安防工程商遇挑战自我提升技能需求

　　在“平安城市”、“3111工程”、北京奥运会、上海世博会、广州亚运会、深圳大运会等重大项目带动下，安防商机开始真正发酵。但IT、电信等行业巨头又纷纷加入原本竞争已经很激烈的安防市场。由于电信等运营商涉足安防领域，目前已经在很多平安城市项目中显露身手，这对传统安防工程商可以说是一个新挑战。因为电信运营商作为国有大型企业，具有雄厚的资金实力，可以不需要政府筹集资金直接运作完成项目，从而缓解了平安城市项目建设的资金压力；同时，电信运营商又有无所不在的网络资源，并与政府各部门和单位保持着良好的合作关系，这些都是传统的安防工程商所不具备的。

　　一、平安城市安防系统建设中安防工程商的现状

　　在上世纪80年代，即安防产品进入中国市场早期，由于当时安防系统建设主要集中在国家重点机构如银行金库、文博系统、国家机关等领域，这时的安防系统建设市场只为少数安防工程商(传统意义上以安防系统施工为主的工程商)在把持着。在这一时期，安防系统产品与施工工程的利润十分丰厚，因而这一时期安防工程商的日子过得非常“滋润”。进入90年代后，安防工程市场需求开始升温，安防工程商数量逐渐增加，但由于当时市场还是处于卖方市场，其安防工程竞争程度仍然不太激烈。这时，各安防工程商只是按照一定的“游戏规则”去分配市场，因而安防工程商之间的竞争格局也相对平静。但从2001年开始，由于安防系统产品逐渐同质化，再加上产品价格越来越透明，使安防工程商开始走向微利时代。

　　虽然由运营商主导平安城市项目，无论是资金实力、系统整合、工程维护等方面都比安防工程商优越，从而使安防工程商处境艰难。但是，电信运营商在安防系统施工建设方面毕竟还是“生手”。因此，安防工程商还是大有生存和发展的机会。面对平安城市项目这样的“大蛋糕”，安防工程商能否分食到其中一块？要分到这块诱人“蛋糕”，安防工程商应具备哪些基本技能？在现代平安城市建设中，安防工程商达到什么样的条件才能吃到“蛋糕”？

　　二、现代平安城市建设安防工程商应具备的条件

　　城市治安监控系统是一个特大型的集视频监控、防盗防火报警、出入口控制、巡更、智能交通、灾难事故预警等为一体的综合系统。因此，对从事项目建设的单位要求很高，仅有电信运营商是不行的，还得依靠安防工程商。这样，安防工程商应具备什么样的条件与技能才能出色地完成这一任务呢？笔者认为，其具体的条件是：

　　1、较强的技术实力，能掌握新技术、新产品，紧跟市场步伐

　　随着光电等高新科技与安防技术的发展，安防系统的许多功能不断被延伸出来，显然这对安防工程商的相应要求也越来越高，如安防系统工程的安全性设计、电磁兼容性设计、可靠性设计、环境适应性设计、系统集成设计、光电图像处理与识别跟踪的智能软件算法的设计等细节内容，在传统的安防系统工程建设规范中是很少见的。因为现在的安全防范系统工程不再是传统意义上的建筑物工程，而是光电系统(光纤通信网络等)工程，它的设计应该吸收光电信息系统工程(含天上地下的激光与红外等)、计算机网络工程设计的新成果、新要求。因此，安防工程商要不断地学习与掌握这些新技术、新产品，提高自已的技术实力，才能顺应未来高科技发展的趋势。

　　尤其是利用智能视频分析技术的智能视频监控系统，对监控场景的环境要求较高，它往往需要根据不同的环境以及不同的需求进行不同的参数设置；而具有智能视频分析技术的智能视频监控系统，需掌握此技术的专业人员指导安装才可以顺利完成。因此，在用户普遍对智能视频监控系统的认识有限的情况下，只有熟悉技术的专业人员才能根据经验对现场环境进行判断分析，再指导安装实施使用，并培训、引导用户懂得这些技术的运用和操作使用。

　　因此，安防工程商必须要有较强的技术实力，这样才能随时掌握新技术、新产品，紧跟安防技术的发展与市场的步伐。

　　2、很强的系统集成能力，并尽快成为安防系统集成商

　　平安城市建设是一个复杂、多级结构的项目，安防工程商不是靠单一产品就能把项目完成，而更多的是需要整合，如把城市已有视频监控资源整合利用等，这就要求安防工程商对系统有充分的了解，以及具备整合与集成其它系统的能力。

　　目前，安防系统工程技术需求已由单一需求向多样化需求转变，如金融行业的联网监控系统除了对原有110报警系统的整合外，尤其注重对各种门禁出入管理系统的建设和集成，包括营业网点双门互动互锁门禁管理系统、银行ATM机设备间门禁管理系统等，这就要求安防工程商有很强的系统集成能力，并熟悉各个子系统的不同要求。

