但是我们再往下来看，将来会怎么办？平安城市是最好的样板。以前一个平安城市如果有一个亿规模的标底的话，大概会可能有五六十家公司会投标，但是现在一个平安城市，10个亿的项目，可能只有十多家企业投标，为什么？这就表示竞争的门槛、竞争的要素开始变化了，这个变化体现在哪里呢？系统化的能力，这里又有系统化的能力了，目前这个应该是安防行业进入最深的板块。已经到应用层了。再就是安防专业化的能力，再就是团队的能力，最后再加上一个资本的能力。因为平安城市的回款，本身是项目规模大，回款周期也很长，去年我注意了海康、大华3季度的财报，当时海康有接近20亿的应收款，大华可能有12亿的应收款，应收周期确实在那里。包括外资企业，这样的一个回款规模，很多外资企业把这种模式报给国外总部的时候，总部一枪就毙掉了，不接受这种模式，风险太大。更不用说外资企业有没有这种系统化的能力和规模化的团队，尤其是创新型的平安城市系统里面，我们国内有些公司，为了支持这个项目，直接派到项目上的团队可能是二三十个，甚至包括海康之前在重庆的项目，目前还处于不明的结果的状态下，但是海康在前期，在重庆的平安城市项目上，为了搭建相关的系统和规划，内部的研发团队和外部的，比如说IBM，或者是其他的公司，据我了解大概是六七百号人，研发的团队到那个项目上去。我们有多少企业可以玩这个？所以从行业营销的模式方向上来说，链条上是左边这一链，从趋势上看，就是最右边的橘黄色品牌影响力，对我们很多企业提出了要求。

　　这个是现在最火热的，也是刚才向总和张新房两位老朋友讲到的，其实我这两年一直在关注这个东西，每一次和一些老总聊天，坐下来都会讲，当然我们安防不如互联网行业那么火热，但是基本上现在言必O2O，言必互联网、安防。但是如果从直销的模式来看，在座的做对讲的厂商，我们可以看到，像深圳的慧锐通，包括厦门的立林，包括厦门那个卖掉的振威，其实他们在很多地产项目上，已经是直接到地产商那里去，尤其是厦门立林。比如说新三维的老板，3年前就已经开始和一些地产开发商联合，直接把地产项目工程、系统、集成、产品，都打包做了。这是地产这块。在电信这块，电信本身是用户，而电信同时又是运营商，所以行业里面有些公司，专门有针对运营商的销售部门，或者是相关的负责人，直接就提供给产品给运营商，同时把消费类的产品，就是我们说的民用产品，通过电信运营商来卖给居家的用户，大概是在六、七年前，我就收到过深圳电信的一张小传单，就是“全球眼”，当时还只可以提供35万象素，里面提供了三种机型让你选。接下来可能就会有更多的模式出来。据我了解，已经有一些省的电信企业在合作了。但是到底拿去做安防，还是做智能家居，还是拿去做一个远程医疗，或者是别的远程的什么，其实这里面有很多可以挖掘的东西。

　　那么在这样的情况之下，我个人的理解，因为这个是未来还不知道最终结局的情况，我觉得它可能在这种直销模式下，不管通过什么路径，最后的对象还可以分为个体消费者、项目用户、行业用户，但这里面最关键的问题是厂商一定要想好受众是谁，价格怎么定位。并且我的理解是什么呢？真的到直销式的模式下，一定是针对海量的受众，在这种情况下，对于企业，你要搭建平台，就是我们所说的，比如说针对民用的消费市场来做相关的运营的平台，然后再来收费，这里面就涉及到相关的产品、技术、系统的投入，还有资金的投入，再然后是你的盈利模式的一种设计。

