在专业市场做专做强－－访深圳市景阳数码技术有限公司总经理刘向阳

　　景阳成立迄今已经11年，企业一直在稳步、高速发展，那么在竞争如此激烈的安防市场中，您认为支持景阳持续发展的核心动力是什么？

　　刘向阳：景阳成立于1997年，到今年刚好11年。经过11年的发展，景阳除了在企业规模上发生了较大变化外，正如业界及客户所感受到的，我们在核心技术、经营理念、市场服务、企业文化等上面都有较大发展。从基于实时操作系统VXWORKS的嵌入式数字硬盘录像系统，到基于纯硬件架构的图像编码/解码处理技术，以及基于DPS（Digital Pixel System）技术的数字智能摄像机，今年，我们在聚集多年的研发实力及经验上将继续推出数字时代新一代摄像机、DVR及IP网络摄像机等产品。而在销售渠道的方面，我们不但在国内形成规模，并开拓广阔的海外市场。

　　正如你所说的，我们11年的发展是建立稳步务实的基础之上的，同时也是快速的。而支撑我们长期以来持续快速发展的核心动力我认为有两个。首先，市场营销是火车头，研发技术是发动机，核心是团队工作。三者缺一不可，我们更愿意把三者看成一个综合体来加以着重建设。从成立之初我们就制定了明确的企业宗旨、发展目标及经营理念，凝聚了一批志同道合的同事，在做事先做人的企业文化熏陶下，大家从五湖四海聚集到景阳铸成一个和谐的大家庭，在这里我们的员工不仅仅追求经济指标的发展，更追求每个人在工作中生命境界的提升，这是景阳持续发展的最大动力。另一个动力就是企业本身的发展目标及其作为企业所承受的社会责任。作为高新技术企业，我们不仅重视企业经济市场的发展，更重视人与人及社会的和谐发展，衷心希望能为世界和平，人民安乐做出自己的努力和贡献。

　　2008年景阳新的营销策略如何，能否给我们简单介绍一下？

　　刘向阳：针对国内外市场的不同及各自的特点，结合景阳自身的发展战略、现阶段的品牌的渗透力等因素我们已经成型了一套具备景阳特色的营销策略。简单地说，我们形成了国内及国外两种思路的营销策略。对于国内市场，鉴于景阳已经是较为有影响力的高端品牌，所以我们必须保持这种势头并加以提升，这就是我们一直所坚持的策略：深耕细作，广结善缘。2008年的国内市场将继续沿用这种策略，以建立多层次清晰透明的营销体系，同时继续提升品牌在行业内的知名度与美誉度，打造国内最具影响力及最受客户喜爱的高端品牌。

　　景阳的国际市场开拓始于2002年，由6年前的“摸石头过河”发展到今天在美国、加拿大、英国、德国、意大利、法国、澳大利亚、爱尔兰、波兰、俄罗斯、乌克兰、巴西、智利、阿根廷、伊朗、沙特、阿联酋、黎巴嫩、土耳其、马来西亚、泰国、以色列、南非、埃及等40多个国家和地区都具备业务往来的营销体系。这样，一方面既肯定了我们向海外拓展的方向及策略的正确性，另一方面也告诫了我们如果要更大限度地开拓海外市场并建立成熟的营销体系，那么我们将要做出更大的努力和投入。因此，我们在2008年建立海外市场营销的全新策略，即“精诚所至，金石为开”。面对海外市场，成熟的市场竞争环境，国际品牌的诸多等都显示了其高难度性。但我们并不畏惧，因为6年的海外发展经验已使景阳具备了一定基础，我们将迎难而上寻求更多的国际合作伙伴，力求把景阳塑造成为专业领域的专业品牌。

　　景阳作为一家该新技术企业，技术的研发与创新肯定是自始自终追求的目标，同时也是生存的根本，而在这方面，景阳也确实给人留下了深刻的影响，比如2005年研发的全球第一款基于DPS技术的数字智能化摄像机。去年您曾提到景阳正在研发网络摄像机的第二代概念产品，目前进展如何？区别于第二代的最大特点及优势是什么？

　　刘向阳：正如我在前面所说，今年，我们将会陆续推出数字时代新一代摄像机、DVR及IP网络摄像机等产品，其中在IP网络方向突破了以往技术制约的瓶颈，更是取得了技术上的跃升。目前该产品的研发已基本完成，近期正在做测试及安排试产，我们会尽快将其推出市场。该产品区别于第一代产品的最大特点是支持多种码流格式及压缩格式，突破传统产品在这方面的单一性，同时，它的高清新度及适应各种网络环境的优势也是第一代产品所不及的。目前，该类产品在国内外市场均不多见，随着它的上市，我们对它的市场充满信心，相信这也是市场所期待的。