　　由于目前安防系统工程基本都是开放式的项目，且行业跨度大、专业性强。因此，安防工程商需逐步向整合、系统集成方面靠拢，从单一工程商向系统集成商发展。否则，有可能沦为“施工队”，靠获取微薄的利润而维生。因为现代安防系统工程涉及集成、存储、综合布线、计算机网络与大屏显示等各个方面。此外，还要向整个弱电系统，包括消防、办公自动化、楼宇自动化等方向靠近，也是集成化的一个体现。并且，现在国家技防管理政策也在调整，部分省市开始取消安防工程商的“评级”工作，取而代之的是国家建设部统一发放的系统集成商资质。所以，安防工程商必须要向安防系统集成商发展，使自己具有很强的综合大系统集成能力。

　　3、软件开发与二次开发能力，使自己具有相关的硬件平台与设备

　　由于平安城市安防系统正在向网络化、集成化、高清化、智能化方向发展，因而对安防工程商的要求越来越高。安防工程商除有一支有丰富施工经验的施工队伍外，还必须有一支紧跟市场步伐的能掌握新技术、新产品的有开发创新能力的技术队伍。因此，必须要重视技术人才建设，要使自已具有软件开发与二次开发能力。因为工程商本身就相当于“集大成”者，要有能对各种系统与设备的集成能力，有软件开发与二次开发能力，从而有能力组成一个平安城市的新型的综合大系统。

　　安防工程商要有自己一套独特的项目解决办法，如果工程商对项目的解决方案没有任何特色，在市场上拼的可能就是价格，这就很难形成竞争优势。另一方面，要注意在当前安防产业链和通路上发生的变化，如有的厂商跳过工程商直接面对用户，安防通路环节越来越少，价格越来越透明。因此，现在部分工程商为争取更多的市场主动权，在做工程的同时，也会开发一些与工程相关、配套的产品，或代理国际品牌的产品，这样显然也可以当作添加在市场竞争上的一个“砝码”。

　　在平安城市项目中，有部分工程就被有设备的工程商拿走了，因为有设备的工程商在设备款项上不会占去额外资金，资金压力没那么大，并且在保修服务上也有一些优势。有设备的工程商在参与市场竞争中，除了具有价格、服务等优势外，还可以比较了解自己的产品和特点，从而能将产品直接得到应用。但工程商比器材商更加了解实际工程的应用，也更加了解如何选用产品、如何将产品组成系统等。

　　由于安防产品有不同的协议、不同的标准，造成很多安防系统不能互联互通。而在平安城市项目中，实现各网络间信息的互联互通却至关重要，这也成为安防工程商所要解决的新问题。而运营商则可以在其中扮演标准统一者的角色，一般现在运营商首先会选择一家平台合作商，在统一平台基础上选择产品合作伙伴，所有外围产品都必须兼容该平台，在此基础上建成的系统就可以很好地进行互联互通。

　　由此可见，安防工程商必须要有软件开发与二次开发能力，并使自己具有相关的硬件平台与设备，这样才能立于不败之地。

　　三、平安城市建设工程商应具备的基本技能

　　1、一定的资金实力或与银行有信得过的合作关系，必要时能垫付工程款

　　由于平安城市项目总体投资较大，目前依靠单一的部门或政府财政很难一下子筹措到那么多资金，就目前的情况看，许多城市平安城市建设积极性很高，但资金来源一时却难以保障。因此，目前大部分平安城市项目都需要工程商先垫资开工，即工程前期没有预付款，往往只能是先得到政府的一个“承诺”。所以，资金能力也是安防工程商不容忽视的问题之一，这已成为困扰传统安防工程商参与平安城市项目建设的头痛问题。实际上，这也是亳无安防系统施工经验的电信运营商能参与平安城市项目建设的重要原因。

　　而且，项目建成后如果工程验收不了，还有工程款难收回的风险，恰恰平安城市项目验收往往又比较严格。因此，对于部分安防工程商来说，平安城市项目成了一块“好看不好吃”的蛋糕。所以，安防工程商还必须要有一定的经济实力，或者与银行有信得过的合作关系，必要时能用工程中标等贷出款项，以解决先垫付工程款的问题。

　　2、有自己的特色产品，使公司整合，做大做强

　　现在平安城市项目的运作流程是：政府把项目进行公开招标，中标的工程商先垫资购买设备，并完成工程的设计、施工。工程做完后，政府组织专家对工程进行验收，合格后付给工程商95%的工程款，余下的5%留待一年后付清，同时工程商要负责工程一年的免费维护和长期的有偿维护。如果工程验收不了，工程款有可能收不回。