　　至于目前很火爆的东西，首先我们谈Web，在早前，2000年的时候，慧聪推动了一个水泥+鼠标的概念，然后用非常便宜的价格做平媒，然后再加上一个网站，大概引领了潮流5年的时间。但是2003年我们团队创业的时候，我们就预料到那种模式会终结，为什么？当时的预判就是互联网这种技术推动之下，有两个重要的东西会解体慧聪的模式，一个是百度，当时百度还不怎么样，主要是谷歌，因为一到那种情况之下，通过百度、谷歌查询，关键字、搜索就出来条目，和这么厚的大全、目录慢慢去翻，哪个更快，哪个更有时效。第二个是企业网站，2002年的时候，即使有网站，也只是静态的网络页面，很简单。而现在企业的网站有很多做的非常漂亮，都是最顶级的数据库系统搭建的。企业的网站平台在这里的时候，再结合百度的搜索技术，一搜索海康威视就出来了，再一搜索中兴就出来了，还用翻慧聪的大全吗？并且慧聪大全，目标对象、企业群体一开始就定位比较低，并且没有深度的内容。结果不出所料，大概到2007年就差不多了。

　　同样的道理，我们安防行业很多平媒，或者是很多网站，当年都做了什么？B2B，后面又宣称B2C，当时慧聪也推导了这个概念。还有M2C，M就是制造商直接到用户、终端消费者，B2C，B可能还是贸易商。但是从我个人的观点来看，这些东西最多只是宣传的模式，而不是营销的模式，它是宣传的路径，至于目前大家非常火爆的O2O，包括微博、微信，只要建立了支付的端口之后，就可以实现在线采购，就像淘宝、天猫一样。但是我想请问一下吴尧内部有没有传递这个信息，尤其是去年，我所知道的信息不太好，视频消费者通过O2O的方式下单的，海康威视的多不多？不多。更不用说在座的其他企业的。但是我所观察，我们安防行业很多企业已经建了微博、微信，有些微信、微博比较活跃，有些可能3、5个月没有一条信息。但是同这些微信、微博的信息的内容来看，说老实话，都是卖产品的，不过是把Web的信息，或者是手册的信息，或者是平媒发布的信息转过去而已，而且这些信息的内容还有高低之分，在这样的情况下，互联网的O2O，我们就提出来，它对我们安防企业到底有多远，或者是到底适不适用。在这里我可以请教一下张总，像中兴力维做的大行业的系统，甲方可以这样去看吗？不会，这里面就说明了一个问题，当安防的形态越来越多的时候，我们一定要根据受众的结构来细分哪个群体适合什么模式，而不是什么热就去做什么。好啊，那种做开发的公司，只要花钱帮你开发，或者是招两个程序员帮你开发就行，但是从企业的角度来讲，你开发一个O2O的平台，不管是微博、微信，针对的受众是什么，这个是做媒体的人经常要考虑的问题。从企业的角度、从市场的角度来说，目标细分市场，怎么分，哪个细分市场适合哪个营销模式，由营销模式推导出你的宣传模式。另外一个角度来讲，有的企业说我的O2O不是增加销售的，是增加企业和受众的黏性的，提升企业品牌的，如果说真的有企业这样去想了，那就说明了大概的方向对了。我今天刚刚看了一下海康威视的平台，上面有讲产品、技术，还讲了海康的分离式的IP高清的针孔机，还有视频怎么安装，这个人在取钱，脸部细节的清晰度的描写，我打开看之后，发现海康威视的平台的黏性出来了。从我的理解来说，这就是我们安防企业要做的东西。但是你说海康威视，比如说某个银行看到海康威视的东西，通过O2O，通过银行卡、信用卡，可以直接下单和海康威视买一千台吗？不会的，会打电话给海康威视当地的负责人，约过来具体谈应用，或者是搭建一个项目，这就是我们所说的O2O一定是线上和线下结合在一起。线上的东西，很多人可以做，但是线下的东西，很多企业做不到，或者说是做不好。甚至是有些企业在线的东西也做不到，为什么？他没有东西填充进去。比如说像今天早上海康的东西，一共是4条，有两条是技术，一条是视频，还有讲一季度的营业额同比增长52.8%。别的企业有这两个东西写吗？你有分离式的针孔IP高清的产品吗？没有。那你怎么办？所以说我们企业在做O2O的时候，其实这里面已经不是营销模式了，是市场推广的东西了，那你一定要去考虑这些东西，它有很多种变化，不同企业一定要策划好适合自己的东西来做。所以我的理解是什么？做这种O2O，一定是针对特定的产品，并且针对特定的消费群体，并且还得有服务。尤其是准备去做民用安防的这种企业。我们和很多人沟通过都谈到一个问题，民用市场不仅仅是价格的东西，更重要的是服务，在服务中形成盈利的模式，如果有企业以这种互联网安防下的新的营销模式，或者是消费模式、O2O这些，延伸出来就去打造99元的IP高清机，然后网上在线支付，然后大不了在各地有经销商做安装，或者是做售后的不良品的维修，如果用这种思维做民用安防市场的话，我现在可以说这句话，这种企业一定会死得快，民用市场不能这样去看，所以一旦有企业要选择民用营销，就要针对民用，或者是针对什么，要有新型的营销模式，一定要换你的思路，不只是营销模式，而是你的盈利模式的设计。当然这些都是我们现在可以看到一些苗头的，至于将来，我也不知道，我也在观察。但是必然还要加一点什么？要去这样做的企业，一定要有资本的意识，这个东西一定要有资本的运作来操作的，不然的话，无法形成规模化的效应。当然这个过程中，肯定会死掉很多企业，长江后浪推前浪，前浪很多死在沙滩上。当然真正成功的，剩下来的，说不定到时候又是一个海康。

