实录：2009国际智能家居高峰论坛品牌高层互动环节

2009年12月10日，由千家网主办的第十届中国国际建筑智能化峰会广州峰会在中国大酒店隆重举行，场面盛大，达到历年之最。2009国际智能家居高峰论坛是本届峰会的四个专场论坛之一，不但有顶级专家发表精彩演讲，更有知名品牌厂家相互交流。而压轴好戏可谓是由千家网CEO向忠宏主持的知名品牌高层的精彩互动环节！各大品牌高层就“智能家居商业模式”等话题展开了激烈的讨论。

知名品牌高层的精彩互动环节，从左到右：严建新、毛平江、李婕、江敏

千家网CEO向忠宏：大家好！有请我们的互动嘉宾，快思聪华南区销售经理汪敏，瑞讯数字住宅部销售总监严建新，海慧居智能电子有限公司副总经理毛平江，海尔U-home华南区域销售经理李婕。我们互动的话题实际上比较简单，就是一个商业模式，智能家居怎么赚钱。我们现在这样的讨论也是比较有代表性的，过去从不同的领域，然后有自己的一个市场定位和用户扩展的模式。我们请四位跟大家交流一下，那我们就开始吧。

快思聪：刚才有一个问题是我们智能家居的商业模式，我之前不知道有这个问题，我们主要从事的是一些高端的市场。刚才我们陈总也说过了，我们这个东西是一定要走入千家万户的，走入市场的一个产品，然后我们可能会采取将中国的情况反馈给美国的总部，那就是我们在商业上面的想法。比如说我们现在在中国有这么多的项目，我们是通过中国把这些项目做好，给到客户有一个很完整的体验。我们目前做的就是这些。

海尔公司：我们说到商业模式这一块，我们海尔有一个很明显的战略就是利用一个商用、家用的渠道推广这一块。针对这一块我们提出了两种渠道，一种是功能产品，前面我刚刚讲到了一个全运会，做了全运会这么一个项目。第二个渠道就是我们的零售产品这一块，我们现在一些百姓家中已经装修好的，包括新装修完的房子，他们也要实现这种家居，这些全部都是无线的方式。通过家电做服务这一块能够为消费者更好的服务，这就是我们的商业模式。我们就是做到这一块，谢谢大家！

千家网CEO向忠宏：接下来谈一下高端定位，哪一种产品类型作为你的企业定位？

慧居公司：智能家居我做了将近十年了，做了很多项目，接触了很多开发商，但是我觉得推起来很辛苦。因为智能家居这个行业成本太高，开发商在考虑智能化投资这一块，开始时都会挺高兴，很有兴趣，但谈到价格大家就会觉得比较难。而我们慧居公司的整体思路，传统的做开发商是要做的，现在我们很多商务在运用。但是我们慧居公司本身的思路是要跳出这个圈子，我们希望跟移动、联通这样的运营商工作，我们目前的技术是可以的。真正服务这一块的内容是移动所看重的，电信的114，移动的12580，它们对这一块是非常感兴趣的，他们希望我们用智能家居结合老百姓实际的运用，又能够结合到电信、移动的运用，这样的设备可能为他们的推广，用电信的方式我们有很多，我们会把这个家居加上3G，在这个领域上面去开拓，我们智能家居有3G的话，今后就能快速进入到市场，谢谢大家！

海尔公司：谈到这个话题我觉得中国革命这一条老路，普及性。刚刚说到跟运营商这一块的配套，我们已经有一个成套，那么通过这条渠道，按老百姓通过各种媒体渠道深入了解智能家居这一块功能，提出你的房子有没有智能家居这一块，我觉得这种行业发展就特别快了。

海尔U-home华南区域销售经理李婕与主持人互动交流

千家网CEO向忠宏：海尔的高端普及性呢？

海尔公司：渠道不一样，功能渠道不一样。

千家网CEO向忠宏：产品一样的？产品不一样所以价格不一样？

海尔公司：零售产品的渠道就是为我们老百姓设计这一块的渠道。

慧居公司：关于这个，我的理解可能是看法不太一样，无论是高端和普及的，我目前增加的成本是一样的。你要做到普及是很难，但是我个人认为，最重要的是生产厂家应该要做出真正市场上要用的设备，而我们要用的智能家居是让老百姓能用会用的设备，对他的衣食住行有影响的，我觉得这样智能家居才能够真正的推动起来，才真正赚得到钱。

千家网CEO向忠宏：那应该来说大家的定位或者大家的思路还比较接近，可能都不希望成为一个极端分子，但是又想突出自己的一个比较定位的客户价值，我相信这个是有相当长的一段路要走。第二个问题实际上说起来可能大家也并不太感兴趣，但是实际上这个在国外甚至在国内也有一些国外的代理商进行这个活动，就是专卖连锁。我知道有些企业陆续开创智能家居的连锁店或者叫旗舰店，但是在国内做得怎么样，我想听听你们四位的概念是怎么样？当然我暂时不能给到很好的建议，但是我觉得这个问题你们却提供一些建议吧。

