看综合布线分销模式，共话渠道建设

　　随着综合布线行业的发展，行业内的竞争日趋激烈，如何在新环境下取得更好的销售业绩，不断优化渠道建设。渠道是综合布线产品流向终端的必经之路，渠道是布线企业营销体系中不可缺少的重要环节，有句话说得好“得渠道者，得天下”随着综合布线行业发展，新型技术的不断成熟，对于传统布线渠道商来讲，渠道势必要经历一次或多次的阵痛期的蜕变才能破茧成蝶。做好市场竞争力的同时，优化渠道更是重中之重，渠道建设、模式培育、渠道管理等都直接关系到产品市场。国外综合布线产品从一开始进入中国市场首先采用分销的方式来占领中国市场，到了今天综合布线产品销售渠道仍然采用采取分销的方式。

　　分销带来方便厂家更广泛的市场拓展和充分利用有效的市场现成资源，方便快速建立营销网络渠道，通过全国或区域代理（经销）商，快速将公司的产品或服务通过这些分销商自身渠道流向社会、流向市场，达到生产企业与经销商优势资源互补。有利于稳定供销渠道，有利于降低流通费用提高流通效率，采用分销商代理对于目前市场综合布线来说，可以说了比较适合发展的渠道选择，但分销代理代理也给综合布线市场其他弊端。据3•15调查访问中曾有厂家提到“市场上假冒伪劣现象泛滥与企业产品销售渠道建设或管理有一定关系”。

　　不利于市场的保护

　　因为中间商更看重的是利润，经营目标短期化，在终端对价格相对敏感，加上现代通讯给信息带来的高度透明，造成中间商的蹿货、冲货，通常引起中间商之间的矛盾冲突、分销效率下降，严重破坏网络渠道价格体系，造成市场价格混乱，中间商忠实度降低，销售网络萎缩，给产品带来不利影响。

　　同时，分销代理销售使中间商处于市场一线地位，常使厂家的市场信息反馈、沟通不畅，厂家常会“隔山打牛”，而消费者也往往体会不到生产厂家的存在与关怀，品牌忠诚度欠佳。而今布线市场“渠道为王”，谁掌握了终端谁才能真正掌握了市场的主动权，而分销代理销售方式将区域市场的终端建设与维护交给了当地的中间商，而中间商的人为因素在这里便起到至关重要的作用。这对厂家来说，往往意味着失去一个中间商就会失去一个区域销售终端，从而陷入被动。更为重要的是，厂家离消费者较远，中间商的服务意识和水准参差不齐，厂家的服务往往难以保证，这对品牌的长期建设是不利的，而且企业过分关注与中间商的沟通和关系的建立，忽略了对市场的关注与研究。

　　容易忽略营销队伍的建设

　　随着综合布线市场的膨胀，中间分销代理商选择余地的增大，传统代理分销形式遇到巨大的挑战。分销商的心态越来越浮躁，急功近利，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就能分销综合布线产品，甚至使用伪劣假冒商品。而综合布线厂家对渠道建设重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新，因而给市场带来困扰，综合布线假冒伪劣商品横行，扰乱了正常的市场秩序。

　　同时经销代理商伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。市场经济发展之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。因此，厂家意识到对中间商进行深度帮控，才能使产品真正快速的到达消费者手中。对分销队伍的深度帮控中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进公司管理稳定发展，必须优化渠道管理，建立高效的渠道链路。控制和诱导分销代理商的市场行为向有利市场良性运转给中间商提供零距离服务，容易忽略分销商对市场全局的把握能力建设。从长远来看，不利于销售渠道建设。

　　注重市场占有率，忽略市场真实需求

　　越来越多的综合布线厂商加强对地区市场的覆盖，强调市场占有率，在全国各地建立起有规模的分销代理队伍。“我们的合作伙伴不断增多，现已遍布中国各大主要城市，渠道的合作方式方法不断深化，走向灵活化多样化，积极拓展经销网络，构建起我们完善的渠道管理。我们SIMON电气产品已覆盖到中西部市场地区，投入了较大的精力在中西部的市场拓展上”SIMON电气在接受千家网的采访上表示。从行业报道来看，行业内各综合布线厂家都在大力进行分销商代理商的培养。

　　布线行业的销售模式基本上都采用分销模式，主要任务是跟用户打交道，把产品推广到代理商分销商的手里。现在项目情况都可能随时有变化，用户有时需要直接从厂商了解产品信息，厂商也能直接了解最终用户的需求，从而根据用户的需求给出最适合的解决方案。除此之外，销售部门也要跟分销渠道及时沟通，密切配合，在项目里面需要通过集成商去投标，所以直接要跟集成商沟通好，如何在整个项目里面更好地支持和配合集成商最终取得用户的信赖。如果公司没有把握好销售管理，只注重分销渠道的扩大，没有更好的把握市场需求，容易忽略终端客户的需求，造成市场流失。

　　在今天“渠道为王”的市场下，如何加强综合布线渠道建设，优化渠道管理，是摆在厂商面前的一道难题。