　　这里我讲一下营销的几个境界，这是我写过的一篇编首语，我就讲到，就是我们安防行业有媒体和一些企业交流，包括写一些分析评论文章的时候，就鼓励一些企业去做技术研发创新、营销创新、市场创新，还有去推动海外营销，当时我就不太认同这种观点，所以就写了一篇评论文章。我的根本意思是什么呢？安防行业发展到目前这个阶段，对于很多企业来说，就像我们人一样，3岁看小，10岁看老，但是这个人现在已经30岁了，你看他什么呢？难不成你让他重新去学习，重新上大学吗？有可能，但是对相当多的人来说，合适吗？不合适。那么在这种情况下，企业一定要根据自己的具体的情况，来决定接下来该怎么走，而不是说你就去创新，你就去苦练内功怎么样。比如说深圳的一些企业，通过山寨模式，有的老板已经赚几个亿了，如果让这些老板把这些钱拿出来再做研发，就真的可以构建很强大的研发体系，推出很创新的产品吗？这是不可能的。如果他真有这笔钱，我的建议是绝对不要这样去投入，不合适。当然这也涉及到很多企业具体的现状，因为他们的核心竞争力主要是规模化的低成本生产，如果要搭建一套研发体系的话，人在哪里？相关的沉淀在哪里？而产品目前的阶段、目前的市场等不等他？海康威视的胡总经常讲一句话，安防行业的技术升级换代3年一次，后来变成1年一次，现在半年一次，他们还是在这种沉淀下响应产品升级换代一些一线市场的需求创新，如果说深圳有一家企业要去建一个研发团队的话，他怎么办？刚刚把一个东西做出来，可能这个东西已经在市场上白菜价了，还不说你能不能建这个团队。

　　这里面就是营销的几重境界，第一个境界是20岁，无坚不摧，猛砍猛杀，这一点像什么？像安防行业九十年代的那帮企业。第二柄剑，这个是《神雕侠侣》里面金庸老先生说的，杨过遇到孤独求败高手留下的剑，这个剑就是巧。第三个剑就是重剑无锋，大巧不工。这个就是内功的沉淀，对于安防行业来说，各个方面的沉淀到位了，这个时候不管做什么，出手一定会有收获，只是方法和技巧的问题。到最后一个阶段是什么？最后一个阶段是可以不要剑了，做什么有什么。为什么？因为行业以你为风向标，并且你拿出来的东西，每一个板块拿出来的东西就是引导产业的。比如说腾讯做的微信，据说微信的用户是4亿多了，但是微信才推出来多久呢？是不是，包括刚才所说的海康威视推民用产品V7，实际上通过O2O来的少，但是据我了解，通过别的渠道来的非常多。但如果说我们一家深圳的企业去推，用O2O的方式推民用产品的话，你卖给谁呢？这就是区别。

