在农村市场寻求成功：电信企业的新客户群

　　2011年12月16日，上海：手机曾经是财富与权力的象征，但现在已成为一件再普通不过的生活必备品了，发达国家手机市场也因而呈饱和状。但在新兴市场与发展中国家，又是另一番景象，手机应用并不是那么广泛。然而，这一情况也在迅速变化。几大关键市场(埃及、巴西、中国、印度、印度尼西亚、尼日利亚、巴基斯坦和泰国)的增长速率表明，这些国家的手机需求非常高。

　　2007年到2010年间手机用户增加了5.7亿，但是，这些新用户并不都来自城市。农村手机用户需求量也很可观。5.7亿用户中有3.03亿都是农村居民。这种增长趋势仍在继续：现在还没有手机的人中90%都希望买一部。以上这些便是，罗兰贝格管理咨询公司新一期《思与行》特刊《在农村市场寻求成功：电信企业的新客户群》的部分研究结果。

　　“大都市”商业模式不适合农村

　　然而，这种需求并不会直接转变为高额利润。不能把针对城市用户的产品设计、销售与营销模式直接用于农村。成功进入农村市场的企业，通常将农村客户与其他客户群体进行区分，向他们提供特别定制的产品与服务。简单将针对城市用户的一套理念应用于农村客户的企业，注定会失败。

　　支付能力是关键，但也需要附加值

　　总体上看，农村客户的平均收入要比大城市的客户低很多。因此，价格上的细微差别都会带来很大的影响——支付能力非常重要。可以从其它行业中寻求灵感，制定新的方案。成功的企业一般会通过定制化产品，来减少进入目标客户市场的障碍。这有助于深入市场、培养客户习惯，最后建立持久的客户忠诚度。

　　农村客户中除了对价格比较敏感的这一群体外，还有一部分客户并不只是关注价格是否低廉。这时，可以采用另一战略：将核心产品——本次研究中，即是农村居民对移动通信的需求——和与目标客户相关的其它服务联系起来。此外，移动银行也是一个具有发展前景的附加值领域。

　　在农村开展业务的成功因素

　　对于移动通信运营商而言，将业务扩展到大都市外只是好处之一，而由此带来的客户群扩大也会增强整个公司的实力。基于多年的项目经验，罗兰贝格总结出以下三个关键成功因素：

　　- 产品设计

　　- 销售与分销

　　- 品牌与营销

　　罗兰贝格管理咨询公司于1967年在欧洲大陆孕育而生，目前是全球顶级的战略管理咨询公司之一。罗兰贝格在全球33个国家设有45家分支机构，拥有2,500名员工，并在国际各大主要市场成 功运作。罗兰贝格管理咨询公司是一家由220名合伙人共有的独立咨询机构。

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