快思聪：首先我回答上午第一个问题，有用但是用出去不大，当然我们有一些标准的限制。我觉得我们的客户对我们这一块确实也不是非常的感兴趣，相对我也是想看一些实际的案例，因为中国的老百姓或者中国的用户都是非常理性的，一定要看到实在的东西才可以，如果这个东西做得很小，他们觉得完全没有必要。而第二个问题，你们那个朋友那个模式在中国我觉得并不可信，因为快速的模块只要几千块，有谁会花300万在网上买一个房子。这是我的意见！谢谢大家！

海尔公司：针对这个话题，讲讲我们的推广模式，我们是2009年6月份推出来做试点的，这一块不像萝卜青菜，买回来经过简单加工就可以用。它存在一个咨询、设计、施工、安装、调试、售后的过程，如果把它摆在超市的一个架上就能够用，除非这个模式费用特别的低。那我们谈谈零售店的形式，现在在全镇的经销商，是把产品的咨询抛给厂家的，但我们要建的是经销商，但是这个经销商是我们在当地设定的一个服务点。

千家网CEO向忠宏：这个就像装修公司它可以从设计一直到后面的后续服务？

海尔公司：我们的经销商都要纳入到我们的售后服务形式里面去，比如说我的灯光坏了，那可以直接打我们的售后服务电话，那么它的服务点上门。智能家居这一块，它就是负责智能家居这一块的售后服务观点。

                 上海慧居智能电子有限公司副总经理毛平江

慧居公司：关于上午提的问题，我很多年没有接触过这样的客户。我们这个行业里也有厂商，在2005、2006年就有过这样的招商，这个我觉得跟本身厂家的也有关系，有可能海尔会做得起来，因为它的营销网络，它的整个售后服务体系是很精细的。除了海尔以外，包括我们慧居公司，因为这里面需要很多年的积累和沉淀的，需要代理商有很强的能力，因为我们家居这一块不像空调，它必须要买还要去安装，它是需要有这么一个过程，而这个过程谁来做，这个很重要，所以说我对刚才上午提的问题我觉得比较悲观，我觉得不太可能，我觉得在现阶段不太可能。

千家网CEO向忠宏：为什么装修能够做到？

慧居公司：我目前接触的这么多项目，我们也有一些项目都是自己去做的，自己去做的话，中间的费用太多了，我们都挣不到钱，代理商更加挣不到钱。他们会附带做这个东西，因为老百姓对这套智能家居的系统，说实话，他们不太会用，很难用，他们觉得很不方便。因为家里面有老人，有小孩，这方面可能对于瑞讯的这位同事讲，他说我们定位的白领，对于白领可能会用，他会用，但是老人、小孩肯定不会用的，我对这种方式不太乐观。因为我们现在做的项目，我们主要是跟开发商合作，这些全部都是配置好的交付给业主，交给业主的售后服务相对来说比较简单，这是我的意见，谢谢大家！

瑞讯公司：我也谈不上悲观不悲观，广东公司现在应该不会，但是我告诉大家已经有公司在做了。做与不做实际上就是看它的主力，某一个厂家要做一个体验中心，要生存那是不可能的。我们知道在这个竞争公司店面是很高的，所以说店面的成本也高，所以你要看零售店是一个最大的障碍。那你这个用户一看，成功率很低，所以说某一个厂家做的话肯定没有做成，谁能做成呢？这要看实力，它可能要集成的不可能是单单灯光、窗帘。这种最基础的行业的产品必备，在这个技术上，智能家居其实只是锦上添花。所以在这个技术上你能做，所以我告诉大家，现在凌波已经投资了3000万元做了一个国内专业的低压电气的大卖场。

瑞讯数字住宅部销售总监 严建新

千家网CEO向忠宏：正在搞这个项目？

瑞讯公司：但又不一样，反正就是到处坐销，坐在那里等客户上门，它也有两平方米的店面，它店面主要是展示专家的营业额，它有多种渠道，网络营销的渠道，项目的渠道，还有跟招商公司合作的渠道。

千家网CEO向忠宏：因为我这里想起一个故事，大概在五年前，当时北京在一个店做了智能家居，他是拿了一个店，但是坚持了没有一年，然后全部撤销了，这应该是一个反面的案例吧。

瑞讯公司：我们现在有一个客户在常州是一个数一数二的公司，它里面不单单放灯光、窗帘，包括空调全都有的。如果这种模式做得过得去的，它做得很全，不是纯粹我们现在极限就是说为了卖这一块就卖了，人家的目的是做生意，有生意。