　　最后一点，这个已经不是讲营销了，这个图是资本界的证券公司请我去做研讨的时候，他们一直提的一个问题，为了回答他们的问题，我就做了这个图，大家提出海康已经70亿，然后马上100亿了，他们还可以持续增长吗？他们的利润还可以持续的扩大规模吗？那么我用这个图来回答他们。这里面一共是有9个点，当然可能还有更多的元素，那么每一个点实际上都从他的纬度在推动海康威视的成长和他的利润的来源。那么回过头来看安防的企业，如果说我们要去寻找我们新的营销模式的话，我们也可以去做这样一个结构，任何一家企业，我们的老板，或者是我们的营销层的总监、销售的总监、市场的总监，包括技术的总监，或者研发的总监，坐到一起来结构我们企业内部核心的构成，哪几个环节？企业聚焦在哪几个环节上去？当然可能有的企业会聚焦到更多的环节上来，结合这些环节和未来行业的发展趋势，专业的安防系统市场和民用的消费市场，甚至包括要做海外的安防市场，我们哪些环节的元素可以匹配上去？哪些不能匹配？通过这种分析，可能最后才会得出我们安防企业在营销模式上到底在哪个环节上做自己的界定和选择，并且由此来决定你的推动的模式。当然至于未来安防会出现新型的运营模式下的新的盈利模式，如果有企业真的愿意去做的话，那就用新的模式去做、去架构，但是过程之中，必须要请专业的人员，有可能现有的管理团队有些人要退下来，换新的有这种操作能力和操作意识、操作方法的人去配合，不然的话，有可能大家叫得响，但是最终我们只看见所谓的很多企业在讲的，海康威视把肉都吃完了，大华也把肉吃完了，在工程市场上中兴力维、宇视这些公司把工程都吃完了，要不要中小安防企业活啊！今年3月份给胡总做的专题里面，胡总回答了这个话题，不是海康威视要抢别人的，是市场就在那里，大家一起去吃，能不能吃到，那是企业的本事。在这样的情况下，我们回过头来看，安防企业营销模式需要变化，或者说是创新，有更多这种格局，才能寻找到适合你自己企业的方向。

　　谢谢。

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　　主持人：谢谢杨总的精彩分享。

　　安防行业技术发展日新月异，基于高清技术上的可视化管理应用的新安防化时代已经到来，清晰、更清晰，智能、更智能，面对日益苛刻的高清需求，4K应用而生，成为引爆安防的按纽，下面我们有请海康威视深圳分公司总经理吴尧上台，他演讲的题目是《4K技术改变视界的力量》。

       演讲嘉宾：海康威视深圳分总经理吴尧

　　演讲主题：4K技术改变视界的力量

　　吴尧：大家下午好。

　　我刚才听了三位嘉宾，包括向总的演讲，我要提前做一个铺垫，我今天分享的内容不涉及到海康威视的民用产品，依然是产品和行业，也就是说基本上没有任何互联网思维，这是因为海康威视内部的架构和分工的原因，我们的产品是独立运作的。我要强调的是以下内容谨代表海康威视的观点。

　　这段时间我们公司全国巡展的主题就是叫做《4K改变视界的力量》，分发展趋势和4K改变视界的观点两个部分。

　　更高清、微智能、轻系统，高清和智能是不变的主题，这个是产品发展的趋势，4K离我们越来越近，海康威视去年也率先推出了新的产品，微智能带给我们的是更灵活、便捷和高效。

　　我们看一下行业的发展趋势，同样是三个方面，行业细分、IVM解决方案，还有行业化的服务。安防系统和业务管理相结合，在各个行业的纵深发展是大势所趋。举例来讲，公安行业已经细化出8个子行业，而且每一个子行业的解决方案都有自己的特色。

　　所谓的行业化服务，就是面对安防市场的行业化、标准化和规模化，需要安防企业将行业作为服务的重点，围绕行业用户提供更有针对性的服务。面对行业的快速发展，海康威视也确立了从产品供应商向产品和解决方案提供商转型的战略目标。从4个方面打造自己的行业解决方案。

　　首先，产品是所有方案的基础，只有稳定高效的产品才能有稳定高效的系统。平台软件是体现行业特色，是安防系统的关键核心。我们希望凭借完善的营销服务体系，以及众多的合作伙伴，更加注重服务与合作。最后是专注需求，海康威视两年来针对专业的领域，对服务的需求有长期的积累，并将这些需求转化为解决方案。

