采用分销代理制度服务客户超越价值

　　——美国通贝公司布线产品部中国区总经理顾士雷

　　简 介：顾士雷，国际贸易专业本科，多年销售与市场工作经验，曾任职某国外网络设备厂商和某国外布线厂商中国区销售总监，通贝公司T&BOmni-PLUS布线产品部中国区产品/市场总经理，总经理至今。

　　用户需求的变化、厂商的调整和经销商的成熟导致了众多厂家销售渠道的变化。美国通贝公司是如何一直应用分销代理制度立足于竞争激烈的综合布线市场？让我们一起听听顾总的看法。

　　据顾总介绍说，早在1978年美国通贝公司(以下简称通贝)就开始提出并研发综合布线产品。至今有二十多年的开发生产经验，是综合布线领域的先驱。通贝在综合布线领域已拥有多个革命性的发明：研发的双绞线传输数据技术，为基于双绞线传输的综合布线产业奠定了基础；推出的19英寸配线架，统一并规范了语音和数据配线系统的端接产品，它成为了标准化的产品；通贝还是世界上第一个设计并生产出7类全系列产品的公司。通贝现已成为美国最主要的综合布线厂商之一，所有的系列产品在全球市场均采用分销代理制度。

　　所谓分销渠道，是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括代理以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流。同时伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中。

　　在分销渠道的过程中，通贝的分销代理制度具体说来，有以下五点：

　　严格的分销代理制度

　　顾总告诉记者，对于厂商来说，区分和保护渠道体系，并不顾一切去维护分销代理制度具有重要的意义。所以严格的制度是决定代理能否发挥价值的根本。综合布线产品的特点在于弱电项目中使用，其销售模式区别于一般消费类产品。所以通贝所建立的分销渠道不在于中间环节能够囤积多少库存产品，而在于有多少能力发展和维护所建立的渠道关系，最终满足行业用户的需求和提供良好的服务。

　　市场、技术、销售相配合

　　对一个厂家来说，如果要在市场上获得较好的地位和较大的市场份额，它的渠道必须要很丰满、很有实力。否则，产品很难占据市场。顾总认为，目标和实力决定一切。中国市场很大，销售问题在于需要投入很多的时间和精力。

　　销售模式取决于企业本身的价值趋向和目标。所以没有什么最好的模式，而是企业能否支撑公司自己的渠道模式。通贝所采取的销售模式基本是分销代理制度，按照其所能覆盖的区域进行区域划分。建立完善的渠道还需要市场、技术、销售各方面的相互配合。

　　客户关系和报备优先原则

　　顾总谈到，基本上成功的企业渠道管理一般都不平凡。国内基本上客户之间流通性比较大，所以项目的管理是很关键的环节。这也是目前布线行业渠道管理中最关键的环节。不违背渠道原则，加强项目管理与报备。采取客户关系和报备优先原则是公司目前对渠道中项目管理的常用办法。

　　采取金牌认证策略

　　传统渠道的理念中厂家和代理商、分销商之间的关系常常不外乎两种：买卖关系和合作伙伴关系。第一种关系比较简单，只是单纯的交易行为，双方责、权、利的约束性不强，第二种合作伙伴关系更进一步，但许多情况下，都是不稳固的联盟关系，而且双方的关系是松散，缺乏一致的目标和利益，常常最后就“无疾而终”了。为了进一步完善渠道政策和渠道的层次提升，便提出了渠道的计划，把厂商和经销商的关系提升为一体化的联盟关系。其中厂家作为原始产品的生产者和供应者，它通过渠道来出货，代理商则是厂家的销售队伍，作为厂家的一部分，跟厂家的生产、研发、制造部门一样，这种渠道相当于厂家的销售部门。以这种眼光来看待代理，在选择代理时会更加严格和慎重，代理商则会更有安全感和归属感。

　　谈到如何处理与分销商和代理商关系，顾总说通贝采取的是金牌认证策略，目前还在进行金牌认证代理的招募。金牌认证策略就把厂商和经销商的关系提升为一体化的联盟关系，是一种处理关系的好办法。

　　合理的定位，给客户超值服务

　　顾总提到，通贝公司100多年的历史和经验所确定的目标就是给客户提供超越价值的产品，专注于自己的定位与市场，专注于给客户提供附加价值的产品。通贝公司所涉及的各个领域，如电气、防雷接地、布线系统、照明系统均有独特的技术和专利。如在综合布线系统中，通贝的超5类非屏蔽双绞线的带宽达到350MHZ；提供全系列6类元器件级产品，这在目前全世界不超过3家；通贝更是世界上少有提供全系列屏蔽6类系统的公司。

　　据了解，美国通贝综合布线的产品品质得到美国权威机构的广泛认证，包括UL、ETL等实验室的认证，还得到了要求更为苛刻的欧洲3P认证，也得到了中国信息产业部的认证。美国通贝综合布线系统为全系列的布线系统，提供从连接件到线缆全系列产品。通贝公司对其认证的布线系统提供20年的系统保证，而且其布线系统为用户的网络系统提供物理层上的零误码保证。

　　有的公司客户曾表示感受到美国通贝公司所带来的超越价值的产品和服务。通贝提供的Omni-PLUS综合布线产品基本是满足政府、金融等行业对保密、网络传输要求较高的需要。“高贵的品质，合理的定位”是通贝布线系统在市场竞争中所坚持的原则。