　　对于平安城市项目，资金投入动辄就是几百万、上千万甚至上亿，这些资金就不是一般的工程商所能垫得起的。此外，由于甲方的拖欠款，目前行业内也存在一种“三角债”关系，即甲方拖欠工程商的款，工程商拖欠设备供应商的钱。但相对于供货商，工程商所承担的压力要更大些，因为工程商垫付的是全部工程款。而从某个角度讲，工程商与厂商有良好的合作基础，也显得相当重要。

　　因此，安防工程商除向集成商发展外，还应考虑与设备供应商强强联合，做大做强企业，最好能上市募资，增强自己的资金实力和垫付能力。即使做不到这样，也要做到有自己的特色，如有别人没有的特色产品等。这样，即便电信等运营商拿到了平安城市项目，还会主动找到你，因而安防工程商照样能生存与发展。

　　无论市场竞争局面如何演化，竞争如何激烈，在平安城市项目中，运营商如何强势介入，项目如何庞大、复杂所带来的一系列问题，如施工、整合、后期维护等问题，这些可能都将意味着一些技术能力低、规模不足的小企业将被逐渐淘汰出局，一些真正拥有技术等实力的企业将在这场竞争中凸显出来。因此，安防工程商要在这个朝阳产业中找到自己位置，除应具备上述一些条件外，还必须使自己具备一些基本的技能，以增加自身在市场竞争中的“筹码”，这才是谋求生存与发展的“硬道理”。

　　3、有相当的商务与协调技能

　　在平安城市项目投标过程中，虽然很多政府单位看重工程商资质与工程品质，但人际关系仍然在其中起着很大的作用。因此，缺乏“关系”成了他们分不到“蛋糕”的较大因素。并且，有时为了建立、培养这些“关系”，要破费大量的人力、精力、财力进行周旋，这也是平安城市项目工程投入成本高，而工程利润却不高的原因之一。

　　由于平安城市项目是一个综合的庞大系统，无论是前期的系统方案设计，还是后期的具体工程实施以及对设备的日常管理，都会涉及到很多政府职能部门。在以往的安防施工项目中，如在一座大楼的安防工程中，工程商面对的用户可能只有投资方或管理单位。而平安城市工程是一个城市范围的监控项目，工程商需要跟公安、交管、城建等多个职能部门协调，而且要与各个政府部门打好交道。因此，安防系统工程的项目经理需要有相当的商务、协调能力。

　　实际上，关系营销一直是安防行业的一个“特点”。众所周知，在早期安防工程市场中，可以说“人脉关系”是工程商的核心竞争力，如今虽说工程商已进入一个“多元要素竞争”的阶段，而在某些项目中，工程商的“人脉资源”如何，仍能起到决定性作用。有时候，招投标只是一种“走形式”的过程，缺乏这一“资源”的工程商则相当于“陪标”的角色，这也是现在工程商抱怨较多的问题之一。而从另一个角度讲，这一“竞争因素”更多的是对工程商商务能力的考验，所以这一技能也是必不可少的。

　　结语

　　电信运营商介入平安城市建设虽有诸多方面的优势，但毕竟是这个行业的“新人”，在某些方面难免有所欠缺。其不足之处一是初次踏入安防领域，对这个新兴的行业还了解不够，缺乏经验；二是现在电信参与的还主要是视频监控业务，其它的安防领域电信就更不了解了。因此，在运营商将项目总包下来之后，他们需要在安防领域寻找专业、可靠的合作伙伴，尤其是在工程施工、维护等方面，都需将部分工程分包出去。所以，如果工程商能拥有本文所述的条件与专业技能，即使未中到标，其机会还是很多的。因为任何事物都要一分为二，如果工程商技术过硬、信誉好，也将会成为运营商固定的合作伙伴而持续得到收益。何况，工程商有上述的条件与技能，还可以开发很多增值业务，其发展空间是无限的。

　　关于平安城市

　　平安城市是一个特大型、综合性非常强的管理系统，不仅需要满足治安管理、城市管理、交通管理、应急指挥等需求，而且还要兼顾灾难事故预警、安全生产监控等方面对图像监控的需求，同时还要考虑报警、门禁等配套系统的集成以及与广播系统的联动。平安城市就是通过三防系统(技防系统、物防系统、人防系统)建设城市的平安和谐。一个完整的安全技术防范系统，是由技防系统、物防系统、人防系统和管理系统，四个系统相互配合相互作用来完成安全防范的综合体。安全技术防范系统主要有入侵报警系统；电视监控系统；出入口控制系统；电子巡查系统；停车场管理系统；防爆安全检查系统。

　　平安城市的主体就是利用现代信息通信技术，达到指挥统一、反应及时、作战有效。以适应我国在现代经济和社会条件下实现对城市的有效管理和打击违法犯罪，加强中国城市安全防范能力，加快城市安全系统建设，建设平安城市和谐社会。