　　今天的主题是4K改变视界。不仅是象素点的增加，还增加了智慧的系统。清晰度每一次都伴随着技术的更新，经过这么多年的沉淀，正向着4K超高清呈现，我们判断未来将成为改变世界的力量。

　　视频监控行业的发展通常在电子消费类市场先一步预演。标清RRT显象管电视到现在的高清平板电脑。

　　4K常见的分辨率有3840X2160和4096X2160象素两个规格。这样的分辨率为我们生活带来什么呢？4K在生活体验上可以给我们带来更极致的电视的体验，更精细的医疗影象展示，更细腻的賽事盛况直播。我们更关注的是如何改变视频监控。

　　首先我们可以探讨一个问题，就是高清不仅仅是象素点的增加，我们可以举几个例子，比如说光照特别恶劣的情况下，仅凭提高像素的质量是否可以改变效果。这些答案都是否定的，因此在业内大家都在争前恐后的争夺首家推出4K摄像机的厂家头衔的时候，我们更多的是关注4K后面的支撑技术，因为我们知道高清不仅仅是像素点的增加，而且4K不仅是高清，向着高清、超高清、更高清的道路上，我们要做好技术的储备积淀，解决大存储的问题，让高清更加的贴近适用，更加的便捷，我们认为高清应该是聪明的高清、智能的高清和智慧的高清。

　　4K在监控上刚刚起步，但是未来是不可限量的，在超宽车道监控、平安城市全覆盖等方面都有4K的用武之地。

　　4K首先可以总揽全局，当第一事件发生的时候，各个部门可以用同一台摄像机找到自己需要的点，经过多级放大之后，得到高清的细节画面。4K摄像机可以在不改变数量、焦距、角度的情况下进行全天候、全景的监控。

　　人们对高清永无止境的追求，背后是人们对业务品质的不懈追求。我们要看得清、看得明白，还要看得充分，未来4K，甚至是8K都不遥远。4K可以让我们各个部门细节重现。另一方面也节约了成本，让可视化更高效，联动更加高效，响应更加及时，更加有保障。

　　高清、网络、智能是安防行业的三大主题，基于IP的4K高清，承载智能的4K高清，必将成为改变视界的力量。IP才是视频未来发展的主流。现在要考虑的是IP如何更好的走下去，智能技术经过这么多年的积淀，准确度有了提升，所以基于IP的4K高清，必将成为改变世界的力量。

　　谢谢大家。

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　　主持人：应该说浓缩就是精华，没有想到吴总这么快就分享完了。

　　随着IP可视对讲联网技术的不断成熟，必将带来智能楼宇的发展和创新，对网络可视对讲的影响也极其深远，下面我们就请视得安罗格朗总经理白淦文上台，他今天演讲的题目是《FULLIP智能可视对讲系统已成为物联网安防控制及智能控制的重要平台》。

　　演讲主题：视得安罗格朗总经理 白淦文

　　演讲主题：FULLIP智能可视对讲系统已成为物联网安防控制及智能控制的重要平台

　　白淦文：大家下午好。

　　有哪些成为下一代的nest，我发现有两类都和我们有关系，我可能变成富人了，非常的开心。

　　今天下午的观点，一句话表明了，FULLIP智能可视对讲系统已经成为了物联网安防控制及智能控制的重要平台了。

　　今天分享一下为什么我们会有这样的一个观点。

　　今天在座的来宾有的是专家，对有些来宾的背景不了解，所以先班门弄斧讲一下物联网的东西。

　　物联网的话，其实是讲究的人与人、人与物、人与信息、物与人、物与信息等等等等，我们就是说在通过互联网的技术，首先是经过各种传感器，包括视频、二维码、传感网、感应器、全球定位系统等等，把它接入互联网，再经过互联网进行各种信息的交互、处理，以及提取、使用等等这样的一个技术。

　　物联网可以分为感知层、网络层，以及应用层，应用层的话，我们可以对它进行一些数据的挖掘，以及决策作用，然后的话，物联网的目标，首先是全面感知，然后是可靠传输，最后达到智能处理的作用。

