D-Link创新渠道价值链 推动友翔网络升级

　　近日，全球领先的网络设备及解决方案提供商D-Link宣布，授权友翔电子技术(北京)有限公司(简称“友翔网络”)为“增值营销总代理”，全面负责D-Link企业网络DI-8000系列产品在中国市场的整体营销及业务运营。“增值营销总代理”模式为D-Link全球首创的新型渠道形态，改变并重新界定了厂商和渠道的关系，进一步优化了渠道价值链生态系统，力求实现厂商与渠道的增值与共赢。

　　D-Link大中华区总裁高鹤轩认为，增值营销总代理是D-Link中国在重新界定渠道关系基础上的一种合作模式创新。即D-Link在产品营销运作中，将D-Link与渠道商(总代理)看做一个整体，在产品规划、价格策略、市场推广、业务拓展、渠道维护、物流金流、客户服务等多个环节进行一体化的战略制定、策略部署和执行推进;共同建立体系化的分工和协同机制以提高整体的运营效率，从而使D-Link和渠道商在共同创建的新型渠道生态系统中不断获得成长动力，真正从单纯的生意关系跨越到增值共赢关系。

　　“从伙伴到兄弟”

　　据悉，友翔网络是由友讯电子设备(上海)有限公司、上海齐邦信息技术有限公司和深圳市北方华光科技有限公司三方共同出资成立。友讯电子设备(上海)有限公司为D-Link中国全资子公司，是D-Link在中国市场整体运营的实体。而上海齐邦和深圳北方华光是D-Link中国渠道体系中成长最快的合作伙伴之一，在过去几年中，上述两家渠道商将D-Link市场基础相对薄弱的综合布线、光纤收发器、打印服务器等产品做的“风生水起”，体现了其在产品运作方面的突出能力，对D-Link在中国市场的整体战略布局形成了强有力的补充。

　　为了进一步探索新的渠道合作模式，D-Link以直接参股的方式联手上海齐邦、深圳北方华光共同出资成立了友翔网络，新公司定位为中小企业IT整体解决方案一站式设备及服务的提供商，独家代理D-Link综合布线产品、无线产品、KVM、打印服务器、光收发器、POE交换机等6条产品线，近一年来，友翔网络发展迅速，成为国内网络产品流通及增值服务领域异军突起的重要渠道力量。

　　由此不难看出，友翔网络不同于一般意义上的渠道商，与厂商的关系不仅仅是传统分销模式下的生意关系，是一种从资本到资源的整合关系，和D-Link更像是“一家人”，甚至在部分区域，双方的销售和服务人员还在一起联合办公，沟通及合作机制更加紧密，对客户的响应更加高效。此举进一步表明，D-Link渠道变革的核心是创新并建立一种新型的渠道关系，这与传统的渠道布局有着根本意义上的不同。

　　“总代与厂商优势的集合”

　　“在传统的IT渠道体系中，厂商与渠道其实是一种博弈关系，总是在互相戒备、互相抱怨。”D-Link中国商业行业事业部总经理张云彤女士认为，最常见的一种情形是，厂商压了货并给了价格政策，而渠道商没卖好遭厂商抱怨;而渠道商吃了货却得不到没有后续的市场拉力和售前、售后支持，卖不好还要抱怨厂商，这种厂商与渠道商的分歧几乎每一天都在上演。长期以来，厂商只管卖产品给渠道，强调压货，对于渠道如何消化关注的太少，从而容易因透支渠道的成长价值;渠道商也总是只管以争取最有利的资源为厂商卖货，很少关注厂商的战略全局和整体规划，从而容易失去厂商持续的信任和更有利的成长机会。

　　张云彤进一步认为，D-Link的“增值营销总代理”在职能上集合了总代和厂商的优势。在渠道招募、代理培训、售前咨询、售后服务等方面，友翔网络可以充分发挥其对方案型产品分销及服务方面专业运作的能力，对客户需求的理解更加深度，对下级渠道商的支持更加具有精准性。对厂商在区域市场人力不足、产品线兼顾不够等方面形成有力的补充;另一方面，友翔在区域市场的管理体系完全纳入D-Link的管理体系，形成统一的市场目标管理机制，D-Link有品牌的市场拉力和技术支持网络，友翔有价格制定、400客服派单调度等优先权，双方既有分工，又有合作，随着整体运营效率的不断提升;D-Link和友翔在渠道建设和运作中将形成强大“利益共同体”。

　　“厂商很看重渠道商的事业心和责任感”

　　刚刚成为D-LinK“增值营销总代理”的友翔网络总经理鲍磊先生分析认为，在运作模式上，很多总代很容易去“复制”厂商模式而放弃自身差异价值的塑造，这样做的好处是双方保持了高度的一致和配合，而显而易见的问题就是厂商的短板也往往成为总代的短板，这样在激烈市场竞争中长期看是非常不利的。而友翔作为D-Link的“增值营销总代理”，不单单是复制D-Link的人员、办事处等建制和库存管理流程，同时高度保持者自己的差异，即友翔对专业产品的运作有着深刻的理解和实战特色，可以解决D-Link庞大的体制内在个别产品运作方面不能高效协同的问题，而这种差异和特色是对厂商的有力补充。

　　“厂商很看重渠道商的事业心和责任感”。鲍磊进一步认为，友翔之前成功的把属于D-Link边缘产品的“小生意”做成“大流量”的成长型业务，一步一步走过来，最终赢得了D-Link更大的信任、支持和托付。友翔团队有自己的事业心，很看重把一件别人不能干、干不好事情做起来的成就感，而不是单单的走货、利润和市场费用配比，更像是一种事业心坚持;同时作为总代，而且友翔现在又是“增值营销总代理”，对厂商的信任和托付，对下游渠道的信赖和期待，要有更强烈的责任感。正是这种状态，让友翔把眼前做好的同时，眼光看的更远，最终也必将让我们赢得了更多。

　　“突破厂商渠道运作的局限性”

　　业内人士认为，增值营销总代理将改变了传统总代理主要负责产品分销的职能，而是从产品规划开始切入整体运作，从而发挥其市场一线操盘的实战经验及对客户需求更深度理解层面的优势，使产品功能特点及应用价值、价格政策与目标市场需求的实际状况契合度更高，从而使产品运作的“营销思维”放大，最大程度上弥补了传统IT产品分销模式下的“销售思维”存在的不足，而且为渠道商发挥特色运作优势创造了广阔的舞台。

　　“随着渠道关系日益多元化，很多厂商在渠道发展过程中容易遇到瓶颈，而增值营销总代理模式，是突破厂商渠道运作局限性一个重要创新，同时也是D-Link在渠道中运作一贯坚持换位思考、分享感受，关注渠道成长和发展的风格延续。”对于增值营销总代理模式的未来，D-Link中国商业行业事业部总经理张云彤充满自信。