千家网CEO向忠宏：在座的观众有谁愿意提问题的？

嘉宾：我做智能家居有六年的时间，有赚钱吗？没有赚钱，为什么呢？推广不起，高端就太高端了，一套别墅要定上百万的东西，如果说国内的一些产品我也有做过，但是它的质量都不稳定，而且很多产品都没有整合，所以它是不适用，但是快思聪是很实用。比如说灯光全部整合在一起就太贵了，如果我们能把这些整合起来，价格再降下来，其实我们中国不缺下来，美国很多东西都是我们中国发明的。

快思聪华南区销售经理汪敏

快思聪：你刚才说不赚钱我解释一下，刚才你也谈到了，我们有一个经销商可以赚到钱，这个不管是从商业上面说，我可以坦白的告诉你，为什么我们搞了那么多项目。

嘉宾：我打断一下，我们没有做过快思聪，我们对快思聪非常了解，你一年能够做出几套快思聪的产品？像快思聪整合起来，然后价格又是大众化，比如说20万就能做一套智能家居可以吗？我以前做过会议系统，那客户会接受吗？你再便宜的东西客户也不会接受。

快思聪：这个应该可以满足各种不同的家庭，这个我们认为从技术上是可以的。

慧居公司：刚才这位女士，其实我并不想在这里争论国产品牌谁好谁不好的问题，我觉得还是从深层的，从技术上考虑它。因为你要做一个家电控制的功能，在国内是不承受的，这是实话的。像国外很多设备的话，它的可以的，一般系统布线、施工是很复杂的。我们这个行业里面还有选择用国外的技术做的，比如说便利展播技术，便利展播相对来说在国内是很难做的，因为在国内用得比较少，所以说这个技术上面有区别，我们这个电源也会造成我们系统稳定性的问题，不一定是社会问题。这一点来讲，我是觉得不要把国产品牌都给打死了，国产品牌也有好的，可以去看看慧居的项目。

嘉宾：我提一个技术上的问题，现在智能家居有两种方式，一种是无线的，一种是有线的，无线是对于现在先家居来讲的话，各有各的千秋，如果是新建一个楼的话，你们建议是无线的还是有线的？

快思聪：反正我们所有的产品都是通过检测技术的，它的技术是很稳定的，参数也可以去考虑的。

嘉宾：他们考虑投资比例的，我们用80%的投资比例，如果我们只用20%的比例是不是可以？

快思聪：就是你说用更少的钱买到更多的设备？使业主的方便性提到更大的提升。比如说你做安防、兑奖那一块，对于一个新建的东西来说，我要保证基础稳定的就可以了。

慧居公司：我们公司做的是无线家电市场技术，无线技术现在是稳定的，主要是取决于功率，然后是无线的功率多大，像别墅的话，如果说我在功率上不够的话我可能会加转移模块，但是从成本的角度来说，无线的成本肯定是远远大于有线成本，因为你的现场要费用，这些费用如果要对每一个家电进行控制的话，这个是很难的，这个是有很多形式接受的。因为家电，例如目前电视机、空调，所有家电都是采用新技术，就是说从我们的家居来讲，我只能说代表我们慧居公司，我们智能家居公司当然不会有国产进口，但是我个人认为从原材料来讲，国产品牌和进口品牌不会有什么产品，我们用的芯片，我们用的材料都是进口的原材料，只是在一些很微小的原材料我们才会用国产的。例如我们的内存，我们的硬盘，这些都是进口的，没有国产的，所以说这一点，我们不认为价格是因为厂家的生产成本不一样，我认为它的成本差不多的，就是因为价格定位上不一样。包装不一样，所以价格就不一样了。刚才这位先生提的是20%、80%的概念。你把这个想得太贵了，其实家居没有那么贵。如果说是本身智能家居要实现的功能不会很多，刚才前面那位小姐提到国产的品牌不配套，不完善，其实好好的去了解一下国产品牌的智能家居，我们有很多厂家，不光慧居公司，包括很多有自己的智能终端，有时候的开发面板，有自己的差距，但是跟楼宇来比家居就贵很多。现在真正的智能家居不会很多，作为我们厂家，我们都是希望代理商挣到钱，因为大家赚钱，我们这个行业就有足够发展。

瑞讯公司：各位已经说了，没有无线，有线厂家不可能不用吧，无线厂家的当然也会用到有线，没有网线怎么实现呢？所以有线无线都要同时使用。我的回答很赚钱，你想赚钱就用有线，不想赚钱就用无线。因为你只要做到这个客户觉得没有问题，我觉得有可能范围小的问题，但是范围大的话，赚的钱都可以还你。

千家网CEO向忠宏：我们的互动模式就到这里了，感谢各位嘉宾的建议！我们智能家居专场的所有的环节已经结束了，也非常感谢大家参与，希望明显我们再见，谢谢大家！