　　我们回过头来看一下FULLIP，FULLIP就是全数字的智能可视对讲系统，它有什么特点？首先楼宇对讲系统是有一个门口机的，通过门口机收集声音、图象，以及IC卡，这样的一个感知作用，然后在家庭里，还有一个室内分机，又和安防传感器，以及各种各样的传感器进行互联，最后还有小区的管理中心，将所有的信息、资料进行一个控制和处理，这是我们的一个全数字楼宇对讲系统这样的一个情况。

　　目前，我们的FULLIP智能对讲系统已经成为了物联网安防控制平台了，因为我们在小区里面有局域网，家里还有室内终端、访客终端，还有管理中心，还有监控设备，停车场到闸也可以进行互联，还有安防门禁等等，它已经是安防控制的一个物联网的平台了。同时的话，在家里我们通过这个智能终端，又可以控制智能家居，然后我们也可以通过和小区的公共设施的相联，达到智能小区的监控功能。所以说它又是一个安防平台，又是一个智能家庭和智能小区的控制平台。

　　就是因为它具有这样的重要前景，所以很多人都看中这块肥肉。小米、360、百度、迅雷、盛大等等，他们都想通过智能路由器进入家庭，抢占智能家居的入口。另一方面，海尔、TCL、美的、长虹，美的刚刚投入，想进入网络家电，所以说人人都想分这一杯羹，到底谁可以成为这个智能家居的入口呢？我们认为还是应该这样讲带网关的可视对讲智能终端就是一个真正的智能家居的入口，因为我们目前智能家居终端的话，我们已经是以安防控制为基础，同时又做到家庭总线落地，我们已经落地了，最后的话，我们还可以以这里为基础，进行多屏互动，作为扩展，从而实现智能家居的入口这样的一个使命。

　　另外，我们全数字楼宇对讲系统，在小区的各个关键位置又有我们的设备存在，比如说单元门出口、小区总出口、楼层里的交换机、家庭里、物业管理处、联网、二次门口确认机，像各个关键位置控制节点，是我们楼宇对讲系统所独有的。

　　另外我们也可以将我们的室内的智能终端和移动装置进行多屏的互动、互联。

　　而且在引入云计算之后，可以以FULLIP智能可视对讲系统打造一个智能家居智慧平台，提供老人、小孩的看护服务、娱乐、家政服务、智能家居、安防等等这样的服务。

　　扩展到小区里面，我们又可以为小区打造一个社区的云的智慧云。

　　最后我们又可以把家居云、智慧云进行交互，最终和城市的智慧云进行融合，成为物联网智慧城市的云平台，这个就是我们的独到之处。以安防控制为基础，智能控制为落地，最后通过云平台进行数据挖掘和大数据服务，最后拓展到移动互联网等等，最后的话，实现这样的一个智慧的控制，这样的话，就是我们未来认为FULLIP智能可视对讲系统互联网安防智能控制的平台，这是我们的一个观点。

　　最后，我借这个机会，为我们公司做一个小小的广告，罗格朗是全球电器、智能建筑企业，去年销售额已经达到45亿欧元，我们的产品就集中在通讯、安全和舒适，做智能家居的话，九十年代就开始做智能家居了，所以对这个行业使用的情况有深刻的了解。至于视得安的话，大家都有所了解，我们是专注于做楼宇对讲以及智能家居的企业。我刚才讲的东西，背后要做的东西其实是很多的，可以这样讲，任何企业都不可能在未来的发展上独家垄断、一家独大，这是不可能的。所以不同企业、不同业态之间都会有所合作，比如说和监控企业、传感器企业、运营商企业，甚至目前还没有出现的企业，我们会有更多合作的机会，而不是一种竞争的机会，所以我想借着这个机会，和大家说，希望与大家有合作的机会。

　　谢谢大家。

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　　主持人：下面有请力维副总裁张雪林演讲《云时代下的统一监控》。

　　演讲嘉宾：力维副总裁    张雪林

　　演讲主题：云时代下的统一监控

　　张雪林：大家下午好！

　　我今天讲的可能和大家不一样，技术性的要讲的多一点，讲技术架构的东西。

　　首先看一下我们力维，我们也是做产品的，做解决方案多一些，所以我们给自己的定位是聚焦客户需求，提供行业领先的监控产品和系统解决方案。所以我们一直在做集成解决方案，我们自己的口号是让世界更安全、世界更美好。

