“三管齐下”做渠道 立维腾布局中国

　　尽管拥有百年历史，且开关插座产品在美国市场上占据60%的份额，但美国电气品牌立维腾中国的拓市之路并不顺畅。
    
　　“我们在中国市场上占据的份额还很小很小。”立维腾全球副总裁、中国区总经理邓子文坦言。他表示，这与中国电气市场的特点不无关系——品牌众多，即使是领头羊所占市场份额也只有百分之几。此外，“立维腾在产品、组织结构、市场开拓方面也有不足”。

　　但他对中国市场却充满期待，并且放言，“中国市场，立维腾志在必得”。

　　重新定位

　　早在2000年，立维腾就已进入中国，成立了立维腾电子（东莞）有限公司，并设立了工厂。不过，彼时的这个工厂生产的产品主要销往美国。

　　2005年，立维腾在南京建立了其在中国的第二个生产基地，开始着眼于内销市场。

　　遗憾的是，受制于竞争压力，立维腾在拓展中国市场时重点推广了易于操作的布线产品。久而久之，立维腾几乎成了“布线产品”的代名词。但邓子文强调，其实，立维腾是制造电气附件、灯光控制、能源管理及结构化布线产品的综合供应商。

　　从2008年开始，立维腾便着力改变其在中国市场上的形象，并将企业定位于“能源管理顾问”角色。邓子文认为，这是中国节能减排政策提供的巨大发展空间，是大势所趋。

　　今年，立维腾已在能源管理领域展开具体行动，比如投资能耗展示中心，举办研讨会，宣传能源管理理念等。

　　三管齐下

　　“与去年相比，立维腾今年在中国的业务增长超过了50%。”邓子文透露。

　　这一成果的取得完全得益于邓子文年初的市场战略规划，即建立卖场、家装、传统零售“三管齐下”的营销渠道。

　　据悉，立维腾已与家得宝建立了全球合作关系，利用家得宝的渠道优势，全面更新了立维腾的品牌展示形象。此外，在家装渠道方面，立维腾则与博洛尼缔结了战略合作关系。“这种合作关系并不仅仅局限在营销渠道的共同开拓上，更重要的还有产品的共同研发。”邓子文说。

　　据悉，今年年初，立维腾就与博洛尼推出了4款联合开发的开关插座产品。下一步，双方还将进一步合作推出智能家居产品。

　　“智能家居并非高科技的代名词，重要的是如何将产品整合好，变成适合普通老百姓生活习惯的产品。博洛尼在中国有着丰富的家装经验，了解中国人的生活习惯，可以弥补我们在这方面的不足。”邓子文表示。

　　他同时也指出，目前立维腾在中国市场的发展远没有达到既定的目标，仍处于“黎明前的黑暗”，“但未来，立维腾一定会将在美国市场畅销的产品引入到中国。”他用这句话表达了对中国市场的信心。