　　景阳2006与2007年的海外市场业绩都取得令人瞩目的成绩，那么请问景阳是如何把目光投向海外市场的，动因又是什么？

　　刘向阳：如果说国内市场是“立本”，那么国外市场就是“向外”。立足本土后，我们必然会将“外拓”作为企业继续扩大向上发展的另一目标。6年前我们开始海外市场的拓展，如前面所说我们也取得了一些的骄人成绩。景阳在成立之初就非常清晰地制定了自己的发展目标，我们要在全球安防产业领域树立领先的专业品牌，而景阳在中国本土市场一直是高品质专业品牌的代表，那么我们更希望它能在更广阔的国际市场舞台发挥得更为出色。试想，当一个品牌在国内达到一定高度后，如果能在积极地发展国际品牌，那么随着其国际品牌形象的不断提升，其在国内影响力也会相应地上升到另一个层面的。两者是互动互推的。而景阳一直是认识到这点的。

　　中国制造往往是物美价廉的代名词，那么景阳产品在国外市场的定位如何？主推产品又是那些呢？

　　刘向阳：景阳的产品在海外市场一直有一个清晰的定位，即“在专业市场做专做强”。我们一直希望通过技术领先、品质优良的产品，结合以快捷专业的服务打造最优的综合性价比夺取优势，从而取得市场。我们的产品具备很好的综合性价比，但一定不是最便宜的。我们的产品在海外仍是定位在中高端市场，近几年不断增长的业绩也证明我们的产品得到了海外广大客户的认可。在海外市场，我们主推的产品是DPS超宽动态摄像机及高品质CCD系列产品，这其中包括高速球、高清晰日夜型两用摄像机、红外摄像机等等，另外景阳的嵌入式DVR系列产品，特别是车载DVR产品，深受海外客户的欢迎，成为业界领先代表之一。

　　您认为国内外企业的产品在国际市场上各有何优势？景阳的优势又在哪里？

　　刘向阳：目前国内安防系列产品在国外竞争的优势仍是体现在综合性化方面，包括技术、品质、价格、服务等。而国外产品，特别是一些国际品牌，与国内产品比较，它们的品牌占据了很大的优势。景阳产品综合化优势是令人瞩目的，这也是我们获取市场的认可的主要原因之一。除此以外，景阳更大的优势在于其优秀的企业文化与先进的经营理念，有不少客户就是认可我们的企业文化与经营理念而主动找上了我们合作。

　　您觉得国内外市场最大的不同在哪里？景阳的策略有何变化？有何经验可以分享？

　　刘向阳：国内外市场最大的不同表现在市场策略方面，国内市场我们非常了解、熟悉，非常清楚地知道不同客户的不同需求，可以说我们具备天时地利人和的综合优势。对国外客户缺乏了解，对国外市场也缺乏认识，虽然经过一段时间的摸索后有了解，但也不深入，这些都是营销工作开展的最大阻碍。景阳在海外市场的营销策略是精诚所至，金石为开。也就是说我们非常重视在本地寻找优秀的合作伙伴，凭借合作伙伴的本地化优势，我们才能避免海外营销的盲区。

　　国内企业做外销的并不在少数，而真正可以立足的却很少，您认为这方面最大的困难在哪里，又有何解决之道？

　　刘向阳：国内同行做外销确实不在少数，我认识的朋友就很多。他们有做得好的，也有做得不理想的；有短期做得好但后来没能坚持下去，也有短期长期都做得不错的。景阳海外市场已经做了6年，我们的业务一直呈较大幅度增长趋势的。我们有一大批长期友好合作的战略合作伙伴，也在不断的开发新的战略合作伙伴，拓展的区域也在不断扩大和深入。这其中没有什么特别的经验，我们靠的就是务实、互信的工作态度，并坚持制定了长远的发展策略，杜绝了只看眼前及贪图短利等不良合作行为的发生。

　　安防行业品牌目前在国内似乎已经有了一定的知名度，但对外销企业来说还是不够尽如人意，您认为企业该如何打造企业品牌的国际形象？中国安防国际品牌的形成还需要多少时间呢？

　　刘向阳：国内许多企业对在经营海外市场的时候对品牌的认识都是相对欠缺的，这也是我们为什么没有国际品牌的原因。现在似乎有不少同行也开始认识到了安防产品在国外品牌的重要性，因为没有经验可以借鉴，所以大家都在寻求突破。景阳也处在这个创造的阶段，我们与其它企业的不同大概就是一直都能认识到品牌的重要性。我的经验告诉我，要建造好的品牌需要注意两点。第一，企业必须对品牌有正确的理解，好的品牌并不仅仅只具备知名度，它必须还得有良好的美誉度，而我认为美誉度更重要过知名度；第二，我们必须清新地认识到塑造一个好的品牌需要长期的积累，国际品牌的形成更需要时间建立和时间的考验。

　　最近一段时间，国内安防企业大兴资本运作之风，已经或需求海外上市的企业也很多，景阳是否也会考虑这一模式，这对企业提升国际品牌形象有多大帮助呢？

　　刘向阳：我们应该以平常心对待这种现象。这是企业发展过程中的一种过渡或者选择而已，只要真正对企业发展有帮助的都可以考虑。随着我们企业的发展和扩大，我们已有这方面的计划。