　　今天我讲的主题是《云时代下的统一监控》。因为刚才向总讲了我们安防的大趋势，确实在安防大时代之下，厂家在里面的市场机会是很多的，但是大安防时代涉及到产品上下游系列非常多，如何将这么一些产品、系统和解决方案整合在一起，我们面对的是我们作为厂家，特别是系统解决方案的厂家所面临的课题。所以这里讲的第一个是统一监控，在统一监控的概念下，我讲一个大趋势，越来越多的用户希望安防系统能提供统一的视角，实现不同设备，甚至不同子系统之间的协同工作，统一管理、统一维护、统一服务，这些就是统一。

　　我们讲了六个统一，第一个是最后系统实现的业务的统一、监控的统一。融合视频监控系统，包括卡口、报警、门禁、周界等系统来建立统一的防护平台。第二个是系统采用模块化架构设计，具有专业化的网管服务功能，支持分级分域管理模式，适合建设覆盖广泛，多点监控的大型监控管理系统。第三个是安全，运动多种安全保护技术，为系统打造统一的桌面安全、信息安全、服务安全、网络安全和设备安全六大安全体系。第四个是网络，系统兼顾有线与无线监控技术，能够同时承载在有线网络与无线网络之上，充分发挥WIFI、3G等无线网络优势，建设立体空间监控网络。第五个是基于标准的编码压缩标准、设备接入标准、媒体传输协议、信令交互协议、系统互联协议等进行系统设计、具备广泛的开放性。第六个是系统以用户业务流程为基石，构建全流程监控服务网络，实现远程可视化作业或远程调度指挥，提高安全生产管理效率。六大统一是我们2008年提出的概念，这个是我们平台的优势。

　　随着监控行业的不断发展，越来越多的用户希望能够打破终端和软件的壁垒，脱离以监控设备或软件为核心的监控模式，而回归到监控本身。实现不同类型设备的互操作，实现不同系统之间的互操作，实现更全面的检测，更准确的控制。统一监控应运而生。

　　统一监控，回归到监控本身，这里面讲到了三个，第一个是因开放而能统一，因统一而能协同，因协同而能掌控，这个是大安防时代的目标。随着监控行业的不断发展，越来越多的用户希望能够打破终端和软件的壁垒，脱离以监控设备或软件为核心的监控模式，而回归到监控本身，实现不同类型设备的互操作，实现不同系统之操作，实现更全面的检测，更准确的监控，统一监控应运而生。开放与标准就是因开放而统一，第二个是流程与定制就是因统一而协同，第三个是分析与挖掘，这个就是我们讲的智能和大数据。

　　这里面讲到四个时代，模拟时代是讲到原来的模拟的最早的系统。终端是单机版的时代，标准而开放，这个是联网的时代，最后是协同时代，讲到流程协同实战时代，就是流程与预案，全面掌控的时代就是人工智能与机器学习。

　　统一监控的价值提了两个，横向的统一和纵向的统一。以统一架构应对不同行业，基于统一的架构设计不同的行业监控系统，通过不断业务的不断完善，不断增强统一架构的“统一”能力。这个是横向的统一。第二个是纵向的统一，以统一模型应对万变需求。基于统一的模型拥抱不同变化的用户需求，通过抽象、归一等方式不断完善统一模型，不断增强系统“统一”的能力。我们的能力是需要面对需求的变化而做架构设计的。一个是在纵向里面，我们从本身自己系统内容能力要适应架构的变化，从横向里面，我们的标准里面要建立相互子系统之间的统一。

　　第二个是统一即服务，这个是云时代的统一监控。云计算已经成为安防领域的第一流行词了。在实战与协同已经成为当今安防的主题时候，“统一监控”能否借助“云技术”而站在云端看世界？

　　这是一个典型的云的架构图，在这里面，我们可能有一个概念，在PaaS块，就是平台的接图，在平台里面，作为方案的提供商上注重的是业务的能力和整合能力，在这里面重点讲一下PaaS的运营。

　　这个是简单的示意图，将安防专有技术和云计算技术结合，加强PaaS的二次开发能力，形成针对统一监控的PaaS，作为增加更多业务和实现更多个性需求的平台。我们分为三层，通用云平台里面加入了转发、存储、分析、接入四大技术。五大引擎，媒体、挖掘、事件、界面、维护引擎。最后是面对各个增值业务里面的定制化的需求，形成了我们的统一监控。这个就是云计算的力量。三块，一个是IAAS层，资源虚拟化技术极大压缩了统一监控的IT成本。可伸缩的虚拟资源，提供了更廉价的计算资源和存储资源，有效压缩了统一监控系统的IT成本，这里面就是物美价廉。第二个是专业平台的服务上，平台提供多种基础的引擎，极大提升了统一监控的开放效率，基于PaaS层的负载均衡，目录服务，还有相应的服务器，为专业的API定制更多的业务系统提供了基础，从而极大提升业务开发效率和灵活性。最后是业务层，以服务方式提供对外接口，极大提升统一监控业务整合能力。云计算可轻松实现不同终端的数据共享，不同业务以服务的方式提供统一的整合接口，为跨领域、跨行业的功能系统提供无限的可能。这里面就讲到了在协同、整合、融合这块在业务上进行了统一，利用我们五大引擎的相应技术。

　　这个是我们提的UaaS，就是我们统一即服务，不管是前端的报警、传感，还是相应的视频，多种数据源，通过我们的发布定了一个流程，这个是我们的服务。我们提供多种业务的整合，目前这个平台已经在相应的私有云和公有云上，更多是公有云上做了部署。

　　左边是示意图，传感器数据、摄像机的数据等等，通过UaaS的技术来提供技术支撑和架构能力。

　　第三点是挑战和机遇，面向未来的统一监控。

　　互联网企业强势进入传统安防领域的新闻时有所闻，互联网思维在安防领域是否有意义？个性化时代已经来临，越来越多的定制需求我们如何应对？产品不断降价，同质低价竞争马上就要走到尽头，我们作为方案提供商我们何去何从？

　　三大挑战，第一个是个性化时代，行业定制化需求激增，用户需求不稳定，厂家疲于应付，第二个是同质低价竞争导致产品盈利空间被大幅度压缩，第三个是互联网企业进入传统安防领域，产业链有面对被颠覆的危险。

　　面对未来的统一监控，第一个是统一架构，作为我们方案商，对这种个性化的需求，以及用户需求不稳定，我们的架构，核心架构的统一，这个是作为平台厂商，特别是方案商，核心竞争能力在平台上的架构要统一，不管是面对所从事的方案应对的所有的行业，你的架构是统一架构的。第二个是模型，模型这里面有多种模型，在数据挖掘模型里面，平台的数据的模型，还有业务的分散模型，还有管理模型等等，这些模型在架构里面必须要统一，有统一监控的理念来拥抱变化，所有的抽象数据都变成数据源，我们对数据源要有能力的统一的整理。第二个是低价竞争，充分结合云技术，加强UaaS建设，整合更多业务，黏住用户。我们把最终的用户绑定在一起，推动UaaS打通大数据共享瓶颈，挖掘数据价值。

　　最后是互联网企业进入传统安防领域，传统产业链面对被颠覆的挑战，通过统一规范、统一协议、统一接口深度整合产业链，吸纳互联网思维中有效部分坚持业务创新。互联网也要坚持有效的创新，里面很重要的是移动互联的应用，现在的行业解决方案里面，要充分把移动互联应用和用户绑定在一起。这也是我们平台作为方案解决商要面对的竞争。但是从我们这么多年的行业解决方案来看，我觉得互联网企业进入传统的安防行业，在进入行业市场这块还有一段路要走，对民用安防行业进入家庭，或者是个人的企业，互联网也有它一定的优势，但是只要在安防体系之内，这个市场还是很多的。

　　谢谢大家。

　　主持人：谢谢张总和大家的精彩分享。

　　今天我相信大家听了各位专家，以及领导的演讲，都非常有收获，这也是我们千家网举办这次论坛活动想要给大家带来的，希望大家不虚此行，当然趁这个机会，专家和领导们都在这里，如果各位观众有一些想要问的问题，可以趁这个机会交流一下。